Инна Сенаторова, коммерческий директор «ФабрикаДверей.рф»

Современные реалии ставят новые вызовы перед дверным сообществом. Рынок труда и рынок продаж меняются, вынуждая подстраиваться под новые правила. Разберем основные аспекты дверной отрасли и их изменения.

Выставочные площади

В городах-миллионниках стрит-ритейл умер, и даже в городах от 300 до 600 тыс. населения мы наблюдаем такую же тенденцию. Магазины в эконом- и среднем формате перешли в торговые центры. Например, в Томске набирает обороты ТЦ «Оранжевое небо». Но в ТЦ всегда была и остается большая сумма аренды, поэтому саму площадь магазинов продолжаем снижать. Оптимально сегодня для нас 30 - 35 кв. метров.

В небольших городах с населением до 100 - 150 тысяч стрит-ритейл остался: здесь магазины в пешей доступности. Здесь лучше работает сарафанное радио и репутация, которую магазин формировал годами.

Магазины с узконаправленной продукцией, например, плинтусами, закрываются. Этот товар ушел в продажу в DIY-формат: «Лемана ПРО» и большие хозяйственные магазины.

Товар

Лидеры продаж — белые щитовые двери. Также в тренде глухие двери эконом-формата, двери с ABS- и алюминиевой кромкой, как в тон полотна, так и контрастной. Спрос на классические модели со стеклом продолжает падать. Скрытые двери появились у всех производителей, даже в эконом-сегменте. Доля продаж небольшая, но интерес есть.

Входные двери эконом-формата теперь стилизованы под межкомнатные, полотна легко продавать дублями в одном стиле во всю квартиру. Возвращаются китайские двери под российскими брендами.

Растет число фурнитуры, которая повторяет дизайн премиум-сегмента, но выполнена из более дешевых материалов. Ее стоимость на 20−30 % ниже стоимости брендов 2022−2023 годов. Растут продажи черной фурнитуры. В эконом-формате появились карточные петли как альтернатива латунным универсальным. Только за первые 4 месяца 2025 года мы видим рост продаж карточных петель, и при этом продажа латунных почти сошла на нет.

Ключевые принципы продаж в эконом-сегменте - цена и наличие товара. Покупатель готов ждать только под короткий срок поставки: максимум 2 недели (в городах Западной Сибири). Даже незначительное увеличение сроков поставки или колебание цены в ±5 % переключают клиента на вариант из наличия.

Покупатели

С марта по июнь 2025 года мы наблюдали рекордный за последние 10 лет спад покупательной способности. При этом количество заявок в магазинах «Фабрики дверей» не упало. Секрет в отлаженной системе работы с клиентами: фиксации контактов, CRM и технологии продаж.

В итоге при снижении трафика мы получили рост конверсии в сделку. В 2024 году методика позволила увеличить количество сделок. Как видно на графике, рост KPI контакты с 66 до 79 % дает рост сделок в 18 % при спаде трафика на 7 %. Фокус на сборе контактов и своевременном взаимодействии с потенциальными клиентами.

Цифровизация в магазине дверей

В дверных магазинах цифровизация облегчает жизнь сотрудникам. Так, CRM-система - отличный инструмент в помощь продавцу. Пока что это привилегия либо производителей премиум-сегмента, либо крупных розничных компаний. За бортом CRM остаются небольшие компании, для которых это дорого либо не нужно. Так тоже бывает - 1 - 2 магазина могут работать и без CRM.

Цифровизация помогает и в обучении персонала. На рынок труда вышли зумеры (поколение Z), которые диктуют новые правила. Это поколение важно заинтересовать работой, в которой нет бумажных инструкций и больших текстов, а преобладают понятные картинки и видео-инструкции. В выигрыше останутся компании, которые введут в обучение игровые интерактивные технологии.

Персонал

Самый распространенный возраст соискателей 2025 года - 20 - 24 года и 44 - 52 года. Их привлекает зарплата и обучение перед началом работы, что редкость на рынке.

Для молодых продавцов мотивация должна быть прозрачной и понятной. Они ценят стабильность и комфорт, а также наличие свободного времени и отсутствие переработок. Новое поколение продавцов требует прозрачную мотивацию без сложных KPI и ступенчатых расчетов. Работает оклад и прямой процент от продаж. Чем меньше срок между выходом на смену и самой оплатой - тем лучше.

До сих пор ведутся споры о мотивации в розничном магазине: общая или личная. Мы считаем, что выгоднее общая на магазин, при этом продавцов должно быть двое на один магазин. Они будут поддерживать друг друга без ущерба для выручки.

Наиболее ярко новые тренды на рынке труда видно в городах-миллионниках. Например, руководитель магазинов «Фабрика дверей» в Новосибирске Жанна Прохорова отмечает: «За 3 года у людей упал интерес к работе. Поиск сотрудников растягивается до 2 - 3 месяцев. Соискатели хотят денег, но не готовы жертвовать комфортом: трудиться и соблюдать дресс-код».

В 2025 году рынок дверей в Сибири претерпевает значительные изменения: сокращение выставочных площадей, переход в торговые центры и рост онлайн-продаж требуют адаптации. Важными факторами остаются скорость поставки, наличие товара и ценовая гибкость. Цифровизация помогает повысить эффективность работы и обучение персонала, особенно молодых специалистов. В условиях снижения покупательной способности успех зависит от быстрого реагирования на потребности клиентов и внедрения инновационных решений.