Александр Макович, управляющий партнер фабрики «Вист», Молодечно

О себе. Александр Макович, с 2021 года управляющий партнер фабрики дверей «Вист», Молодечно, Республика Беларусь. На фабрику пришел в 2012 году на должность финансового директора, затем несколько лет был исполняющим обязанности директора.

О клиентах. За последнее десятилетие ассортимент продукции фабрики, клиентская база существенно изменились. Если в 2012 2015 годах нашими клиентами были крупные оптовые компании, которые на троих закрывали 80 % производственных мощностей фабрики, заказывая типовую продукцию для торговли со складов, то на текущий момент — наши клиенты — это исключительно квалифицированный дверной ритейл.

Квалифицированный ритейл - это не салон или магазин как место на карте, это прежде всего высококвалифицированный, матерый менеджер, но чаще всего собственник торгового объекта, «живущий» дверями и при этом технически грамотный. Сложность поступающих заказов такова, что 90 % требуют разработки или изменения технической документации на фабрике, прорисовки узлов сопряжения между элементами — дверными блоками, стеновыми панелями, плинтусами, в т. ч. теневыми, мебельными фасадами и даже потолками — и дальнейшего согласования всей этой документации с покупателем. На мой взгляд, на некоторых рынках спрос на квалифицированный ритейл превышает возможности самих рынков. Иногда доходит до, казалось бы, абсурдных моментов, когда покупатель или дизайнер записываются на дату и время к «толковому» менеджеру, как к врачу.

О поставщиках. С поставщиками материалов у фабрики за 30 лет сложились устойчивые партнерские связи. По основной массе материалов работаем либо с заводами-производителями (Беларусь), либо с первыми импортерами. На текущий момент продолжаем применять только итальянскую лакокраску, 95 % шпона импортируем из КНР напрямую от завода-изготовителя с выездом нашего специалиста на селекцию.

О конкурентах. Вопрос, всегда вызывающий живой интерес, — о конкурентах. Попробую ответить максимально широко. У любой фабрики два типа конкурентов — другие региональные фабрики (ЕАС), работающие в тех же налоговых и рыночных условиях, что и ты, и второй тип — импортеры.

Если с конкурирующими фабриками все относительно понятно, в каждом сегменте есть лидеры как по объему производства, так и по техническому совершенству продукции, качеству, сервису. Я уверен, что в сегменте, где мы работаем, это компания «Волховец». На их продукцию и подход всегда приятно посмотреть, и рынок это подтверждает.

История с импортерами всегда более туманна, курсовые колебания, другие налоговые условия и масса нам неизвестных факторов позволяют «внезапно появиться» на рынке продукции по ценам, которые локальные производители не могут предложить. Сегмент, в котором работает «Вист», наименее подвержен такому конкурентному влиянию, но все же.

Тут стоит подумать и о будущих конкурентах — это производители из Китая, по многим показателям они уже впереди. На стороне китайских фабрик огромный и разнообразный рынок материалов и их доступность, широкий выбор технологического оборудования. Например, производителей межкомнатных алюминиевых дверей и перегородок из России и Беларуси защищает только то, что мы пока не интересны китайцам, мы для них периферия рынка, однако логика развития любого бизнеса говорит, что ключевое слово — «пока».