Грайр Багдасарян, директор Evaluxe, Москва

Как говорил Дмитрий Анатольевич Медведев: «Никто никогда не вернется в 2007 год». Запомнили, записали в уме и с чувством тоски начали анализировать наш 2023 год.Сначала мы пережили пандемийный 2019 год. Новые правила ведения бизнеса заставили участников рынка придумать иные инструменты взаимодействия с покупателем. Потом наступило время постпандемийных продаж, где правила снова вернулись, но не полностью. Казалось, пора набрать в грудь воздух и активно развиваться и развивать рынок, но внешнеполитические и внутриполитические факторы опять заставили корректировать правила игры. Сейчас, когда уже половина 2023 года позади, можно смело сказать, что рынок дверей, да и в целом рынок продаж предметов интерьера, перенес тектонические сдвиги, о которых мы постепенно узнаем и которые понимаем из месяца в месяц, анализируя наши продажи и способы продаж.

1. Изменения в сторону сегментации ценовой плоскости в нашей деятельности
Являясь частью розничного рынка Центрального округа РФ, могу сказать, что средний ценовой сегмент начал таять на глазах. Абсолютное большинство уходит в сегмент ниже среднего, и лишь совсем малое количество — выше. Сейчас рынок уже поделен на эконом и премиальный продукт, и лишь шлейф былого спроса на средний сегмент обеспечивает определенное количество продаж продукта средней ценовой категории.
Продажи, как всегда, разделены на два основных фактора: это или ценность продукта, или цена продукта. Если раньше розничному клиенту можно было донести, что за достойную оплату можно получить достойный продукт (это как раз про средний сегмент), то сейчас дверникам остается лишь предложить клиенту максимум «плюшек» по низкой цене, зарабатывая объемом, либо тот же максимум + дорогой продукт по высокой цене, зарабатывая с конкретной продажи. Нужно отметить, что в рублевом эквиваленте то, что пару лет назад считалось уверенным «хорошо», сейчас стало уверенным «терпимо», и к этим изменениям пока что морально никто не готов — ни продавец, ни покупатель.

2. Неожиданные игроки рынка розничных продаж дверей
Также на рынок дверей и правила игры очень сильно влияют маркетплейсы, которые фактически диктуют новые, свои, правила розничных продаж. Если раньше на маркетплейсах предлагались товары совершенно другого назначения, то сейчас там купить можно фактически все, от входной металлической двери до автомобиля. 2023 год ясно показал, как и в какую сторону нужно развивать дверной рынок. Иллюзий по отношению к e-commerce и удаленным продажам больше быть не может. Это наша новая реальность, с которой совершенно не нужно бороться, а наоборот, нужно быть в списке первых, кто сможет обеспечить максимально комфортную платформу для удаленной работы с покупателем.

3. Рынок труда
Конечно же, не стоит забывать о другой сложности нашего дела, о «голодном рынке труда». Причины этого голода крайне просты и понятны.
В 2022 году, когда крупные компании в спешке одна за другой начали покидать Россию, казалось, что сейчас рынок труда будет переполнен специалистами разного уровня, но не тут то было. Получилось все ровно наоборот. За 2022 год ФНС отчиталась о высоком росте новых ИП и самозанятых, тот же «Вайлдберриз» похвастались большим ростом сейлеров на своей платформе, т. е. сейчас удержать хорошего специалиста средней зарплатой стало очень сложно, а стать предпринимателем в 2023 году намного проще. Появилась платформа для работы, все контакты для приобретения товара, если есть навык продавца и организаторские способности — можно смело идти вперед. Многозадачность собственников бизнеса стала не просто словом и умением на пару дней в неделю, а навыком 24 / 7. И даже этот фактор уже не намекает, а прямо кричит о том, что нужна максимальная автоматизация всех операционных процессов для продажи дверей. Все время и умения должны быть направлены на разработку, удержание и развитие этой платформы.
Что касается продажи премиального продукта, тут все предельно просто: если есть личный бренд с хорошей репутацией, будут продажи, если же нет его, значит, продаж не будет. Более прозрачного рынка, мне кажется, не существует.

4. Предложение превысило спрос
Как розничный продавец я могу отметить еще сложность работы с клиентом при переизбытке предложений практически отовсюду, что создает опасную гонку за клиента. Многие продавцы, от крупных до малых, не сопротивляясь этому и пытаясь продать и забрать клиента себе, сами очень часто невольно разгоняют эту тенденцию, а проблема заключается в том, что именно это приводит к уменьшению ценности нашего дела и предлагаемого нами продукта.

5. Заключение
Сейчас настало время для сильных, смелых и находчивых. Причем сила и смелость совсем уже не зависят от крупности компании. И даже наоборот, чем крупнее компания, тем сложнее адаптация. Тот, кто сможет подстроиться под новые реалии, будет продолжать дальше работать, а тот, кто не сможет, пойдет в маркетплейсы. Хорошо это или плохо — уже не важно, важно понимать и принимать этот факт. Всем хороших продаж, успешных закрытий сделок.