Ирина Волик, основатель «КРАСНЫЙ МАСТЕР», соучредитель Deniradoors, Мануфактура Алюминиевых Конструкций

Сегодня рынок дверей делится на разные форматы, начиная от классических салонов, оптовых продаж со склада, интернет-магазинов и пробивающихся новичков — сайтов-агрегаторов или маркетплейсов с поисковой системой дверей и их комплектующих. Но среди них всех особняком стоят проектные продажи дверей на строительные объекты.

Это совсем иной тип организации бизнеса, который отличается практически всем от традиционных продаж дверей. Проектные продажи требуют другого подхода в реализации продукта.

Основное отличие — длинный срок сделки: от первого контакта до реализации дверей на объекте может понадобиться до полугода, а порой год или два.

Поэтому есть большая проблема с поиском менеджеров продаж. Проектные продажи — это сложные продажи. Это длительный процесс коммуникации, во время которого менеджер должен уметь проявлять себя поэтапно. На личности менеджера завязан весь цикл процессов проекта. Кроме многозадачности, он должен обладать специальными навыками. Инженерное мышление, развитый эмоциональный интеллект, умение эффективно планировать, управлять участниками «проектного процесса», иметь иммунитет к стрессовым ситуациям, которых достаточно на стройке. И нет однозначной уверенности, что спустя месяцы стараний контракт будет завершен. Поэтому одновременно в работе нужно иметь несколько проектов.

Работа над проектом требует комплексного подхода. Важную роль играют конструкторы и технологи, которые также проявляются в командной работе. Им приходится решать нестандартные технические задачи, поставленные заказчиком объекта. Сложность таких задач в том, чтобы собрать общее и найти оптимально верное решение, исходя не только от потребностей заказчика, его бюджета, но и от конкурентных преимуществ своего продукта перед другими участниками тендера. Имеет значение любая деталь, которая может привести к успеху в сделке.

Собственнику бизнеса приходится вникать во все детали, участвовать в основных процессах проектов, лично поддерживать контакт с первыми лицами заказчика. Руководитель должен быть и продажником, и маркетологом, и дизайнером, понимать психологию, а также эффективно планировать, управлять персоналом, отвечать за качество и сроки. Важно правильно оценивать каждый этап сделки, грамотно подходить к стратегии последовательных действий, уметь решать общие объектные цели и помочь заказчику с принятием правильного решения. Тогда результат сделки будет успешным.

Если несколько лет назад за основу проекта можно было брать характеристику продукта, умение работать «на стройке», делать акцент на качественном составе команды, не имея собственного производства дверей, то сейчас на рынке проектных дверей главными становятся производители.

Генподрядчики стремятся работать напрямую с производителями. Строители обращаются на фабрику и выходят на корпоративные отделы.

Чтобы быть среди сильнейших, нужно учитывать действия конкурентов, чувствовать настроение клиентов, т. е. строителей, демонстрировать экспертность и предоставлять высокий уровень сервиса.

Успех ждет тех, кто решает проблемы проекта комплексно.