Мы идем политикой "шаг за шагом"...

БИОГРАФИЯ
ФИО: СедовВладимир Игоревич
Должность:зам. директора предприятия «Торэкс», г. Саратов.
Возраст:35 лет.
Образование: высшее, Саратовский политехнический институт.
В бизнесе с 1995 года
 
О КОМПАНИИ
ООО «Торэкс»
Дата основания: 1991 год
Сфера деятельности: производство металлических дверей.
Структура предприятия: Основной завод в Саратове. 4 фирменных салона в Саратове, Самаре,  Волгограде, Алма-Ате и Астане. Склады в Москве, Санкт-Петербурге, Самаре, Волгограде, Ростове-на-Дону, Алма-Аты, Астане, Новосибирске.
Головной офис: г. Саратов.
География распространения: Россия ,Казахстан, Киргизия.
 
О предприятии

— Когда возникло Ваше предприятие?
— 18 лет назад.
— Как все начиналось?
Основателем фирмы является мой отец — Седов Игорь Васильевич. Начиналось все с предприятия, которое занималось техническим обслуживанием автомобилей и поставкой запчастей. В 90-е годы, когда в России КАМАЗы стали никому не нужны и автоперевозки тоже,  он решили заняться металлопереработкой — началось  производство  стальных дверей, решеток, ворот  т.д.
— Сколько времени прошло с тех пор, когда Вы начали производить стальные двери?
— Прошло уже 17 лет, когда мы установили первые двери в Саратове.
— А почему именно двери, чья это идея?
— Идею придумал отец. Изначально, она заключалась в том, чтобы  делать разные изделия  из металла,  двери, емкости для дач, лестницы, гаражные  и въездные ворота.
— Каковы основные этапы развития Вашего предприятия?
— Как я уже говорил, в конце 90-х годов мы начали свою деятельность с производства различных изделий из металла. Затем мы занялись банковским оборудованием — это передаточные шлюзы, взломостойкие двери, кассовые окна, сейфы, шкафы. География поставок  охватывала многие регионы страны. 
 Важный этап произошел 3 года назад, когда мы, освободившись от не профильной номенклатуры, превратились в специализированный завод по стальным дверям.
— Какие у Вас были объемы производства дверей на тот момент?
— Если исходить из суточной производительности, то год назад мы делали по 250-300 дверей в день, два года назад — по 100-150 дверей в день. В еще  более ранний период 50-70 дверей в день, сегодня  это 550 дверей в день.
— А как сказался на Вашем предприятии 1998 год?
— 1998 год запомнился мне по повышенному спросу  на  шкафы и сейфы. В этот период был большой спрос именно на эту продукцию, т.к. произошел отток зарубежных конкурентов.
— Это помогло Вам заработать деньги?
— Заработать деньги тогда мало кому удалось. У нас в 1998 году сорвался большой проект. Нами был уже подписан контракт с немецкой фирмой на поставку металлообрабатывающего оборудования, его реализация   позволила бы нам сделать гигантский шаг вперед в области стальных дверей еще тогда. Речь шла о считанных днях, мы просто не успели перевести деньги до дефолта.
6 лет назад также произошел важный момент в развитии нашего предприятия — мы начали открывать в регионах свои представительства, склады, офисы. Началось все с Москвы, Самары, затем Волгоград, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Новосибирск, Астана, Алма-Аты и т.д.
— Если говорить о Ваших магазинах, складах, то какой они составляют процент в общем объеме Ваших продаж?
— Меньше половины.
— Кто Ваши основные поставщики материалов и оборудования?
— Основной поставщик по металлу — это Липецкий комбинат. Мы используем только сортовой металл повышенного качества. Оборудование у нас  импортное, а оно очень требовательно  к качеству металла.
Что касается замков. Сейчас — это «Крит» (Москва) и завод «ПРОСАМ» (Рязань). У нас с ними заключено соглашение по поводу объема, качества, применения торгового знака, а также по поводу эксклюзивных моделей.
— Как Вы работаете с иностранными поставщиками?
— Мы работаем через российских поставщиков.  Следует отметить, что мы не применяем в производстве нашей продукции китайских комплектующих, мы используем  только европейские и российские. Порошковое полимерное покрытие - Франция, по замкам  «Cisa» - Италия, цилиндры  немецкие — «Mauer».  ПВХ-покрытия - Германия, Англия, Южная Корея.
 В заполнении дверей мы используем уникальную технологию заливки пенополиуретаном. Компоненты немецкие (применяются в производстве холодильников),  являются экологически безопасными.
— Какие виды продукции существуют у Вас на сегодняшний день?
— Двери, двери и еще раз двери. Категории дверей делятся на две группы: во-первых, это квартирные двери, которые, в свою очередь, делятся на средний сегмент (от 7000 до 20-22 000 руб. в розничной продаже) и  высший сегмент — это дверь «Dospani» (цена от 30000 руб.), и вторая группа - противопожарные двери с огнестойкостью 60 и 30 минут.
Хочу отметить, что «ТОРЭКС»  является единственным  в России заводом  серийно производящим стальные двери с заполнением дверного полотна жестким вспененным полиуретаном. Конструкция двери запатентована, что дает нашим партнерам-дилерам  с уверенностью заявлять об эксклюзивности дверей «ТОРЭКС», с повышенными характеристиками по звуко- и теплоизоляции. 
— Какова Ваша система сбыта?
— Мы проводим диверсификацию в области каналов сбыта — это собственная розничная сеть, оптовая со складами в регионах,  торговые сети и прямая дистрибьюция. У нас 4 собственных магазина в Саратове, общей площадью около 1000 кв.м., магазин в Самаре (120 кв.м.), в Волгограде (100 кв.м), магазин в Алма-Ате и Астане.  Мы работаем с такими крупнейшими торговыми сетями DIY как «Leroy Merlin», «Castorama», «Бауцентр». Дилерскую сеть, в которой уже более 300 партнеров по всей России расширяем постоянно и приглашаем к сотрудничеству всех заинтересованных лиц.
— Есть у Вас какой-то принцип выбора партнеров — он формализованный или нет?
— Он формализованный в том плане, что мы обязательно проводим анкетирование потенциального партнера, если есть возможность, то проводим мониторинг его торговых точек и только после этого начинаем работать. Так же никогда не даем дилерство в тех городах, в которых у нас эксклюзивные дилерские договора.
— Это в основном «дверники»?
— Нет, не только, еще  строительные супермаркеты, но «дверники», конечно, составляют большую часть.
— Если взять карту страны, то где сейчас Вы имеете сильные позиции, а где надо еще прикладывать усилия?
— Мы продаем свои двери во всех регионах. Некоторые требуют особого внимания и отношения. Сегодня, например, Новосибирск, является одним из городов, в котором нам предстоит развиться.
— Какова Ваша маркетинговая стратегия и портрет Вашего потребителя?
— Стратегия – занимать лидирующие позиции на рынке стальных дверей по отношению к остальным российским производителям стальных дверей. Путь достижения – создание новых моделей дверей со стабильным высоким качеством самих дверей и, конечно, высокое качество обслуживания. И в этом мы преуспели. Мы производим уникальные двери, подтвержденные и защищенные патентами РФ.
— Расскажите о Вашем экспорте.
— Экспорт — это Казахстан. Там у нас есть свои склады, фирменные магазины, дилерская сеть. Осуществляем еще поставки в Киргизию.
— Динамика там выше, чем по России?
— Нет, в связи с кризисом динамика там даже ниже.
— А какие цели Вы ставите по продвижению Вашего товара на внешний рынок, например, в Белоруссию?
— Сложно сказать. Ситуация в мире не стабильная. Белоруссию не рассматриваем, Украину пытаемся исследовать, выводы будем делать позже.
— Каковы Ваши планы в области производства и системы продаж в ближайшие два года?
— В ближайшие год-два мы будем осваивать новую строительную площадку, площадь которой сопоставима с нынешней — до 10 000 кв. м. Кроме того, в следующем году мы планируем поднять производство до 1 000 дверей в сутки, у нас уже есть оборудование, которое нам позволит это сделать. Конечно, многое будет зависеть от спроса на рынке.
Что касается продукта, то мы сейчас усиленно продвигаем дверь с заливной технологией, в общем объеме она уже занимает 60-70%. Кроме того, планируем зайти еще в ряд сетей. У нас уже составлен план по обучению дилеров, проведению семинаров.
— Это первые шаги в области аттестации торговых точек?
— Да, безусловно. У нас уже есть программа по фирменной торговле, она направлена на соответствие торговых точек нашему пониманию продажи металлических дверей, в ее рамках также будет проводиться обучение, и будут проходить семинары.
— В системе продаж вы предпочитаете фирменную торговлю, должен ли это быть всегда магазин с вывеской «Торэкс»?
— Нет, у нас есть понимание того, что должно быть в среднем магазине, который торгует металлическими дверями. На наш взгляд, в таком магазине должен присутствовать дешевый сегмент — это 4-5 моделей китайских дверей, средний сегмент — это российские двери, и дорогой сегмент. По деньгам это выглядит следующим образом:
до 6-7 тысяч — это Китай, с 8 до 20-30 тысяч — двери «ТОРЭКС» и выше 30 тысяч — это модель «Dospani». Из этой общей линейки на сегодняшний день мы готовы закрыть уже средний и высший сегмент. В среднем сегменте мы предлагаем новые модели «Альфа» и «Омега», сделанные по заливной технологии с уникальной замковой системой, а в высшем сегменте — это «Dospani»
— Расскажите подробнее о проекте «Dospani».
— Была идея создания отдела или магазина дорогих стальных дверей. Критерии отбора были следующие: сроки поставки, европейское производство, цена. Я сам связался почти со всеми поставщиками итальянских дверей и наткнулся на неприятную ситуацию –сроки 3 месяца, цена кусается… В конце концов, мы решили сделать ее сами. После того, как мы заказали в Испании автоматическую линию, которая выполняет все необходимые операции, сделать подобную дверь не составило труда. Выглядит она очень достойно, а некоторые технические параметры выше, чем у европейских аналогов.
— А почему стилистика торговой марки испанская?
— Мы решили сделать привязку к оборудованию и технологиям.
— Какие у Вас планы по объемам для этой серии?
— Объемы прогнозировать пока тяжело. С этой серией мы не торопились, т.к. решил, что на рынок нужно представить технически отточенный продукт, без всяких «детских болезней». На сегодняшний день мы уже «откатали» эту дверь на Саратове и поняли, что изделие получилось очень хорошее, сейчас мы уже готовы его продавать дилерам.
— Как сформирована Ваша команда?
— Основной костяк коллектива работает с самого начала возникновения предприятия, т.е. уже 18 лет — это директор, главный конструктор, зам. по производству, зам. по экономике. Коллектив очень сплоченный, со своими устоявшимися традициями, на предприятии, например, есть работники, с которыми я связан уже 20 лет, т.е. сначала мы с ними отучились в техникуме, затем в институте и здесь уже работаем 10 лет, а это многого стоит.
— Как Вы подбираете людей в команду?
— Ресурс знакомых и проверенных людей, на сегодняшний день, исчерпан. Основной принцип — это профессиональные качества претендента, всех менеджеров я выбираю через консалтинговую фирму, в которой их обязательно тестируют. Далее, уже на основании их заключения и собственного мнения я принимаю решение.
— А кто делает первичный отбор?
— Если это низший уровень менеджеров по продажам, то первично их отбирают руководители отдела розничных продаж, затем уже претендентов смотрю я, а затем они отправляются на собеседование в консалтинговую фирму. Если это более высокий уровень менеджера по продажам или руководитель подразделения, то первичный отбор делаю я, а затем отправляю на собеседование.
— Какие наиболее яркие события произошли на предприятии в прошедшем году?
— Во-первых, это запуск нового оборудования, мы запустили автоматическую линию и автоматический сварочный комплекс с роботами. Во-вторых, наш объем по сравнению с прошлым годом вырос в 2 раза. В-третьих, мы открываем новую производственную площадку.
— Вы планируете свою деятельность?
— Да, конечно. На сегодняшний день мы стабильно работающая компания, наш рост планомерный, он заложен еще в предшествующие годы. Уже в течение 6-7 лет мы очень строго следим за выполнением наших планов, у нас жесткий контроль, жесткий график, жесткая отчетность, со всеми вытекающими отсюда последствиями в плане мотивации работников. Абсолютное выполнение планов — это наш принцип.
— А что будет с Вашим предприятием через 3 года?
— План развития связан, прежде всего, с нашим производством. Это освоение наших новых производственных мощностей, достройка новых корпусов, на это нам как раз понадобится года 3.
— А если заглянуть подальше, на 5-7 лет?
— Так далеко заглядывать сложно, мы идем политикой «шаг за шагом». Но видение рынка у нас конечно есть. Мы стараемся так строить свою политику, чтобы создавать внутреннюю конкуренцию из своих же продуктов.
— Какие 5 компаний являются Вашими основными конкурентами, с кем Вы сталкиваетесь?
— Если можно так сказать, то сталкиваемся с «Гардианом», с Йошкаролинскими дверями, с «Эльбором» (Боровичи, Новгородская область). До недавнего времени нашим конкурентом был «ЗИЛ», на сегодняшний день я их практически нигде не вижу.
А если серьезно, то основным нашим конкурентом является Китай, т.к. он съел львиную долю рынка.
 
О рынке

— Какова динамика и объем рынка входных технических дверей по 2006-2007 годам?
— На мой взгляд, сейчас на рынке входных дверей значительное, просто тотальное место занимает Китай. Кроме того, существует такая тревожная тенденция, как закрытие небольших и средних производств, которые производили стальные двери. При этом не происходит и укрупнения существующих производств, таких примеров единицы.
— Есть такое предположение, что российский рынок стальных дверей составляет порядка 150 000 штук в месяц и больше половины из них — это Китай.
— Да, я думаю, что тысяч 50-70 тысяч — это российские двери, а все остальное — Китай. Кроме того, неплохую конкуренцию сейчас составляют и европейские производители, на сегодняшний день на больших заказах они могут дать цену даже ниже Китая.
— Насколько, на Ваш взгляд, вырос рынок к 2008 году и какова его динамика?
— Такую статистику провести очень сложно, то, что рынок был в росте – это точно. Я могу говорить конкретно только о Саратове, его объем, на сегодняшний день, составляет порядка 2000 дверей в месяц, и наша доля в нем, примерно, 1300-1500 дверей.
— Какую роль в дверном бизнесе играют бюджетные деньги?
— Очень существенную роль, нет бюджетных денег — нет заказов. Этот рынок очень чувствителен к бюджетному финансированию.
— А почему, разве основной заказчик технических дверей это не частные компании?
— Нет, муниципального строительства значительно больше — это школы, сады, больницы, спортивные комплексы. Частные компании, конечно, заказывают много и это в основном крупные объекты.
— Какова доля Вашей компании на федеральном рынке?
— Я могу говорить о присутствии наших дверей на всей территории России, в цифрах затрудняюсь сказать.
— Как отразится на дверной отрасли вступление России в ВТО?
— Я думаю, что экономика России пока еще очень слаба, и мы не знаем, какая будет проводиться политика.
— Какая из международных компаний-производителей является для Вас эталоном?
— Явных не могу назвать, т.к. в сегменте недорогих дверей я таких компаний не знаю.
— Какой из мировых рынков дверей наиболее для нас близок по менталитету?
— Четкие параллели провести мне не с кем.
 
О себе

— Как Вы оказались в дверном бизнесе, Ваш путь?
— Мой путь был связан с отцом, я всегда шел рядом с ним. Вся моя жизнь была связана с ТОРЭКСом, я не гнушался любой, даже черной работой. Работать я начал с 15 лет. Сначала это было мытье полов в спортзале, больнице, ночные смены в пекарне. Когда учился в институте, то начались ночные смены уже на предприятии — покрасочные работы и охрана. С 1996 года началось строительство первого магазина, я курировал этот проект. В дальнейшем я стал директором этого магазина. Потом построили еще три своих магазина – салона. Сейчас я заместитель директора.
— Расскажите о своем образовании, дополнительном обучении.
— Сначала я закончил Саратовский техникум электронных приборов, специализация — станки с программным управлением; дальше — Саратовский политехнический университет, специализация — автоматические линии; затем была Высшая школа бизнеса, в которой я учился без отрыва от производства 2,5 года. Кроме того, я постоянно посещаю тренинги, которые организовываю для своих менеджеров, ну и, конечно же, бизнес-литература, специализированные журналы по управлению и сбыту.
— А какая литература по бизнесу Вам наиболее интересна?
— Это, прежде всего, классика маркетинга, мне также интересны примеры работы успешных компаний. Мне вообще кажется, что хотя бизнес на Западе имеет более глубокие корни и более глубокую историю, но люди везде одинаковы. Безусловно, есть некая национальная особенность, но она в корне не влияет на поведение людей. Я думаю, что, рано или поздно, российский рабочий сможет работать также как японский и сможет сделать равный ему продукт, жизнь заставит.
— Чем сегодня Вы отличаетесь от себя пятилетней давности?
— Как и каждый человек — приобретенным опытом. Сегодня на многие вещи я смотрю несколько иначе, вижу много ошибок, которых можно было избежать, стараюсь их не совершать вновь.
— Вы занимаетесь спортом?
— Спортом занимаюсь постоянно, во-первых, это каратэ, а в последнее время еще и бокс.
Мое увлечение спортом началось еще с юношества. Мне всегда было интересно что-то новое, поэтому классическим карате я никогда не увлекался, а занимался контактным, ушу, русским рукопашным боем.
— Ваши хобби, интересы?
— Рыбалка! Здесь мы с отцом фанатики — летом, зимой, в любую погоду. Что касается автомобилей, то они мне просто интересны, но не являются хобби. Из писателей уважаю Траута. DVD давно уже не смотрю. Иногда с женой и детьми ходим в кинотеатр. Вообще телевизор смотрю редко, в основном это новости, спорт, автомобильные программы.
— Любимые места отдыха?
— В отпуске я никогда не был, но считаю, что этим нельзя гордиться. Отдыхаю только в командировках - совмещаю приятное с полезным. Был в Китае, Испании, Турции, Южной Корее. Пассивный туризм я вообще не понимаю, отдых на пляже меня не привлекает. Например, когда мы приехали в Испанию, я не лежал на шикарных пляжах, а искупался, на доске поплавал, купил удочку, кальмаров, осьминожков и пошел рыбу ловить.
— А какое у Вас рабочее расписание?
— В 7 утра я уже на работе, окончание рабочего дня в 5-7 часов вечера. В субботу и воскресение я стараюсь отдыхать. Чаще всего, это отдых на природе.
— Спасибо за беседу.
 
Саратов. Июнь 2008 .