Сергей Кулаков , PRO DESIGN, Москва

Все началось с шашлыка. Идея строить свой бизнес родилась в беседе у костра. Мы с другом, теперь уже партнером, расспросили знакомых, самостоятельно изучили основы онлайн-продаж… И в 2013 году создали первый интернет-магазин. Когда прибыль стала расти, мы превратили хобби в дело нашей жизни.

— Стартовали с продажи дверной фурнитуры, раздвижных механизмов и пеналов, по мере развития пополнили базу скрытыми дверями. Это направление обрело популярность, и в 2015 году мы сделали отдельный сайт двери-невидимки.ру. Мы были дилерами одной португальской фирмы и нескольких отечественных. Через год уже обрабатывали профили, а в 2017‑м выпускали свои двери на алюминиевых каркасах. В 2018‑м перешли на собственное производство.

Мы первые вывели на российский рынок плинтусы скрытого монтажа. Прежде их поставляли только из‑за рубежа (Италия, Португалия). Вскоре нашу идею подхватили и конкуренты. Не было цели просто копировать импорт, наш продукт соответствовал именно местным запросам: рынок в РФ требовал, чтобы плинтус был на 10 мм выше — не 70, а 80. У португальцев такого не было.

Далее последовала наша индивидуальная разработка — щелевой плинтус. Тщательно продумали дизайн и структуру и получили очень востребованный товар. Потом расширяли линейку заграничными аналогами.

Также работали со многими производителями алюминиевых профилей для дверей скрытого монтажа. Увидели, чего не хватает потребителю, и на основе накопленных знаний создали уникальный продукт. Эксклюзивный. На тот момент это было первое универсальное решение на рынке, и мы быстро наладили успешное производство.

— А в чем была его эксклюзивность?

— Во-первых, его больше нигде не купить, это полностью наша разработка. Во-вторых, он универсальный. Это один вид коробки и несколько дверных профилей — практически бесконечная вариативность открывания и закрывания полотен. И не поток! Каждая дверь — индивидуальный заказ клиента. Мы работаем с дизайнерами и архитекторами.

В то время (2018 год) сложный дизайн-проект воплощался только через множество закупок у разных поставщиков. Мы стали первыми, у кого можно было приобрести все сразу. Один короб и 4 вида профиля, которые решают массу задач.

— Почему вы работаете только с индивидуальными заказами?

— Не работаем с застройщиками, так как в этом случае цена нашего продукта резко снижается. А мы не производим дешевые двери. Компания предлагает эксклюзивные проекты, дизайнерские решения. Торговая марка PRO DESIGN именно про дизайн. Застройщики крайне редко используют такой подход.

Себестоимость изначально высокая, ведь мы не хотим проседать в качестве. Это основной приоритет. Поэтому нет и цен, которые устроили бы застройщиков. К тому же имеется свой пул дизайнеров и архитекторов, это порядка 300 постоянных клиентов. Довольно много и персональных заказов.

Есть собственное производство, своя логистика, подразделение по замерам и монтажу, штат профессионалов. К заказчику мы сразу отправляем замерщика, потом выпускаем продукцию, сами же ее устанавливаем и даем год гарантии на полотна с момента сборки. Главное отличие от конкурентов — полный цикл производства. Есть столярка, маляры, красим стекла и панели, наклеиваем шпон. Потому и стоимость чуть ниже, чем у других.

Дилерская сеть PRO DESIGN работает по всей России. В некоторых городах, например, в Томске, открыты фирменные шоурумы. В Пензе, Екатеринбурге, Санкт-Петербурге и Казани — бренд-зоны. Сотрудничаем с ближним зарубежьем: Казахстан, Киргизия, Белоруссия, Азербайджан. Кстати, в последнем одна компания запустила производство на наших профилях. Берут наш профиль и делают такие же двери под своим брендом.

— Какой у вас на сегодня ассортимент?

— PRO DESIGN предлагает двери скрытого монтажа, на алюминиевых телескопических коробках, на коробках под стеновые панели. Еще раздвижные перегородки, как на скрытых, так и на открытых треках, плинтусы скрытого щелевого шва. И также плинтусы на пружинках, мини-плинтусы, L-образные, из МДФ и так далее.

Мы сильны именно в скрытых дверях и в индивидуальных заказах, дверях на алюминиевых коробках, на алюминиевых каркасах, на полотнах разного наполнения. Мы попали как раз в то русло, где сейчас нужны, можем ярко себя проявлять и получать выгоду.

— А как считаете, что сейчас большим спросом пользуется?

— На мой взгляд, в тренде двери скрытого монтажа, без наличников, компланарные системы. Популярны двери с разным наполнением — высокие конструкции с большим верхним просветом, стеклянные, под покраску. Тенденция движется в этом направлении: чем проекты эксклюзивнее, тем они более желанны для наших заказчиков.

Мастодонты в нише скрытых дверей к моменту основания PRO DESIGN уже несколько лет работали с этим продуктом и считали, что он постепенно теряет актуальность. А мы до сих пор видим перспективу. Да, возможно, она не долгосрочная, но она есть, и мы в этом поучаствуем.

— Как вы пережили непростое время пандемии?

— Когда только началась пандемия, мы озадачились и остановились. Правда, только на 3 дня. Потом нам с партнером позвонил директор производства, сказал, что не может оставаться без дела, и предложил всем дружно выйти на работу. Мы подготовили необходимые документы и принялись потихоньку переходить на удаленную работу, собственно, как и весь мир.

Это был, скорее, этап развития. Крупные компании, особенно производители, замерли, а мы только расширялись. Выпускали продукцию, доставляли ее, у нас был хороший спрос. Люди сидели дома, тратили больше времени на поиск товаров, а мы им отвечали. Это был один из мощнейших подъемов: с тех пор как началась пандемия, компания каждый год вырастала вдвое.

— Каким был объем продаж в период начала производства, каков он сейчас?

— В 2018‑м у нас все отстраивалось — техника, этапы, механизмы, инструменты. Набили много шишек. Выпускали около 150 комплектов в месяц. Сегодня мы продаем порядка 600‑800 комплектов, для индивидуальных заказов это прилично.

Наблюдаются и скачки. Раньше мы могли планировать, сейчас же в любой момент возможна просадка, в неустойчивом мире это все ощущают. Но меньше 400 комплектов в месяц мы не делаем. В этом мы стабильны. Чтобы набирать обороты, нанимаем руководителей в подразделения, выстраиваем систему маркетинга. Стремимся к продаже 1000 полотен в месяц.

В этом году хотелось бы сэкономить на всех этапах, но пока это нецелесообразно. Цены растут каждый день, и это грозит потерями. Поэтому мы начали вкладывать все поступающие средства в развитие компании: ниши опустошаются, рынки становятся свободными, интересные игроки уходят, а оставшиеся не покрывают спрос.

Свою долю рынка мы так или иначе занимаем. Поэтому позволяем себе траты на создание внутренних программ. Поставили свой сервер, внедряем BITBIX. Развернули отдел маркетинга, добавили еще несколько подразделений и набрали опытных руководителей. В конце года готовимся получить прибыль — проверим, насколько стратегия верна. Хотя и сейчас понятно, что интерес к компании растет. Появился новый пул клиентов, в сравнении с прошлым годом оборот вырос на 30 %. Показатель неплохой, но мы надеемся к декабрю его удвоить.

— Льготную ипотеку отменили. Как это скажется на рынке дверей?

— Те, кто успели купить квартиру, сейчас начнут делать ремонт. Пока все стабильно, но это ненадолго. Потом жилье в новостройках станет менее востребованным, чем вторичка, и рынок немного просядет. Конечно, есть еще семейная ипотека с приемлемым процентом — цена высокая, но по объективным причинам.

Мы тоже целиком зависим от рынка. С начала года только алюминий подорожал на 38 %, и мы поднимаем цены. Кто‑то в таких случаях демпингует, но нам это не подходит. Если сегодня продать очень дешево, то уже завтра денег на закупку привычной продукции просто не хватит. Пострадает качество, пострадают работяги, так можно развалить всю компанию. Команда играет важную роль в позиционировании бренда.

— Как стимулируете сотрудников?

— Мы формируем прозрачную и доступную мотивацию. Чтобы сотрудники видели, к чему идут, как улучшить их результаты. В продажах нет потолка. Еще важно нанимать достойных руководителей, умеющих грамотно выстраивать процессы, удерживать коллектив и подбирать нужных специалистов. Именно благодаря руководящему составу в компании все работает. Каждый находится на своем месте.

Мы с партнером стараемся больше работать над маркетингом, продуктом, бизнес-процессами, финансовой частью и так далее. Чтобы компания была стабильной, развивалась, чтобы избежать рисков и ненужных трат. А с руководящим составом проводим собрания, обсуждаем текущие вопросы, и они сами выдают решения.

И мы всегда даем обратную связь. PRO DESIGN продвигает персональный подход, чтобы заказчик получил именно то, за чем обратился. Это большая работа.

— Какие успешные стратегии вы использовали?

— Хорошо себя показало развитие дилерской сети (плинтусы). Дилеры успешно занимаются развитием бренда в регионах, показывают очень хорошие результаты. В прошлом году мы начали открывать фирменные шоурумы — 6 магазинов в разных регионах. Их эффективностью мы тоже довольны.

Также участвовали в выставке MosBuild 2024. Это было самое дорогостоящее мероприятие за всю историю компании. Мы вложили много средств и сил — и не зря. Наш стенд признали лучшим дизайнерским и архитектурным решением. На мероприятие прибыли топовые эксперты, и мы показали им потенциал производства, возможность реализовать абсолютно любую задачу.

В текущем году будем дальше развивать регионы. PRO DESIGN уже знают. Мы активно продвигали торговую марку, теперь нужно поддерживать уровень узнаваемости и качества продукта.

— Вы делите фирму с товарищем. Не повлиял ли общий бизнес на вашу дружбу?

— Нет, мы дополняем друг друга. У нас разные взгляды, и это идет на благо бизнесу. Мы общаемся семьями, у нас даже дачи через забор, а в нем калитка. Часто проводим время вместе. С первых шагов в 2013 году и по сей день наши отношения не изменились. Мы разделяем обязанности, поэтому особых противоречий не возникает.

— Чему вас научил ваш бизнес?

— Мы создавали бизнес для себя, а стали одним из сильнейших игроков на дверном рынке, бренд хорошо известен. Мы — все те же. Бизнес научил оставаться самими собой, быть верными своим принципам. И ни в коем случае не задирать нос, иначе все рухнет. Надо грамотно планировать, принимать обдуманные решения и с уважением относиться к окружающим. PRO DESIGN всегда следует этим правилам.

Хотим, чтобы компания когда‑то заработала автономно, и мы участвовали в процессах минимально. Но пока мы заинтересованы в своем деле. Стараемся помогать коллегам, подсказывать, поддерживать, никого не обижать и не превозносить себя.

— Вы проходите обучение? Какие‑­то курсы, тренинги?

— Постоянно. Рынок часто меняется, так что каждый вложенный в обу­чение рубль дает плоды. Мы нанимаем трекеров для подразделений и для себя раз в 3 месяца. Нас проверяют, выявляют плюсы и минусы в работе, акцентируют внимание на приоритетных направлениях. Сейчас у нас есть трекер по маркетингу и взаимодействию с отделом продаж, тренируем наш персонал. Для фирмы создают маркетинговый паспорт, новые инструменты типа РМП (реклама мобильных приложений — Прим. ред.) и тому подобное. Нам это нравится, это выгодно. Мы хотим идти в ногу с рынком и временем.

Самым, наверное, запоминающимся стал трекинг по декомпозиции. Это известная программа: делишь все процессы компании на фрагменты и видишь, на какой рычаг нужно надавить, чтобы получить тот или иной результат. Начинаешь понимать, где нужно усиление, где можно расслабиться. Очень интересный инструмент, познавательный. Мы проходили обучение в начале года, по итогам был выстроен план, которому мы и следуем.

— Какие у вас есть хобби, как они влияют на бизнес?

— У нас с партнером общее увлечение — рыбалка. Артем, конечно, человек семейный, у меня больше свободного времени. Езжу на Кольский полуостров, в Магадан, Владивосток, Норильск, Хабаровск. Вместе с «Клубом Приключений» устраиваем сплавы на катамаранах. Мы бываем в таких местах, что не каждый человек может одолеть — и физически тяжело, и на природе надо долго находиться. Еще я занимаюсь сноубордом, за зиму делаю 3‑4 выезда на горнолыжные курорты. Вот такие способы перезагрузки.

Кстати, сноуборд я выбрал не просто так. Этот вид спорта — как и работа. Во-первых, снаряд тяжелый, научиться держаться на нем было сложнее, чем на лыжах. Люблю кататься долго, тренировать выносливость. После нескольких дней на горе ты физически вымотан, но это такая приятная усталость. Плюс природа, воздух! Потом приступаешь к делам с новыми силами и легкой головой. Рыбалка так же: ты уезжаешь туда, где нет сотовой связи, неделю-две до тебя не дозвониться, ничего не надо решать, очень здорово отдыхаешь. Потом возвращаешься со свежими мыслями — активный и продуктивный.

— Ощущается сегодня разница между прошлым годом и нынешним по объему продаж на рынке скрытых дверей?

— В прошлом году мы ощущали, что спрос растет, но в этом такую яркую тенденцию не наблюдаем. Но есть небольшой рост, дизайнеры все чаще хотят двери без наличников. Этим мы сейчас и занимаемся. Такие полотна есть и будут, они современны.
Заказы на плинтусы стали объемнее, мелкие партии случаются реже. Крупным игрокам с нами интересно, а розничным потребителям уже не всегда выгодно. Думаю, в будущем основой станут дилеры, а розничное подразделение отпадет совсем. Оптовое сегодня по обороту и прибыли мощнее розничного — 60 / 40. Значит, фокус на работу с дилерами выставлен правильно.

— Какие тенденции в области дизайна, технологий, материалов будут востребованы в ближайшей перспективе?

— Двери со стеклами и зеркальные всегда были одними из самых востребованных, думаю, так будет и дальше. Еще раздвижные перегородки — они добавляют легкости интерьеру. Высокие и под покраску тоже стабильно пользуются спросом. А по материалам лидирует шпон, по крайней мере у нас.

— Каким ожидается конец 2024 года?

— Рынок более или менее устоялся. К концу года я жду прироста заказов — люди захотят достроить, отремонтировать свои квартиры и дома, чтобы комфортно зимовать. Так что не боюсь спада. Если в 2023‑м мы следили за переменами в стране, ведь каждое событие обещало риски для бизнеса, то сейчас наши клиенты просто устали и хотят жить.