Основная наша цель — быть самым надежным и лучшим поставщиком с самым лучшим качеством панелей в Европе...

БИОГРАФИЯ
ФИО Юрген Клаус Глейзер Мак-Клин
Должность:директор по маркетингу и продажам компании «Masonite Europe», Ireland.
Возраст:40 лет.
Образование: инженер-химик, второе образование - специалист по маркетингу.
Семейное положение: женат.
В дверном бизнесе с 2007 года.
 
О КОМПАНИИ
«Masonite International Corporation»
Дата основания: 2002 г.
Сфера деятельности: производитель внутренних и внешних дверей, а также дверных панелей (door skins).
Структура предприятия: вертикально-интегрированные операции с 82 производственными объектами в 18 странах
Головной офис: главный офис фирмы располагается в Торонто, коммерческий офис располагается во Флориде, г. Тампа
География распространения: предоставляет услуги клиентам примерно в 70 странах (Америка, Европа, Россия, страны постсоветского пространства и др.).
 
О ПРЕДПРИЯТИИ
— Расскажите об истории возникновения предприятия «Masonite».
— Если быть кратким, то история компании выглядит следующим образом. В 1924 году эксперт в области переработки древесины и совладелец компании Томаса Эдисона Вильям Мэйсон основывает компанию «Mason Fibre». В 1925 году компания была переименована в «Masonite Corporation» и в 1935 году она была зарегистрирована на Нью-Йоркской фондовой бирже. Начиная с 1970-го года, в компании идет активная разработка филенчатой дверной панели ( door skins), и уже к 1975 году годовой уровень производительности ДСП достигает 3 миллионов квадратных футов, что составляет половину общего объема потребления в США и в 223 раза превышает уровень производительности первой фабрики. В 1988 году компанию «Masonite» приобретает «International Paper», а в 1995 было принято решение об открытии Европейского завода по производству филенчатых дверных панелей (door skins) в Ирландии. В 1997 году была открыта первая производственная линия в Ирландии, а в 1998 — вторая. В 1999 году происходит стратегический союз компаний «Masonite» и «Premdor»,  крупнейшего заказчика Masonite, а уже в 2001 году компания «Premdor» покупает «Masonite» и все ее дочерние компании, образуя единую компанию «Premdor Inc». В 2002 году компания переименовывается в «Masonite International Corporation», т.к. имя «Masonite» было более громким и значительно более известным в кругу покупателей, а  в 2005 году право собственности переходит к «KKR» — американской компании венчурного капитала.
В настоящий момент «Masonite» — это самая крупная компания в мире по производству дверей. Главный офис фирмы располагается в Торонто, коммерческий офис — во Флориде, г. Тампа. В начале «Masonite» производил только панели для производства дверей. Объединившись с компанией «Premdor», фирма открыла завод для естественного снабжения своей продукцией всей Европы, России и всего постсоветского пространства, начиная с Турции и заканчивая северной Африкой. Кроме того, у компании есть заводы по производству дверей в Англии, Франции, в Центральной Европе — Польше, Чехии, Венгрии, Израиле, Турции и Украине. Ирландский завод начал выпускать свою продукцию в 1997 году. Этот завод производит только панели для производства дверей (грунтованные, с текстурой дерева и др.). Только этот завод может производить до 20 млн. панелей в год.
— Кто Ваши основные покупатели — какие страны, компании?
— Традиционно, в Европе самые большие рынки — это Франция и Англия. И, соответственно, самые крупные потребители, использующие наши панели, находятся там же, — это заводы по производству дверей, принадлежащие к «Masonite International». Конечно, у них есть и другие клиенты, но на 60% они используют эту продукцию сами.
— Кто является собственником Вашего предприятия, какова его структура?
— Собственником является крупнейшая инвестиционная группа «KKR». Ей принадлежит довольно много фирм, в том числе и завод по производству игрушек «Toys are us», «Tarket»  производство напольных покрытий, Linde -погрузчики.
«Masonite» — это крупнейший мировой производитель внутренних и внешних дверей, а также дверных отделочных материалов. Егоежегодный доход составляет около 2,5 миллиардов долларов США. Компания осуществляет вертикально-интегрированные операции с 82 производственными объектами в 18 странах и предоставляет услуги клиентам примерно в 70 странах. На заводах «Masonite» во всем мире работает около 13.000 человек. Там производится около 45 миллионов дверей в год, или 18.000 дверей в день.
По структуре Masonite Europe: как и вся компания Masonite, Masonite Europe имеет структуру матричной организации с непосредственной подотчетностью различным членам директората в штаб-квартире компании в США. Я занимаюсь продажами и маркетингом панелей (skins) для производства дверей в Европе, Африке (за исключением Южной Африки), Турции, России, странах бывшего СССР; моими непосредственными руководителями в компании являются исполнительный вице-президент и главный операционный директор компании. Кроме того, я принимаю участие в работе над проектами, направленными на развитие бизнеса в перечисленных регионах и включающими в себя весь спектр продукции компании – двери и панели для производства дверей.
В матричной структуре компании я руковожу такими направлениями как обслуживание клиентов, техническое обслуживание, финансовый отдел, служба торговых представителей и агентов по продаже. 
 
— Кто Ваши основные поставщики по материалам?
— Основным поставщиком является государство. У нас действуют постоянные контракты по поставке леса. На заводы мы поставляем полуфабрикаты.
— Каковы планы компании в области производства и развития системы продаж на краткосрочный период — 2–3 года?
— Компания уделяет пристальное внимание еще не достаточно сформировавшимся рынкам Восточной Европы. Эти рынки рассматриваются как перспективные не только для потребления панелей, но и для дверей. Именно по этой причине в странах Восточной Европы, а именно в Польше и Венгрии, работают заводы компании «Masonite». Одним из важнейших рынков для нас является Россия, хотя мы не продаем и не производим сами двери в России. Есть два направления, которые компания планирует развивать в ближайшее время — это рынок Индии и рынок России. Пока еще не принято решения по строительству завода «Masonite» в России, но обдумываются несколько вариантов. Например, вариант совместного предприятия или вариант сотрудничества с каким-либо партнером с российской стороны при строительстве завода.
Что касается системы продаж, то с февраля этого года произошла некоторая реструктуризация этого процесса. Если раньше в Европу панели продавались только с Ирландского завода и Sales-менеджеры этого завода были сфокусированы на том, чтобы продать всю свою продукцию, то сейчас они предлагают изделия со всех заводов «Masonite», например, таких, как заводы панелей в Чили, Южной Африке, Малайзии. Обратившись в ирландский офис или в наше представительство в России, можно приобрести панели любого из этих заводов, та же самая система сейчас выстраивается и по дверям.
— Т. е речь идет о централизованных офисах продаж?
— Да. Можно будет обратиться, например, в европейский офис в Будапеште и там получить всю информацию и купить двери любого завода из любой страны. Также, полную информацию о дверях можно получить в нашем представительстве в России.
— Модели панелей разных заводов у Вас отличаются друг от друга, чем это вызвано?
— Эти заводы были построены в различных частях мира, их задача удовлетворить спрос именно в этих регионах. Каждый завод обеспечивает страны, которые вокруг них находятся с их индивидуальными потребностями.
Например, Завод в Южной Африке делает панели преимущественно с текстурой дерева только без филёнки, они уже покрашены под цвета дерева. Текстура может быть очень разнообразной — буковой, дубовой и др., есть миллионы вариантов, и вся продукция по Южной Африке гладкая. В Азии и Малайзии пользуются популярностью панели, которые мы раньше называли «Утреннее Солнце», которые там и производятся, конечно же на Аалазийском заводе производтся много различных типов панелей. Кроме прямолинейных рисунков, там присутствуют окружности. Это восточный вариант панелей, их предлагают и в Китае. В Малайзии есть и гладкие панели, различных размеров. В Чили производятся покрашенные под различные цвета дерева панели,  классического филёнчатого дуба,  при чем не просто кисточкой, а специально обработанные, конечно, в Чили производятся и грунтованные панели, но не только привычных нам дизайнов, но и панели с «двойной» филенкой и др.. Завод в  Африке производит гладкие панели, как грунтованные, так и покрашенные под цвета дерева, они режутся в  любые дверные размеры, т.е. покупаешь панель и затем обрезаешь лишнее, конечно, остаются отходы. В Азии же нужны самые-самые большие, самые широкие, самые длинные панели, которые они сами подгоняют под необходимые размеры. В Турции, например, стандартов дверей меньше.
 
— Каковы Ваши планы по европейской части рынка?
— Основная наша цель — быть самым надежным и лучшим поставщиком с самым лучшим качеством панелей в Европе. И в Европе наши изделия действительно пользуются большим спросом. Правда, в настоящий момент есть серьезная проблема, связанная с финансовым кризисом, который сейчас развернулся в Европе. Поэтому сейчас задача «Masonite» разработать новые и скорректировать старые планы, которые бы позволили компании после того, как Европа выйдет из этого кризиса получать прежнюю или даже большую долю участия на этом рынке. Например, есть задумки вернуться к старой схеме продаж. Раньше на складе в Ирландии всегда были панели не только своих, но и других заводов. Т.е. можно было заказать в одном контейнере, как панели, сделанные в Ирландии, так и панели, которые  были привезены с других предприятий — гладкие, покрашенные и т.д.
— Вы говорите об идее центрального европейского склада?
— Да, но только для небольших клиентов, для тех, кто хочет получить в одном контейнере разные типы панелей, с различных заводов. Крупные производители будут продолжать покупать контейнера с панелями с различных заводов, потому что стоимость «сборных» контейнеров будет выше.
— Расскажите об итогах последнего года — как компания его пережила, что было хорошего, а что плохого?
— В целом, компания довольна прошедшим годом, учитывая, конечно, то, что он был кризисным. Основными рынками сбыта в этом году были американский и европейский. И хотя говорить о больших успехах в Европе нельзя, в связи с развернувшимся кризисом, все-таки «Masonite» находится в лучшей позиции, чем его конкуренты. Что касается России, то здесь объемы продаж значительно увеличились по отношению к прошлым годам. Дело в том, что в России идет реальное увеличением потребления, и, возможно, наши заводы пока не могли его полностью обеспечить. Поэтому сейчас перед компанией стоит задача понять, является ли это потребление максимальным или нам есть, куда расти на российском рынке.
— Как Вы оказались в компании «Masonite»?
— Узнав о том, каких успехов мне удалось достичь в химической индустрии, руководство компании позвонило и предложило мне работу. Это произошло в 2007 году, еще до кризиса.
— Какие задачи ставились перед Вами?
— В конце 2006 года, когда мне поступило это предложение, «Masonite» имел большое количество заводов по всей Европе, которые производили двери и погонаж. Основная задача, которая ставилась передо мной — это объединить все эти заводы и выработать для них стратегическую линию по продажам.
— И что получилось в итоге?
— Что касается реструктуризации, то эта задача не решается в течение двух дней, недели или месяца. Это достаточно долгий процесс, это одна из моих целей, над осуществлением которой я сейчас работаю со своими коллегами. Вторая моя обязанность — увеличить продажу панелей для производства дверей в Европе и, в частности, в России. И третья задача — это формирование нового бизнеса для «Masonite», создание совместных предприятий для строительства своих заводов в странах Европы, Африки.
— Вы собираетесь удерживать продажи или увеличивать?
— Что касается Европы, то сейчас там продажи не растут, и поэтому задача состоит в удержании своих позиций. Что касается России, то здесь задача  развивать и увеличивать рынок.
— Расскажите о достижениях относительно российского рынка и планах на будущее.
— В России у нас есть хороший партнер по продаже панелей — это компания «Ореанда». Мы довольны тем, что нашли такого партнера, которому можно доверять. Надеемся, что и «Ореанда» выгодно с нами работать, объемы продаж растут и есть полное взаимопонимание. Что касается дверей, то в данный момент мы ищем партнера, а еще лучше нескольких партнеров, т. к. виды дверей очень разнообразны и они находятся в разных ценовых категориях. Панели это относительно дешевый товар, и иметь один склад в Москве вполне достаточно. Что же касается дверей, то здесь возможно открытие нескольких складов, скажем, в Питере и где-нибудь в Сибири. Но это планы на будущее.
— Вы не жалеете о том, что пришли работать в эту индустрию?
— Нет, не жалею. Работа очень интересная и развернувшийся кризис делает ее еще более насыщенной. До кризиса все заводы были завалены заказами, работали на 100%, и не было времени подумать о чем-то новом. А сейчас наступило время, когда можно многое переосмыслить, найти новые подходы, креативные решения, которые помогут удержать наши позиции в изменившихся условиях и удовлетворить потребности наших клиентов.
В общем, за последний год появилось много новых идей, значительно больше, чем за предыдущие 5 лет.
— Голод способствует работе мыслей?
— Естественно. Кризис рано или поздно закончится и главный вопрос, который сейчас перед нами стоит, — это когда и как «Masonite» будет готов к новому рынку, и будет готов лучше, чем все его конкуренты. А в этом у нас нет никаких сомнений.
— А почему такая уверенность?
— Во время кризиса все рынки приостановились. Сейчас достаточно времени, чтобы подумать, посмотреть, что они делают правильно, а что неправильно и как улучшить то, что было сделано раньше. «Masonite» сейчас приглашает на работу людей из других отраслей, т. к. в разных отраслях люди делают и думают по-разному, а свежий взгляд для нас сейчас — это оптимальный вариант для того, чтобы понять, как продавать, в частности, панели, как удовлетворить спрос наших покупателей в Европе.
 
О РЫНКЕ
— Кто Ваши основные конкуренты в Европе?
— Наш самый большой конкурент — это «JELD-WEN», который имеет заводы и в США, и в Европе, и по всему миру. Еще один конкурент — это «Craft Master». В Восточной Европе основной конкурент — это завод в Румынии «Кастамону Энтегре», но Западную Европу Румынский завод вообще не затрагивает. Что касается Турции, то они являются для нас конкурентами в Украине, Болгарии, некоторых странах Юго-Восточной Азии. В России их присутствие  ощущается меньше и на Европу они тоже не работают.
В зависимости от рынка, на каждом рынке у нас есть свои конкуренты, но если рассматривать  все Европейские рынки, Masonite имеет самые выгодные позиции наряду с JELD-WEN, самым серьезным нашим конкурентом.
— Т.е. в Европе Вы являетесь практически монополистами?
— Практически, да. Мы и «JELD-WEN». У «JELD-WEN» есть завод в Латвии. Он сейчас сфокусировался на производстве гладких панелей, панелей без текстуры дерева, которые они продают в скандинавских странах. Финские двери дорогие и панели для их производства, соответственно, тоже, поэтому на наш более дешевый рынок они пока не внедряются. «JELD-WEN» принадлежит большая часть «Porta», «Swedoor», «Westwood» и они для нас являются основными конкурентами.
— Как Вы относитесь к китайскому рынку, есть ли глобальная конкуренция с его стороны?
— В Китае такой бурно развивающийся рынок, что он не может не затрагивать не только наш сегмент, но и все отрасли промышленности вообще. В начале развития этого рынка многие компании производили свою продукцию в Китае только из-за того, что там была очень дешевая рабочая сила и, вообще, всё-всё-всё очень дешево. Сейчас многое изменилось. Заработная плата у них растет на 100% не ежегодно, а уже в течение месяца. Так бывает в некоторых экономиках. Плюс китайцы начали запрашивать у производителей, стремящихся на их рынок, различные сертификаты. И если раньше европейцы могли прийти на этот рынок и производить свою продукцию, используя старое экологически не чистое оборудование, то сейчас это сделать очень затруднительно.
Кроме того, в связи с увеличивающейся зарплатой, внутренний китайский рынок по любому виду продукции практически бездонный. Люди стали больше получать, и, соответственно, имеют возможность выбирать, они заинтересованы в дорогих товарах. Что касается конкуренции, то раньше со стороны производителей панелей она была ощутима, сейчас же становится все меньше и меньше. Причиной этого является опять же рост потребностей населения, люди хотят покупать качественные двери, для которых нужны качественные панели, китайские их не всегда устраивают. И поэтому наша продукция в настоящий момент в Китае очень востребована. Это первый вопрос. Второй вопрос — цены на китайские панели выросли за последний год почти в 2 раза. Доставлять их в Европу невозможно хотя бы из-за логистики, так что Китай как производитель панелей конкурент небольшой. Что касается дверей, то в предыдущий период Китай являлся определенным конкурентом из-за низкой цены на товар. Сейчас ситуация меняется, т. к. китайские двери, учитывая доставку по Европе, стоят дороже такого же класса дверей, произведенных в «Masonite». Плюс у «Masonite» есть все европейские сертификаты, так называемые, «GreenDoor» — экологически чистые двери. Не каждая фирма, производящая панели в Китае может предоставить такие документы. А в Европе и США без этих бумаг ничего продавать нельзя.
— Есть ли у европейских рынков, например таких, как Англия и Франция, какие-то существенные отличия и что в них общего?
— Самое важное в этих двух рынках то, что основное количество потребляемых дверей — это панельные двери. Рынок Англии уникален. Там двери продаются грунтованными полотнами, и люди сами их красят, украшают на свой вкус. Во Франции это тоже делается, но значительно меньше.
Французское правительство сейчас выделяет огромные деньги на строительство социального жилья. Для повышения уровня жизни некоторых социальных групп  и для того, чтобы некоторые районы стали более безопасными.  Правительство надеется, что данная программа снизит участие этих людей в криминале. В свою очередь мы надеемся, что это укрепит наши позиции и увеличит закупку наших панелей и дверей для этих целей.
Что касается Англии, то там социальное жилье было всегда. Оно не было забыто как во Франции на многие десятилетия. А социальное жилье — это хороший рынок, который требует дешевых дверей. В Англии есть другая проблема сходная с проблемой в США — это спекуляция с жильем. Цены там завышены не потому, что дорожает жилье, а потому, что люди, уже имея свой дом, хотят купить второй. Для этого они отдают под залог свой первый дом, чтоб получить кредит от банка. У многих сейчас по 3–4 дома или квартиры, при этом они за них не рассчитались, а банки требуют выплат обратно под более высокие проценты.
— Каково Ваше мнение по поводу российского рынка и рынка Украины?
— Что касается Украины, то сейчас заметны некоторые признаки торможения, связанные не только с мировым кризисом, но и с внутренними причинами. Строительные организации и банки там очень осторожно подходят к кредитованию, они боятся, что получится так же как и в некоторых странах Запада. В результате этого население не может получить кредит ни на ремонт, ни на строительство жилья. Кроме того, украинский рынок очень зависим от низкой цены, им нужна низкая цена на все. И сейчас во время кризиса некоторые фирмы по сегменту дешевых дверей начали политику демпинга, что очень нехорошо как для всей индустрии, так и для производителей, потому что слабые в этой гонке не выживут. Я вижу в этом серьезную опасность.
Что касается российского рынка, то он мне очень понравился. Кризис здесь пока не так ощутим, как в Европе. Кроме того, в России, в отличие от Украины, где все спонтанно, компании более профессионально подходят к тому же дверному бизнесу — проводятся маркетинговые исследования, у каждой компании есть план, там знают, что они делают, почему они это делают, как они это будут делать и к чему это приведет. Фирмы в России более крупные, и, соответственно, оснащены гораздо лучше. Рынок у Вас огромный сам по себе. Если ничего не произойдет внутри страны, то в течение нескольких лет те фирмы, которые занимаются строительством домов, а также «дверников» и отделочников впереди ждет неплохое время. Рынок будет расти, может быть, и не такими темпами как бы нам хотелось, но он будет расти.
— Что значит большой или огромный рынок? Есть ли какие-то цифровые показатели?
— По нашей информации ежемесячно в России продается порядка 1,5–2 млн. всех типов
дверей.
— На какую из стран похож рынок России?
— Россия похожа на Восточно-Европейский рынок, включая Турцию. В этих странах очень популярны двери под цвет дерева. Что касается Западной Европы, то, за исключением Испании, Италии и Франции, которые используют шпон темных сортов натурального дерева, больше нигде подобные расцветки не применяются. В скандинавских странах, включая Латвию и Эстонию, а также в Риме, Дании, Германии, Австрии любят панели без текстуры дерева.
Следует отметить, что хотя во Франции и популярны классические модели под дуб филенчатый арочный, но это далеко не все их предпочтения. По результатам исследования во Франции решение о покупке дверей и ее цвете в 60%-х случаев принимают женщины, а они, в основном, выбирают белые двери, т.к. их можно покрасить в любой цвет, учитывая обстановку квартиры. В Англии очень популярны цветные модели дверей  — синие, зеленые, оранжевые. А вся Восточная Европа, начиная с Чехии, вслед за Россией, предпочитает двери под цвет дерева. Кроме того, в Чехии, Польше, России наклеивают на панель ПВХ или меламиновую пленку, которая делает поверхность более блестящей. Во Франции и Англии подобные двери не продаются, т. к. у них пластиковый, искусственный вид.
— Что Вы скажете о тенденции, которая заключается в том, что за последние 6–8 лет в России ламинированные кашированные двери заняли почти 50% рынка. Она является характерной для всей Европы или только для Восточной?
— Вся Восточная Европа идет этим путем. Есть также тенденция увеличения такого типа дверей в Англии и Франции. У этих дверей есть большое преимущество — они гладкие, а это дает производителю возможность делать на двери любые рисунки, любой дизайн, вырезать любые формы. Филенчатые же двери такие, какие они есть, кроме того, что их можно остеклить, ничего другого сделать нельзя.
— Каким на Ваш взгляд будет рынок для всех типов дверей?
— Многие фирмы сейчас производят разные типы дверей, разные стили. Мы, также, стараемся сейчас предлагать разные типы панелей. Мне не очень понятно, почему у Вас панельные двери используются только как дешевые двери, во всей Европе и Америке они используются как технические, противопожарные и звукоизоляционные двери и продаются по гораздо более высокой цене. Конечно, на сегодняшний день, возможно, это и правильно, т. к. рынок просит огромное количество дешевых гладких дверей, и Вы их делаете. Но если бы Вы могли предложить те же самые филенчатые двери, противопожарные двери, то это был бы уже немного другой спектр. Я не говорю о дорогих дверях, которые предполагают другие цены и другие условия, я говорю о рынке массовых дешевых дверей, которые ставятся везде.
 
О СЕБЕ
— Расскажите о себе.
— Родился в 1968 году. Учился в Горном Университете г. Леобен, в котором получил квалификацию химик-технолог, потом отучился в Университете прикладных наук г. Кур, где получил диплом по специальности – химия и квалификацию – инженер-технолог. В 1998-1999 гг. обучался в Институте менеджмента г. Сант-Галлен, получил диплом по специальности – менеджер по маркетингу. Я начал работать в компании «Masonite» с марта 2007 года. По образованию, я инженер-химик, кроме того, закончил MBA. В течение 17 лет перед тем, как прийти в «Masonite», я работал в химической промышленности, в специализированной химии.
— Как Вы пришли в компанию по производству и продаже дверей?
— Меня пригласили в компанию как высококвалифицированного специалиста.
— Ваши принципы управления компанией?
— Заниматься реализацией достижимых целей, вовлекать сотрудников в реализацию общих задач, мотивировать их.
— Уроки, извлеченные из Вашего опыта деловой практики?
— Всегда искать ситуацию в бизнесе, которая выигрышна для трех сторон, т.е. в которой вы зарабатываете деньги, ваш заказчик зарабатывает деньги, и заказчик вашего заказчика зарабатывает деньги; а если вам нужна преданность и верность, купите себе собаку.
— Ваши принципы подбора сотрудников?
— Человек, который максимально подходит для выполнения данной работы и достижения поставленной цели.
— Принимаете ли Вы участие в тренингах, учебных курсах; привлекаете ли к работе консультационные структуры?
— Да, использую в работе все из перечисленного.
— Что изменилось в Вас за последние пять лет?
— Я приобрел международный коммерческий/деловой опыт работы.
— Книги по бизнесу, которые Вы рекомендуете своим коллегам, деловым партнерам, друзьям?
— Сунь-цзы «Искусство войны»; Стивен Хокинг «Краткая история времени», Мария Паколт «Тиль Уленшпигель»
— У вас есть хобби?
— Увлекаюсь гольфом, горными лыжами и путешествиями
— Спасибо за беседу.