В нашем канале мы ни разу не освещали маркетплейсы, как еще один канал продаж дверей.
Основной вопрос: стоит ли начинать продавать на маркетплейсах в 2025 году?
Мы обратились к Владимиру Седову, селлеру в категории Входные двери за информацией, которая легла в основу этого поста.

Подводные камни и главные риски 2025 года

«Как раз год назад мы зашли на площадки маркетплейсов, так как был интерес к интернет торговле уже не первый год. Основной площадкой, делающей 1,6 млрд в год в категории Входные двери является OZON. Начали с анализа, благодаря которому легко вошли в нишу в начале сезона. На тест взяли 3 модели. Условия были привлекательными: единая стоимость логистики по всей РФ, бессрочные акции со скидкой на комиссию 5%. Комиссия была всего лишь 13%...»
Что изменилось год спустя:
- комиссия выросла с 13% до 27%
- логистика выросла на 32%
- появились штрафы за отмену заказа до 5 000 рублей и за позднюю отгрузка заказа 2%.
Почему так усугубились условия? - маркетплейсы перетянули уже достаточно трафика себе на площадку, людям в деревнях показали, как удобно и быстро можно заказать любой товар, не выходя из дома и не тратя время на поездку в рай центр. Поэтому уже сейчас идет ужесточение условий и требований. Уверен, в ближайшее время цены на озон выровняются с рекомендованными розничными ценами – это необходимо для исключения рисков.

Экономика складывается из множества статей затрат, если рассматривать входные двери на OZON по схеме продаж FBS. Для примера возьмем условную дверь с себестоимостью 18 000 рублей. Ее мы будем продавать по 48 664. Для клиента за счет скидок от OZON она выйдет около 42 885 рублей. У нас самая дорогая цена сейчас на маркетплейсе за стандартную дверь с терморазрывом.
1. Эквайринг 673 рубля
2. Логистика 3 528 рублей
3. Комиссия, если будем стараться отвезти половину заказов день в день со скидкой 4% - 12 166 рублей
4. Бюджет на рекламу 5% 2 433 рублей
5. Упаковка – у нас дерево 1 300 рублей
6. Обратная логистика 315 рублей
7. Логистика до сортцентра OZON 350 рублей
8. ЗП персонала и коммунальные расходы - 3 500 рублей
9. Налоги 3018 рублей
Итого: 48 664-18 000-673-3 528-12 166-2 433-1 300-315-350-3 500-3 018= 3 381 рубля.
Предположим, мы хотим продать фуру таких дверей – итого маржа с фуры 608 580 рублей.
С этих денег необходимо будет понести затраты на рекламации – компенсацию клиенту в случае прихода битой двери, утилизацию или перепродажу битого возврата. По статистике это 40 000 на компенсации, 10 дверей на утилизацию – 18 000*10+10*2 433 (стоимость привлечения лида) = 244 330 рублей.
Итого маржа 608 580-244 330=364 250 рублей с фуры.
Вывод: при более низких ценах убыток гарантирован. При цене продажи 30 000 рублей маржа = минус 1 446 510 рублей.
При цене продажи 40 000 рублей маржа = минус 455 610 рублей.
Сейчас компании Diva, Ober, Kvarta торгующие в диапазоне от 30 000 до 42 000 рублей будут иметь УБЫТОК в от 300 000 до 1 500 000 рублей с фуры проданных ( читать отданных на благотворительность маркетплейсу) дверей.

С такими коммерческими условиями в 2025 году мы уже не отталкиваемся от «конкурентной» цены на рынке, а строим юнит экономику от цифр, которые хотим получить от этого канала продаж. Знания большинства селлеров, к сожалению, ограничены созданием карточек и отгрузкой и часто приводят к плачевному исходу, так как важно ежедневно держать руку на пульсе с авто-акциями площадок и ежедневно меняющимися коммерческими условиями.
Товарооборот на маркетплейсах растет, трафика становится больше – поэтому заходить можно, но с четкой стратегией, квалифицированным персоналом и личным контролем ценообразования.

Статья была готова к публикации 28 мая, но не успев ее разместить – выходят очередные изменения условий работы с 13 июня 2025 года от OZON. Кратко тариф за продажу с 27% вырастет до 31,5%. Поэтому селлеры должны быть готовы к двум этапам повышения отпускных цен на площадке: с 1 июня и с 13 июня.

Суровые реалии на OZON.
Площадка диктует новые правила, так что пора адаптироваться:
1. тариф за продажу вырос с 13% вырос до 31,5% в категории Входная дверь в течении года.
2. логистика выросла на 32%.
3. ввели штрафы за отмену заказа до 5 000 рублей и за позднюю отгрузка заказа 2% от стоимости.