Самое главное открытие у нас впереди!

БИОГРАФИЯ
Столярчук Светлана Анатольевна Должность: генеральный директор розничной компании «Санта-Двери»
Возраст: 41 год
Образование: Ростовский институт инженеров железнодорожного транспорта
Специальность: инженер-электромеханик
Семейное положение: замужем
В бизнесе с 1992 года

Столярчук Александр Владимирович
Должность: генеральный директор оптового подразделения «Суперлок», генеральный директор управляющей компании
Возраст: 42 года
Образование: Ростовский институт инженеров железнодорожного транспорта. Специальность: инженер-электромеханик
Семейное положение: женат
В бизнесе с 1993 года

О КОМПАНИИ
Название: Группа компаний «Санта»
Дата основания: 1997 г.
Сфера деятельности: оптово-розничная торговля входными и межкомнатными дверьми и фурнитурой.
Структура предприятия: холдинг во главе с управляющей компанией, сеть магазинов «Санта», торгово-логистическая компания «Суперлок», магазин итальянских дверей «Вечный город», консалтинговое бюро «IBT»
Головной офис: г. Ростов-на-Дону
География распространения: магазины Ростовской области, Краснодарского и Ставропольского края, городов Саратова, Воронежа, Самары, Волгограда, в Кабардино-Балкарии, Чечне, Алании и др., в целом порядка 200 крупных контрагентов.


О ПРЕДПРИЯТИИ
— Расскажите об истории возникновения Вашего предприятия.
— В 1997 году к нам обратились представители московской компании «Юнион» с предложением открыть филиал в Ростове. У нас уже был магазин достаточно большой площади и Александр Владимирович стал директором компании, которую назвали «Суперлок», это был полноценный филиал «Юнион». Наш ассортимент в то время в основном состоял из предложений зарубежных производителей: в достаточно больших объемах металлических дверей «Superlock» Израиль и итальянских «Di:Вi», были также грунтованные английские двери, двери из массива красного дерева, французские из массива аюса, а также итальянские и испанские двери.

— Каковы были основные этапы развития Вашей компании?
— Открывшись в 1997 году, филиал успешно развивался, но уже через год после кризиса 1998 года москвичами было принято решение о закрытии филиала в Ростове-на-Дону. И с этого момента компания «Суперлок» продолжила самостоятельное развитие. В связи с новыми рыночными условиями и падением покупательской способности в разы, мы вместо импортных производителей стали предлагать покупателям российские двери. Первыми партнерами в тот момент для нас стали, такие известные ныне компании, как «Волховец», «Александрийские двери». Дальнейшее развитие привело к расширению торговой площади, так как на начальном этапе склад и магазин находились на одной территории. Вскоре нам стало мало и этого помещения, и мы добавили торговых площадей за счет привлечения 300 кв. м. второго этажа в этом же здании. Сначала не хватало дверей, и мы решили включить в ассортимент элементы для ландшафтного дизайна, но пока мы над этим раздумывали, оказалось, что места под них у нас не осталось, так как оба торговых зала были заполнены дверьми. Вот тогда и обозначилось наше направление деятельности — мы точно решили, что будем заниматься только дверьми. Это был 2001 — 2002 год.

— Какова структура Вашего предприятия?
— Это холдинг, группа компаний. Чтобы правильно вести оперативный бизнес была создана управляющая компания, где прописана вся система управления и контроля, определился отдел инвестиций и стратегического маркетинга, отдел бухгалтерского и финансового аудита, также определены люди, которые отвечают за положение «дочек» на рынке, создана юридическая служба, отдел управления имуществом и все подотделы, соответствующие статусу управляющей компании. Сеть розничных магазинов «Санта», которая включает в себя как собственную розницу по Ростову и магазин в Краснодаре, так и магазины, которые работают по области на условиях франчайзинга, развивается как отдельная структура. Торгово-логистическая компания «Суперлок», занимается только крупным оптом дверей и фурнитуры. В октябре 2007 года родился новый магазин итальянских дверей премиум класса, который называется «Вечный город». В 2008 году была сформирована структура «Интеллектуальные бизнес-технологии», которая занимается разработкой и внедрением информационных технологий. Но основными направлениями нашей работы являются оптовая и розничная торговля, а все остальное пока только развивается.

— Кто Ваши основные партнеры и поставщики?
— В премиум классе, это, прежде всего, «Agoprofil», «Union», «New Design Porte», «Flex», «Bertolotto», «FerreroLegno», «Loda», «SJB», «Romagnoli», «Door-2000», «Longhi», «Legnoform», «3elle», «Salice Paolo», «Gruppo Door», «SJB», «FOA», «Legnoform», «Sige Gold». В «Суперлоке», — это белорусские фабрики: «Беллесизделия», «Грин Плант», «Исток», российские известные производители: «Софья», «Краснодеревщик», «Бекар», «Принцип», «Токс», «Д.Крафт», «ДФИ», «Нижегородские двери», «ДЕРА», «Варадор», «РАДА», «Румакс», «Марио Риоли», «Форпост», «АКВАдор», «ПК Модуль». Что касается «САНТЫ», то это такие ведущие производители межкомнатных дверей, как «Софья», «Волховец», «ДЕРА», «Варадор», «ДФИ», «Краснодеревщик», «Mario Rioli», «Дариано Порте», «Luvipol», «ОСБ», «Европан», «Лучшие двери», «Принцип», «Рада», «Румакс», «Нижегородские двери», «Д.Крафт» и стеклянные двери «АКМА», перегородки «Альф», по входным дверям: «Форпост», «Смоленск», «Mul-T-Lock», «M-Lock Art» и «Superlock».

— А какова у Вас география по опту?
— В число наших партнеров по ЮФО входят магазины Ростовской области, Краснодарского и Ставропольского края, Кабардино-Балкарии, Чечни, Алании, а так же Саратова, Воронежа, Самары, Волгограда, в целом у «Суперлока» порядка 200 крупных контрагентов.

— Как Вы позиционируете свой продукт, какова Ваша маркетинговая стратегия и портрет Вашего потребителя?
— Если говорить об оптовых продажах, то наши потребители — это сетевая розница в форматах DIY и супермаркетов, а также специализированные дверные и строительные магазины. Нашу маркетинговую стратегию мы определяем как маркетинг отношений. Эту стратегию мы транслируем как для наших поставщиков и для сегмента В2В, так и для конечных потребителей. В основе этой стратегии лежат долгосрочность обязательств, отзывчивость, взаимность, доверие. В сегменте B2B мы являемся для наших клиентов экспертами — оказываем помощь в формировании ассортимента, предоставляем информационную поддержку по предлагаемым моделям. Наши розничные потребители — это люди, которые готовы купить такой продукт, который будет радовать их своим дизайном, а также будет качественным и надежным. Так как мы в основном работаем в среднем, выше среднего и высоком сегментах, то наши потребители — это люди информационно подготовленные, понимающие, что они хотят и разбирающиеся в торговых марках. Поэтому основной упор наша Компания делает на качество предлагаемого товара и услуг. Мы формируем лояльность к своей Компании и к тому, чем мы занимаемся. Поэтому для нас немаловажным является удобство и доступность наших магазинов. Например, недавно мы закрыли все наши небольшие магазины и оставили только те, площадь которых не меньше 400 кв. м. и у которых удобное месторасположение и хороший доступный подъезд.
Под воздействием рынка мы меняем свою ассортиментную политику. Для того чтобы отстроиться от сетей формата DIY мы решили изменить свое ценовое позиционирование, сосредоточившись в среднем и высоком сегментах.

— Каковы Ваши планы в области продаж на краткосрочный период?
— Сейчас самое главное для нас — это удержать те продажи, которые сложились хотя бы на середину этого года. В настоящий момент обновляется база наших клиентов: приходят новые, уходят старые. Объем сохраняется, но потребители уже другие. Главное — собрать информацию и заново сложить картинку: что сейчас произошло на рынке, кто наш клиент, с кем мы будем работать в ближайшее время.

— Какие области для Вас являются основными регионами продаж?
— Номер один — это Ростовская область, номер два — Краснодарский край и третий — Ставропольский край и Республики Кавказа.

— Как у вас формируется команда, Ваша система мотивации?
— С этим вопросом у нас все просто. В 2007 году мы обратились к московской компании «Центр административного менеджмента» с тем, чтобы они провели для нас управленческий консалтинг, они же поставили нам запатентованную систему мотивации, привели в порядок всю оргструктуру, а дальше мы только шлифуем и дорабатываем эту систему. Сейчас, в связи с кризисом, мы находимся в оперативном управлении, и наши главные силы сосредоточены на увеличении продаж. Мы стараемся укрепить наши позиции, и поэтому, в «Суперлок» был принят новый коммерческий директор, начальник контрольного управления УК был назначен в «Санту» коммерческим директором, мы поменяли также директора по персоналу и директора по маркетингу. Так что ключевые фигуры в связи с кризисом у нас поменялись, это естественный процесс, т.к. рост компании подразумевает и рост персонала, мы ставим более глобальные цели, а для этого нужны профессиональные люди.

— Какие события в 2009 году были для Вашего бизнеса самыми важными?
— В январе мы закончили строительство второй очереди складского комплекса в «Суперлоке» и запустили его, сейчас мы заканчиваем последний этап — штрихкодирование и адресное хранение с привязкой к компьютерному учету. В настоящий момент площадь нашего оптового склада 4 500 м с высотой 8 — 10 м, он рассчитан на 50 000 дверей.

— А что у Вас происходит с розницей, я слышал, что «Санта» в Краснодаре закрылась?
—Вот так слухи и рождаются! Мы в целях оптимизации затрат и повышения эффективности сократили занимаемую площадь с 1200м до 800м и провели ревизию выставочных образцов, убрав неокупаемые. Таким образом, привели формат магазина в соответствие с краснодарским рынком, мы пожертвовали красотой и ассортиментом для эффективности процесса. В планах на весну открытие второго магазина в Краснодаре.

— Какие проекты преобразований были реализованы в прошлом году, и какие Вы планируете в будущем?
— За полгода мы разделили весь бизнес на управляемые сегменты и подвели их под эгиду управляющей компании, связали вместе два таких модуля, как организационная и мотивирующая часть. Все бизнес процессы прописаны нами в маршрутных картах, в которых есть и участники процессов и четко описан документооборот, определено бюджетирование и планирование. Этот проект был внедрен в июле — августе 2007 года с помощью экспертов «Центра Административного менеджмента» (г. Москва). В 2009 году, в связи с влиянием кризиса, мы вновь обратились к той же консалтинговой компании, которая подкорректировала нам мотивацию в связи с изменившимися условиями. Мы увеличили долю личного участия в ежемесячном доходе продавцов в розничной сети. Итог этих изменений был очень хорошим, желаемые цели достигнуты.
Самое главное открытие у нас впереди. В середине прошлого года «угораздило» нас на заемные средства приобрести здание под торгово-офисную деятельность, а тут и кризис подоспел... Первой реакцией стало желание продать, что, конечно, не случилось, и мы потихоньку приводили его в порядок. На конец года у нас намечено открытие нового офиса и переезд в здание УК «САНТА». В феврале-марте хотим на первом этаже запустить новый проект — магазин комплексных решений обустройства пространства. В новом месте специально выделена площадка для проведения семинаров и конференций, а также работы собственного учебного центра.

— Какие предприятия и компании являются Вашими основными конкурентами?
— В оптовом канале основными конкурентами в условиях кризиса являются сами фабрики и их представительства в регионах. В рознице основным конкурентом в эконом сегменте являются магазины формата DIY, рынки, «Ростра». В среднем ценовом сегменте — «Тук-Тук», «Двери и К». В верхнем ценовом сегменте — «Дверной» («Мир Комвек»), монобрендовые магазины производителей.

— Каким вы видите Ваше предприятие через 3 — 5 лет?
— Я думаю, мы продолжим совместную работу с производителями по продвижению товара, научимся правильно определять потребности наших покупателей и серьезно продвинемся в вопросах логистики, как складской, так и товарной. Опыт других рынков показывает, что дистрибьюторские компании всегда были и будут, мы учимся правильно использовать свои преимущества на рынке, и наши услуги всегда должны быть востребованы. Что касается розничного рынка, то мы можем пойти двумя путями, во-первых, это европейский путь, где дизайнерские студии полностью разрабатывают дизайн квартиры, включая двери, и второй путь, это если наш потребитель захочет сам выбирать себе двери, не привлекая к этому специалистов-дизайнеров. Думаю, что в ближайшие 5 — 7 лет наши люди сами захотят участвовать в обустройстве своего жилища, а мы будем им в этом полезны.

О СЕБЕ
— Как Вы оказались в дверном бизнесе?
— Мы работали в разных направлениях и, наконец, в сентябре 1997 года пришли к дверному бизнесу.

— Каковы Ваши принципы управления компанией
— У каждого работника должен быть только один начальник, а еще — это честность и порядочность в отношениях с людьми. Мы также считаем, что каждый руководитель должен заниматься подготовкой кадрового резерва. Наша политика заключается в том, что мы сначала ведем подготовку персонала, определяя, согласно поставленным целям их задачи.

— Чему Вас научил бизнес?
— Главный урок, это умение жить по средствам, этому нас научил кризис. Одно из моих главных личных открытий, это осознание того, что у каждого есть своя дорога, и не стоит навязывать свое понимание развития бизнеса другим людям, это не всегда необходимо и полезно.

— Я слышал, что у Вас в компании действует, своего рода, дверной университет, все едут к Вам учиться, кто у вас был за последнее время?
— Это наши коллеги из Великого Новгорода, компании из Барнаула, Урала, Казахстана и другие.

— Можно ли сказать, что Ваша компания для Ростова является ведущей с точки зрения управления бизнесом?
— Думаю, что да, это не только наше мнение, но и профессора кафедры экономической теории, доктора экономических наук Юданова А. Ю. Когда брали у меня интервью для публикации в журнале «Эксперт», отметили, что мы не только в Ростове, но и в России одна из самых успешных компаний в малом бизнесе, имея ввиду систему управления.

— Как Вы подбираете людей к себе в команду?
— Претендент на должность сначала проходит через отдел по персоналу, и лишь после этого с ним начинаем общаться мы. У нас очень серьезная программа приема: до подписания договора каждый сотрудник проходит поэтапную подготовку — с ним занимается начальник отдела системно-административного управления, потом руководители КРУ и т.д. И если претендент прошел через эту программу, то это означает, что на 70% он готов с нами работать, а дальше все уже зависит только от его личностных характеристик. Сейчас, когда у нас все прописано, нам, в основном, требуются процессные менеджеры, а им необходимо просто добросовестно выполнять свои инструкции.

— Проходите ли Вы обучение на тренингах, курсах, привлекаете ли консалтинговые структуры?
— Да, мы делаем это регулярно, особенно я люблю посещать семинары ведущих маркетологов. Из последних, Александр ездил в Санкт-Петербург на обучение по управлению складскими запасами. На всех этих занятиях мы учимся, в основном, видению процесса, а затем думаем, как это применить в нашем бизнесе.

— Чем Вы сегодня отличаетесь от себя пятилетней давности?
— Наверное, пониманием структуры системного управления. Если раньше это был «семейный» бизнес, и все строилось на таких понятиях, как харизма, личное участие, то сейчас мы понимаем, что бизнес — это четко отлаженный механизм, как швейцарские часы. Кроме того, у нас поменялось отношение к жизни, мы поняли, что бизнес существует для нас, а не мы для него, мы начали больше обращать внимание на свою собственную личную и семейную жизнь.

— Какие книги по бизнесу Вы могли бы рекомендовать?
— Я немного читаю книг по бизнесу, из последних это книга Игоря Качалова «Кризис — лучшее время для роста» и его же видеокурс из 5 семинаров. Я читаю журнал «Генеральный директор», журнал «СЕО», «Гарвард Бизнес Ревью», а также местные информационные издания по бизнесу, много информации мы берем из Интернета.

— Где Вы родились, учились, Ваше образование?
— Я родилась в Краснодарском крае в г. Кропоткине. Окончив среднюю школу, я поехала в Ростов и поступила в Ростовский институт инженеров железнодорожного транспорта на специальность электромеханика. На одном из курсов я взяла академический отпуск по семейным обстоятельствам и устроилась работать на большой завод стратегического значения в Кропоткине, дошла там до контролера ОТК. Для меня это был хороший жизненный опыт по взаимодействию с людьми. Затем вернулась в институт и окончила его. В этом институте я и познакомилась с Александром Владимировичем. После двухгодичного декретного отпуска я, устроилась на работу торговым агентом. Со временем я возглавила Торговый дом в подразделении «Гермеса» в Ростове, а в дверной бизнес я пришла из филиала португальской обувной компании, где занимала должность Зам Директора.

— А вы, Александр?
— Я родился в Ростове 28 августа 1967 года, потом была школа, потом тот же институт и та же специальность. После второго курса я пошел в армию, служил в железнодорожных войсках. После окончания института работал 2 года мастером по ремонту силовых трансформаторов, были частые командировки по области. Потом была работа в «Гермесе», куда меня пригласила жена на выездную торговлю. Затем я занимался запчастями — сначала в фирме, потом самостоятельно. После была обувь, а затем уже возглавил компанию «Суперлок».

— Есть ли у Вас хобби, какие Вам нравятся фильмы, что любите читать?
— Саша ходит в фитнес-клуб, в бассейн, я же не всегда успеваю позаниматься спортом. Кроме того, Саша любит футбол, волейбол. Если говорить о наших совместных хобби, то это путешествия, дайвинг и рыбалка. Мы чередуем европейский отдых с «пляжным», в последние годы много путешествуем по России. Что касается книг, то на чтение художественной литературы времени не хватает. Я люблю наши старые комедии, мелодрамы, исторические фильмы. Из актеров мне нравится Аль Пачино, Ричард Гир, из наших — Александр Збруев. Ну а Александр любит фантастику и исторические вещи. Из животных — это рыбки, аквариумы у нас были всегда, они стоят во всех офисах и магазинах.

О РЫНКЕ
— Что Вы можете сказать о современном рынке?
— Это самый сложный вопрос. Говорить о рынке и не сказать о его зависимости от решений правительства очень трудно. Во-первых, без падения рубля никакого становления экономики в ближайшее время у нас не будет, у нас сейчас просто нет денежной базы для этого, во-вторых, необходимо понимание того, что нужно вкладывать средства в развитие инфраструктуры, а пока в нашей стране ничего в этом направлении не делается, все только на словах. Но рано или поздно, я думаю, рынок все-таки стабилизируется. У нас есть два пути развития, либо мы останемся зависимыми от энергоносителей, либо будем сами что-то производить конкурентоспособное.

— Какова динамика изменения рынка дверей на ближайшие годы?
— Потребление в регионе сократилось наполовину. Я думаю, что на этой цифре мы зафиксируемся, это — то самое дно, о котором все говорят.

— Какие тенденции в области дизайна будут востребованы в ближайшие годы? — Во время кризиса об этом никто не думает, «сдувают» друг у друга самые ходовые модели. Если говорить о тенденциях, то сейчас популярен белый цвет, а дальше, мне кажется, мы разделимся на «махровую» классику и минимализм.

— Какова доля Вашей компании на рынке?
— В целом, я думаю, мы занимаем 15%. Но точно этих цифр никто назвать не сможет.

— Какие специфические особенности отличают Ваш регион от других?
— Наш потребитель тяготеет к неровным формам, к более темному цвету, к ажурным стеклам и золотой фурнитуре.

— А с точки зрения стиля ведения бизнеса?
— Отсутствие стиля является для нашего рынка визитной карточкой, демпинг и беспринципность, а также неоправданная амбициозность.

— Как отразится на Вашей отрасли вступление в ВТО?
— Общаясь с итальянцами, мы поняли, что наши производители не смогут с ними конкурировать. Это может быть губительно для нашей отрасли. Кроме того, я думаю, что участники европейского рынка, с его знанием, как строить бизнес, уже готовы сюда войти.

— Какова роль Китая в жизни Вашего рынка?
— Доля китайских дверей продолжает увеличиваться. У них дешевые двери, а во время кризиса это немаловажно.

— Какая из компаний для вас является примером?
— В России таких компаний нет. У нас есть мечта съездить в Японию и посмотреть на их систему управления.

— Какой из рынков дверей наиболее близок к нам по менталитету?
— Я не знаю, сказать сложно. Ничего похожего, на наш взгляд, нигде больше нет.