В своем интервью Максимилиан Леор, управляющий директор LEBO GmbH, рассказал подробности создания компании, о самом интересном объекте, с которым ему приходилось работать и поделился планами относительно российского рынка.

Максимилиан Леор, 32 года, один из совладельцев компании.

- История  создания компании
- Компания LEBO основана в 1871 году, и изначально она принадлежала другим владельцам. До приобретения компании семья Леор занималась традиционным для нее бизнесом в сфере логистики и телекоммуникаций.
 Около семи лет назад семья Леор, продав часть своего бизнеса,  думала, во что можно инвестировать свой доход в нашем родном городе Бохольте. На тот момент у нас уже был опыт приобретения одной IT-компании в нашем городе, и мы были вновь заинтересованы в новых предложениях. Компания LEBO в тот период как раз была выставлена на продажу. Мы решили купить производство LEBO, поскольку компания существует достаточно давно, она хорошо известна, и к тому же у нас уже был опыт сотрудничества с ее владельцами: IT-бизнес мы приобрели у них. Дверное направление было для нас новым, но интересным.
Первые три года компанией LEBO управлял отец, затем руководство сменилось – пришли два новых управляющих директора. Два года назад управляющим директором компании стал я. И сейчас все руководство – это наемные сотрудники, в том числе и я, так как бизнес принадлежит отцу. Это типичный семейный бизнес.
В компании LEBO  у нас хорошие и доверительные отношения с нашим старшим поколением. Это можно наблюдать в темпах, которыми растут обороты компании. Сила компании в том, что старое и молодое поколение работают вместе. Старшее поколение делится своим опытом и мудростью, направляя нас, поэтому молодое поколение многому учится у него.  Мы в свою очередь пытаемся внести креатив и ищем новые идеи.

- Что представляла компания на момент покупки? Какие позиции занимает LEBO в Германии на сегодняшний день?
- Когда мы приобрели компанию LEBO, ее годовой доход составлял 18 млн. евро. Это был не очень хороший годовой оборот для производства, именно поэтому она была выставлена на продажу.
На данный момент она входит в восьмерку лучших и самых крупных по обороту компаний в Германии. В настоящее время годовой оборот составляет более 40 млн. евро, то есть за 7 лет объем продаж увеличился более чем в 2 раза. На сегодня число количества сотрудников в нашей компании превышает 250.
В собственности компании два завода и логистический центр.
Один расположен в западной части Германии, на нем мы производим дверные полотна. Второй завод «Краков» находится в восточной части Германии, где производятся рамы.
Дверные полотна и рамы доставляют к нам в логистический центр, который расположен недалеко от Бохольта, откуда происходят отгрузки продукции. На сегодняшний момент мы производим около 1,5 тыс. дверей и около 1,1 тыс. рам в день.

Такая разница между изготовлением дверей и рам объясняется тем, что у  нас очень много покупателей, которые приобретают наши дверные полотна и монтируют их в металлические короба. Сами мы не производим металлические рамы, но покупаем их у немецких компаний – наших партнеров. Если мы получаем заказ на дверь с металлической рамой, то мы комплектуем и продаем такие двери тоже.

- Кого вы считаете конкурентами на рынке?
- Если говорить о конкурентах, то их можно разделить на две группы. Первая группа – это большие международные концерны, которые производят двери; а вторая – это семейные производства которые относят к среднему бизнесу.
Наша компания относится ко второй группе, среднему бизнесу, доход которых составляет до 60 млн. евро в год.

- Какие инвестиции были сделаны за последний год?
- В последние годы было очень много работы в основных направлениях нашей деятельности, и большие усилия направлены на разработку новых продуктов. Поэтому вложения идут большей степени в производство и улучшение IT внутри компании.
В линейку нашей продукции ввели разделение на шпон, белый лак, ламинированные и функциональные двери.
Что касается инвестиций в производство, мы поменяли большое количество оборудования, это обошлось примерно в 5 млн. евро за семь лет. В ближайшие три года мы планируем вложить еще не менее 5 млн. евро в обновление парка станков.

- Как устроена система быта?
- Мы продаем наши двери только крупным оптовикам и специализированным дверным магазинам. Но мы не заходим в DIY,  LEBO не поставляет в эти центры двери. Мы хотим работать с эксклюзивными партнерами, которые могут обеспечить высокий сервис нашим дверям.
80% продаж компания LEBO делает через розничные магазины,  15 % - через оптовые компании, 5% - крупные объекты. Поставку в мелкие магазины, как и в крупные объекты, мы делаем напрямую.
Около 20-25% рынка дверей в Германии принадлежит DIY-магазинам. Обычно в Германии продажами дверей занимаются эксклюзивные специализированные магазины дверей. Их насчитывается примерно четыре тысячи. Некоторые из них представляют собой частный бизнес, некоторые – принадлежат  ассоциациям, таким  как «Хольцман».

- Что представляет собой структура «Хольцман»?
- Это структура, работающая под одним брендом. Если у тебя есть малый бизнес, ты можешь войти в ассоциацию и использовать их бренд. Это не франчайзинг. Это название бренда, под которым магазины работают и продают двери. К примеру, у тебя магазин «Татьяна», ты можешь использовать название «Хольцман Татьяна».
Небольшие частные компании вступают в это объединение, чтобы у них была лучшая маркетинговая поддержка по деньгам и организации. Количество компаний, включенных в структуру «Хольцман», исчисляется несколькими сотнями. Конечно, «Хольцман» не единственный в дверном бизнесе, есть также несколько других компаний, но этот бренд является самым крупным. В него включены все компании, которые занимаются продукцией из дерева, с одинаковой концепцией. При этом они не продают только одну марку дверей. Если компания-производитель делает продажи в магазин, который входит в концерн, то это совершенно не обязательно,  чтобы все магазины продавали этот бренд. Нужно объехать всех и предложить свой товар. В выборе товаров они ни от кого не зависят.

- Каково соотношение между заказной и складской продукцией?
- В LEBO есть два вида программ.
Одна из них  это быстрая программа – quick program, и складская программа.
Складской запас составляет примерно 40 тыс. единиц, 25 тыс. из которых дверные полотна, 15 тыс. – дверные рамы. Продукция хранится в логистическом центре, который находится в окрестностях Хамминкельна, расположенного недалеко от Бохольта.
На складской программе двери определенных размеров и моделей. Это обычные простые двери, не дизайнерские. И одну модель держим в белом лаке. Если заказ поступает на производство до 12 часов дня, то складская программа позволяет отгрузить продукцию уже на следующий день. В течение дня засверливают  и, если нужно, вставляют вентиляционную решетку. Все доработки происходят в течение одного дня.
Быстрая программа предполагает собой работу со стандартными моделями продукции. Продукция по такой программе могут быть произведена за 7 рабочих дней и рассчитана она только на ламинированные двери, потому что с ними очень просто работать
Если говорить о разделении продаж в процентном соотношении, то 30%  происходят со склада, 10% - через быструю программу, 60% - эксклюзивные дизайнерские двери, специальные размеры, функциональные  двери.

- Самый запоминающийся объект, с которым вам приходилось работать в последнее время?
- Самый сложный – это очень большой объект в Монголии в  прошлом году. Сложность в том, что страна далеко, языковой барьер. Традиции совершенно другие. Для нас страна новая и неизведанная, требовалось много креативных идей, которых они ожидали от нас. Это 140 люксовых апартаментов, которые были разработаны известным итальянским дизайнером, но укомплектованы полностью немецким продуктом.
Другая сложность заключалась в климатических условиях. Первый заказ на объект отгрузили в феврале, контейнеры отправились по Транссибирской ЖД. Климат постоянно меняется  в пути, и чтобы двери приехали в сохранности, пришлось использовать специальную упаковку.
Также интересные объекты мы комлпектовали в Швейцарии и Австрии.
На объектах  в Германии позиции пока у нас не лидирующие, у нас их небольшое количество. Для того, чтобы развивать объектный бизнес в Германии, мы сейчас разработали специальную дверь для нашей страны, чтобы развивать объектный бизнес, и с этого года намереваемся активно бороться за объекты.

- Соотношение продаж внутри страны и на экспорт?  Планы по развитию экспорта?
- В настоящее время 28% продукции уходит на экспорт. В Швейцарию, Канаду, Бельгию.
В Канаде мы сотрудничаем с пожилым немецким гражданином, который основал дверной бизнес с нуля. Он первый, кто начал продавать немецкие двери в Канаде. Сейчас у него большой успех и обороты растут большими темпами.
Приоритетом для LEBO является развитие экспортного бизнеса и за последние два года компания инвестировала приличные суммы, чтобы основать представительства и нанять торговых агентов в разных странах. В настоящее время у нас открыто представительство в России, и есть агенты в Австрии, Швейцарии, Великобритании и Румынии. Таким образом, мы сделали достаточно большие инвестиции в развитие экспортного бизнеса, и на сегодня в Германии мы одна из  нескольких компаний, кто развивает экспорт.
За следующие 2-3 года мы хотели бы увеличить долю экспорта до 40%.  Будем акцентировать внимание на России и Казахстане, странах Среднего Востока, Канаде и  странах Восточной Европы, Саудовская Аравия, Дубаи. За счет фокусировки на этих странах мы ожидаем увеличение объемов экспортных поставок. Что касается таких стран, как Испания, Португалия, Италия, Нидерланды, Франция, то такие государства тяжелые для нас в плане экспорта – довольно широко развито свое дверное производство. К тому же у них экономический кризис, и как следствие они не особо платежеспособны. В категорию тяжелых для нас стран также входят  Дания и Норвегия, так как налаженное собственное производство направлено на изготовление дверей очень специфического северного дизайна.

- Кто разрабатывает дизайн ваших дверей?
- Дизайном у нас занимается моя сестра. Она профессионал в этом деле. Последние пять лет она занимается дизайном дверей, а до этого работала в области дизайна одежды.
Мы пробовали отдавать дизайн дверей одной компании, которая десятки лет назад имела практику работы в компании LEBO, но это требует огромных денежных затрат, а отдачи в продажах не приносит, поэтому отказались от их услуг.

- Каковы тенденции в материалах и дизайне?
- В настоящее время в Германии два главных тренда. Первый –  двери в белом лаке, простые и дизайнерские. Второй – двери в ламинате.
Шпонированные двери с каждым разом сложнее продавать у нас в стране, потому что качество ламината возросло за последнее время и бывает тяжело отличить ламинированную дверь от шпонированной.
Деревянный пол и белая лакированная дверь – это тренд, которые держится на протяжении четырех лет.
По этой причине, как я уже говорил, мы делаем большие инвестиции в производство ламинированных дверей и дверей в белом лаке. Поэтому мы делаем инвестиции в развитие производства ламинированных дверей. 45%  вложений - это лак, 10% - шпон, 40% - CPL.
Инвестиции делаются не только в направлении создания новых дизайнов, но так же мы заинтересованы инвестициями в привлечение производственных рабочих. Большое внимание мы уделяем созданию новых дизайнерских коллекций лакированных дверей. Что еще важно отметить, начинают покупать цветные двери. В своей стандартной программе мы стали предлагать двери, покрытые любым цветом.

- Топовые позиции среди искусственных материалов для облицовки дверей в вашем ассортименте?
- Это дуб, как беленый, так и натуральный; американский орех – довольно темный и вишневого цвета.
В настоящее время наряду с прочими инвестициями, мы делаем большие вложения в разработку новой премиальной линии продукции, чтобы разнообразить линейку дверей премиум серии. Эта серия будет иметь несколько направлений.
Первое направление – это  современные двери модерн, в котором будут представлены двери, покрытые глянцевым лаком, и двери с покрытием под бетон и камень. Второе направление – это двери, выполненные в так называемом русско-итальянском стиле, отличающимся более широкими наличниками и интересной массивной рамой, а также двери в богатом классическом стиле, с золотом и завитушками.

- Что знаете о дверном бизнесе в России? 
- Не могу утверждать, что имею широкое понятие о российском рынке дверей. Для нас рынок дверей в России достаточно специфический.  Знаю, что в России отдают предпочтение итальянскому дизайну. Также мы осведомлены, что слабо развит рынок специализированных дверей, поэтому в данный момент мы проводим тестирования наших противопожарных дверей и получаем сертификацию на них для того, чтобы привезти немецкое качество в область специализированных и многофункциональных российских дверей.
Друг нашей семьи, который в последнее время очень много работал в России, занимающий пост главы представительства компании «GROHE» постоянно убеждал нас в том, что нам нужно выходить на Российский рынок, широкий и с огромным потенциалом. Как показали  предыдущие годы, несмотря на имеющиеся некоторые связи, совсем не просто выйти на рынок в России, поэтому мы приняли решение об открытии нашего представительства в России.
На мой взгляд, очень важно иметь свое представительство в стране для непосредственной связи между заводом и конечными пользователями в лице архитекторов и представителями дверного бизнеса в этой стране. В противном случае получается слишком долгий путь от потребителя до нашей фабрики.

- Что вы знаете о дверном бизнесе в Китае?
- В Китае я был три раза, где посетил два небольших производства дверей.  Также я побывал в нескольких шоу-румах в Китае и обнаружил дизайны дверей, которые официально зарегистрированы в Германии и защищены авторским правом, но их спокойно производят и продают в Китае.
Мы считаем Китай очень интересным и перспективным рынком в области продажи дорогих и эксклюзивных дверей. По этой причине у нас есть интерес в налаживании связи с одним серьезным крупным партнером в Китае. Думаю, что через несколько недель полечу в Китай, где состоятся мои переговоры с несколькими крупными компаниями.
В Германии мы не особо чувствуем присутствие китайских компаний. Иногда можем столкнуться с низкими китайскими ценами, но как правило, не ощущаем их присутствие. Я считаю, что наши покупатели, делая запрос на предложение от нас, понимают, что приобретая немецкие двери, можно ожидать существенную разницу с китайскими, как в качестве, так и в цене. Но к нам не идут люди, которые интересуются китайскими дверьми.
Я  думаю, что такой бренд, как «сделано в Германии» еще долго будет в силе, несмотря на то, что китайцы хорошо копируют дизайн, и качество с каждым разом растет. Бренд «сделано в Китае» еще не настолько популярен, как бренд «сделано в Германии». Наш бренд, качество дверей и новые разработки – все работает на нас.

- О профессиональном сообществе Германии
- Да, у нас есть профессиональные объединения, которые включают в себя в основном компании среднего размера, изготавливающих двери, но они в основном ведут работу, специализация которой – это новые технологии и они не играют большой роли в жизни профессионального сообщества. Такие профессиональные объединения обеспечивают осуществление обмена маркетинговой информацией.

- Есть ли в Германии специализированные журналы, сайты?
- Да, у нас есть ассоциация VHI , в которую входят практически все производители дверей в Германии. И также есть несколько журналов, которые не входят в эту ассоциацию, они специализируются на сборах информации о дверной продукции.