"Эта статья лишь мое видение, и я никого не хочу склонять к своему мнению. Я заранее извиняюсь, если кто-то увидит себя в неглиже в моих строках". Евгений Фоминых.

Евгений Фоминых, директор торгово-производственной компании «Дверной»

Эта статья лишь мое видение, и я никого не хочу склонять к своему мнению. Я заранее извиняюсь, если кто-то увидит себя в неглиже в моих строках.
Ну что, коллеги, я могу сказать о сегодняшней ситуации на рынке… Если честно, надоело уже слушать сплетни о кризисе, курсе доллара, безработице, коллапсе строительного рынка, упадке рыночной экономики, налоговых обременениях, и что Путин не прав. Да, я не могу сегодня похвастаться положительной динамикой роста продаж, но общая надуманная лихорадка выглядит похуже Эболы. Везде есть свои плюсы, просто их нужно уметь увидеть. Не сочтите за подлый цинизм, но мне импонирует, что китайские стальные дверники привязаны к доллару. Это сближает наши цены, как земное притяжение падающей звезды (это, видимо, от Антуан Мари Жан-Батист Роже де Сент-Экзюпери).
Недавно мы выиграли два крупных тендера, в которых участвовали также китайские производители. Я ничего не имею против китайцев. Я сам когда-то с ними выходил на рынок и рад, что сейчас он окончательно поделен. Но поднимать цены четыре раза за месяц, а потом перейти на долларовый прайс – вот это игра Бендера!
Меня умиляет, когда с таким пылким энтузиазмом и видом уверенного со щетиной мачо люди, даже не вникнув, пытаются покорить Сибирь своей экспансией. На моей памяти ни у кого не получилось результативно. Помню, за один месяц мне посчастливилось три раза принять гостей из далекого Красного Города с красивым названием из субъекта Российской Федерации, Марий-Эл (что-то из Дж.Р.Р. Толкиена, по-моему).
Вообще сильно достали электронные письма про сотрудничество. Как можно убедить по электронной почте, чтобы я закинул пару миллионов за непонятные двери? Каким нужно быть деревянным, чтобы писать про ограниченный срок акции по пожарным дверям, про эксклюзивные поставки и опыт работы с крупными оптовиками во всех регионах России и проч.
Да мы с вами вообще никогда не работали. И не собирались. Мы сами производим двери! Вы о нас что-нибудь знаете? Зачем эта тупая, не интересная рассылка? Это уже прошлый век. Можно подумать, я сейчас все брошу и ринусь покупать ваши двери!!!
Есть разные типы клиентов: торговые центры, сети, специализированные магазины, строители, дилеры и дистрибьюторы. Для всех перечисленных будет целесообразно и правильно сделать конкретные и целевые предложения, а не слать всем одно и тоже. Я прошу согласных со мной, отправлять подальше поставщиков и клиентов с такими предложениями.
 Хочу поделиться своим мнением по поводу разных типов клиентов и производителей. Думаю, что будет перераспределение акцентов и приоритетов, и  в ближайший год все поменяется.
Все из опыта, из опыта. Ничего не придумано. Ситуации реальные. Тут опять прошу прощения, если вдруг кто-то узнает себя. Никому не рассказывайте, хорошо?!
У меня есть три типа клиентов, которые несут мне счастье в виде монет. Конечный (розничные сети), строители и дилеры (перепродажа). Дилер, дистрибьютор (звучит уже как то нелепо) Давайте проще по-нашему. Оптовик. Их даже можно сегментировать.
Оптовик.
• Ноющие. Это те, которые вместо того чтобы продавать, ищут косяки и постоянно недовольны. Продают 20 дверей в месяц, а ощущение, что мозг съели на 200. Это у них всегда приходит недокомплект. Это у них случается истерика, когда напротив конкурент цену сбросил по акции. И приходится утешать их и воодушевлять на путь позитива и мира во всем мире.
• Халявные. Это те, которым всего мало. Давайте буклеты коробками, образцы бесплатно, плати моим менеджерам (это про торговые Центры). По браку: на тебе моего клиента, решай сам. Я свои 40% взял, твое все остальное. Дай мне отсрочку 60 дней и товар на склад. Так и хочется спросить, может тебе еще и ключ от квартиры, где деньги лежат?
• Вкусные. Это те, которые стабильно продают, платят, не ноют, решают проблемы сами. Тут все понятно, хватит про них.
• Тревожные. Договор на 20 листах, на каждом пени 15% за все мои будущие косяки земные и не очень. Заплати за вход на торговое место. Нужна всего одна позиция из 30 и по самой низкой цене. Настолько низкой, что цена на нефть кажется заоблачной.
Строитель.
• Богатые. Это те, которые не знают цен или ленятся анализировать, ибо двери не сильно деньгоемкая статья инвестиций. Эти ребята клаассные. Бывает три посредника в цепочке, а заказ прошел. Или вот: у меня (на Толмачевке) за забором двери всякие, у них фурнитуру купить и ему продать задорого. Откаты не просят. Люблю я их, чего уж там.
• Ушлые. Это те, которые покупают по самым дешевым ценам все подряд, зачастую не разбираясь в дверях. Да твои двери российские дорогие, вон китайские мне предлагают по 4000 рублей. Хочется спросить, зачем тогда звонишь и выносишь мозг – ставь Китай и мучайся с ним. А там мне предложили противопожарную на 1500 дешевле, а у вас точно такие же двери. Ну хоть один раз можно воспользоваться мозгом, а? Это же большая разница. И двери априори сильно разные.
• Жадные. Это те, которые сразу ведут переговоры об откате, а не о дверях. Я не импонирую им, но иногда нет выбора, беру грех на душу, участвуя в сговоре. Был у нас эпизод с одним конкурентом-производителем, когда чуть ли не в открытую называли ставки отката, кто больше. Я не захотел дальше участвовать в этой подлой игре и отказался от работы со строителем. Двери остались у меня. Они действительно качественные, сделанные специально на заказ для этого строителя. Мы их, естественно, потом реализовали.
Производители.
• Новые. Это те, которым нужно быстро стартануть в регионе, не имея развитой базы сбыта. Тут то и нужны «помогашки» типа меня. Извините, но плавали – знаем. А еще нужно двери им сделать нормальные, которые продаваться будут. И это тоже знаем: цикл необходимости во взаимовыгоде – один-три года, потом производят сами, потом продают другим мои же наработки. В Сибири уже так не получится. Отдельная эксклюзивная линейка или полный эксклюзив на регион. Все остальное – тлен времени.
• Бывалые. Это те, которым за 15. Оптовики-то одни и те же. Новых появляется мало. Производители передергивают то туда, то сюда. Но время уже это проходит. Все больше оптовиков старается остаться при своих производителях, находя компромиссы. Менять поставщика гораздо дороже и рискованней, чем договариваться. Это влечет смену образцов, распродажа остатков, обучение персонала и прочая ненужная суета. В целом наценка остается такая же, сколько не меняй поставщика. В Сибири средние и мелкие производители не дают основательно закрепится воротилам рынка. Это говорит о том, что здесь сильная техническая и управленческая база.

Что делать? Что будет? Как дальше жить? И прочие мозгораздирающие вопросы. Да все просто. Перейти на диетическое питание, умерить аппетиты к алкоголю, качественнее и ответственнее работать над ошибками, исключить из своего списка нищих и болтливых клиентов, терпеть временем, не разводить панику и не ныть, не ныть! Ведь, в конце концов, черные полосы уходят, чтобы освободить место белым.
Труднее монстрам дверного бизнеса. Спад продаж – это обратная сторона монеты, роста продаж, а соответственно большие убытки, сокращение штата и прочее. Проще мелким и средним компаниям. Они более гибки, и убытки меньше. Да это и так все знают.
 2015 год подчистит рынок сибирских дверников. Может и я попаду под зачистку. В планах конечно нет такого настроя. Кто не выживет в 2015, сочувствую. Спасибо за работу. Был рад знакомству. Всего наилучшего. Чем меньше дверников, тем я богаче!
А кто выживет, тоже сочувствую. Будет нелегко поменять отношение к новым правилам игры. «Терпение-Выдержка-Оптимизм» как «Вера-Надежда-Любовь».
Будьте патриотами своего дела. Моим поставщикам желаю оставаться в здравии и согласии со своим разумом.