"Несмотря на новогодний подарок всем розничным торговцам от растущих курсов валют, удвоивших традиционный предпраздничный бум распродаж, ожидания от наступившего 2015 года по поводу спроса на двери и комплектующие, мягко говоря, достаточно осторожные"

Владимир Глинский,  директор Южного регионального представительства фабрики «Двери Океан» (Краснодар)

Несмотря на новогодний подарок всем розничным торговцам от растущих курсов валют, удвоивших традиционный предпраздничный бум распродаж, ожидания от наступившего 2015 года по поводу спроса на двери и комплектующие, мягко говоря, достаточно осторожные. В связи с этим я бы хотел обратить внимание нашего сообщества на такой «антикризисный» формат торговли, как мелкие дверные специализированные магазины или, как кто-то метко выразился,  «дверные лавки».
В условиях роста затрат, падения спроса, усиления конкуренции магазинам с большими площадями и высокой арендой достаточно сложно удержать необходимую рентабельность – просто тот уровень продаж, который там необходим, далеко не всегда достигается на практике. Поэтому появляются мелкие специализированные «дверные лавки». Их характеристики:
1. Площадь до 100 квадратов (а обычно 50-70).
2. Концентрация на ограниченном количестве производителей (два-три).
3. Торговля только по образцам (никакого складского запаса).
4. Один продавец – один магазин (в 90% случаев хозяин лавки).
5. Весь сервис – привлеченный (как правило, установка и доставка).
В нашем регионе подобного рода дверные лавки очень распространены. Как правило, они появляются на рынках, в специализированных торговых центрах, на строительно-отделочных базах в мелких городах и станицах и прочих местах сосредоточения целевого спроса.
Преимущества их для владельца очевидны: низкий барьер входа в рынок, относительно невысокие затраты на аренду, управляемые затраты на заработную плату, невысокие налоги и простое администрирование (ИП на ЕНВД). В настоящий момент многие производители предоставляют специальные условия на образцы дверей, поэтому для организации лавки требуется на самом деле немного: порталы для дверей, первый взнос за аренду помещения, оплата минимальной вывески и монтажа образцов, регистрация ИП. И вот уже новый лавочник встречает своих первых клиентов!
Все это дело реально организовать, имея за душой от 300 до 500 тысяч рублей, что на сегодняшний момент не является какой-то неподьемной суммой. Соответственно предприниматель рискует по большому счету не такими уж великими деньгами. В случае же успеха, при условии нормальной работы, такая точка может приносить своему владельцу от 50 до 200 тысяч чистой прибыли в месяц. Да, конечно, это еще не бизнес в чистом виде, а скорее самозанятость, но для бывшего продавца дверного магазина (а как правило, это они открывают такие лавки) это очень существенное повышение личного дохода. В минусе, конечно, отпуск и нервы, но все стоит своих денег, всегда приходится чем-то жертвовать.
Если рассматривать риски и возможности, их всего три. Это место, место и еще раз место. Все остальное – это решаемые вопросы. В конце концов, методом проб и ошибок можно всегда нащупать тот ассортимент, который будет максимально востребован, удобен и прибылен именно в вашем регионе. Можно найти хороших установщиков (если хорошо поискать). Но если ты ошибся с местом, и у тебя нет покупателей – ничего не поделаешь, надо закрываться. Все усилия лавочника по привлечению покупателей через рекламу заранее обречены на фиаско, это уже проверено временем и десятками подобных попыток. Только «подсадка» на уже имеющийся поток – других вариантов нет, так как ресурсы ограничены. Но есть и плюс: прогореть на хорошем месте практически нереально, маржинальность в нашей отрасли пока еще весьма неплохая.
Отдельная тема – это расширение подобного бизнеса. Как правило, успешные лавочники пытаются открыть второй, третий магазин и посадить туда «девочку на проценте». Заканчивается это в 90% случаев плохо. Девочка не будет работать, как собственник, это раз, а во-вторых, внимание лавочника рассеивается, и первая лавка начинает «тормозить».  В итоге приходится начинать все если не с начала, то с середины, жертвуя вторым магазином, или тащить его, как чемодан без ручки. Поэтому дверная лавка – это как адвокатский кабинет, как частная стоматология, как в некоем роде авторский бутик – театр одного актера. И если этот актер играет хорошо, то это довольно выгодное и малорискованное дело. Здесь все зависит только от самого лавочника, и для самостоятельных людей – это просто любимая и доходная работа.
Выступая с точки зрения производителя, я могу сказать, что лавочники для меня самые беспокойные, самые активные и самые требовательные клиенты. Они первые пробуют все новинки, они быстрее всего дают обратную связь, как положительную, так и отрицательную. Это своего рода «лакмусовая бумажка» для фабрики, даже более эффективная, чем своя розница. Любое нововведение лучше всего пробовать на них – это будет быстро, понятно и, как правило, недорого.
Я бы хотел пожелать в 2015 году всем лавочникам процветания, огромных продаж, беспроблемных клиентов, добрых оптовиков и производителей, а главное – здоровых нервов. Несмотря на то, что будет тяжело, мы все переживем. Вместе.

Комментарии

Павел Третьяков, директор компании «Дверной регион» (Азов)

Отличная статья. Спорить не с чем, но есть, что добавить. Часто владелец лавки – это бывший монтажник, который сам осуществляет замеры и монтажи. Замещает его в это время в магазине его же жена или продавец «на подхвате».  Прибыль в статье указана от 50 до 200 тысяч. Я бы расширил границы вниз, начав от минус 50, но снизил бы потолок до 100 тысяч. При бОльших объемах прибыли, вырастут объемы продаж и монтажей. Вырастут настолько, что придется брать уже собственные бригады для сервиса. А там не далеко и порог вхождения на новый уровень бизнеса, то есть от самозанятости в настоящий бизнес, с наемными продавцами, замерщиками, монтажниками и т.д. Практика показывает, что такое случается крайне редко, я знаю всего один такой случай. Обычно это один магазин, «театр одного актера». При удачном стечении обстоятельств открывается еще один, потом так же удачно закрывается. Такие магазины были, есть и будут до тех пор, пока налоговое законодательство не изменит свои взгляды на такой бизнес. Как только они прикрутят малому бизнесу винты, все такие «лавки», которые не в состоянии иметь собственных бухгалтеров, просто закроются. Еще добавлю, что налогов за работников они естественно не платят, не важно, есть они у них или нет на самом деле.
В России еще не сложился класс семейного бизнеса в нашей отрасли. Возможно, кто-то из таких вот «дверных лавок» будет иметь преемственность, и такой класс появится. Надеюсь, что это будет в нашей стране, ведь чем больше история, тем выше профессионализм, тем лучше сервис и качество предлагаемого товара.

Александр Тихонов, исполнительный директор Краснодарского  филиала Компании «ДВЕРИВЕЛЛ» (Краснодар)

Нужно признать, что «дверные лавки» уже длительный период имеют свою актуальность. Да, при открытии  мелких торговых  точек нужны относительно небольшие вложения, при работе затраты минимальны.  Кроме того, такие магазины смогли принести ощутимый доход собственникам на волне продаж  в конце года в связи с нестабильной экономической ситуацией в стране.
По моему мнению, в 2015 году, в связи с дальнейшим ростом напряженности в  экономической ситуации в нашей стране, формат «дверные лавки» может пострадать одним из первых. В таких условиях наша задача, как крупных сетевых игроков, обеспечить хорошие условия дистибьюции на рынке, что позволит укрепить позиции дверной розницы различных форматов. В этом случае и крупные сетевые игроки и магазины формата «дверная лавка»  смогут взаимовыгодно существовать и дополнять друг друга.
 В этом году я ожидаю  продаж дверей среднего ценового сегмента  от 15000 до 20000 рублей за комплект, поскольку на них есть спрос, и покупатели хотят видеть такие двери в наличии у продавца.

Алексей Санников, руководитель отдела продаж компании «Маэстро» (Краснодар)

Несомненно, 2015 год несет много изменений.  В силу своей работы посещаю большое количество торговых точек разного формата в разных регионах  ЮФО и СКФО, от Ростова-на-Дону до Грозного.  Могу с уверенностью сказать, что салоны в формате Showroom более  уверено и без особо тяжелых потерь переживают какие-либо волнения в экономике и покупательском спросе. Так называемые «дверные лавки»  гонятся лишь за прибылью, поэтому ассортимент состоит  из  пяти-восьми  поставщиков с аналогичным товаром. На заметку производителям: такой продавец не донесет  до потребителя конкурентные преимущества Вашего товара, так как он заинтересован лишь в прибыли. Будет продаваться товар с наибольшей наценкой. О каком-либо имидже или имени бренда придется забыть. Я уже не говорю о сервисе, который занимает один из важных элементов торговли. Это плохо как для поставщика, так и для конечного потребителя.
Концентрация дверных лавок очень велика там, где большой поток покупателей. В среднем, конечный потребитель посещает три-четыре магазина при выборе дверей, поэтому, предоставляя выставочные образцы одной такой торговой точке, придется обеспечить ими и соседей, ведь товар нужно продвигать. В итоге каждый продавец, зная о наличии аналогичного товара у конкурентов, будет убеждать совершить покупку именно у него. Самый простой способ завлечь клиента – дать хорошую скидку, отсюда демпинг и падение спроса на Ваш товар, поскольку продавец на нем почти не будет зарабатывать. Во избежание такой ситуации каждый стремится заниматься чем-то индивидуальным, отличающим его от конкурента.
Мое мнение складывается, конечно же, из ассортимента, который  имеет в портфеле наша компания.  Придерживаясь определенной стратегии, мы и наши партнеры все больше убеждаемся в том, что отказавшись  от продаж в «дверных лавках», наладив сервис и имея складские запасы, можно более эффективно заниматься бизнесом. Ведь открыть торговую точку и определиться с  поставщиком – это всего лишь один из десяти шагов к успеху. Если Вы являетесь держателем бренда и/или хотите поддерживать марку своего товара, нужно искать более сильных игроков на рынке. Конечно, это более длительный процесс, но в итоге намного перспективнее и  к тому же способствует созданию сильной дистрибьюторской сети.

Александр Ващенок, руководитель  «Двери Зодчий» (Краснодар)

Управление крупной розничной сетью из одного центра менее эффективно, чем руководство на местах. Именно поэтому «лавки», в данном случае дверные, всегда будут одним из локомотивов розничной торговли.
Но сегодня уже не так просто «лавочнику встречать своих первых клиентов». Работа с «ценой» как основной вектор работы лавочников с клиентами все больше утрачивает свою актуальность (в том числе в силу роста DIY-центров). На рынке остается только тот, кто предлагает клиенту больше ценностей на вложенный рубль, будь то сама продажа (удовольствие клиента от самого процесса покупки, «бывший продавец»), сервис (как правило, наличествует в случае, если собственник сам занимается установками) или эстетическая удовлетворенность (соответствие дверей интерьерному решению в целом и помощь «лавочника» как эксперта в оформлении интерьера в нужном стиле).
Увеличение доли «дверных лавочников» на рынке свидетельствует о слабости интегрирования между собой основных участников рынка. А вот хорошо это или плохо, покажет время!
Ольга Голубчикова, исполнительный директор компании «Гардиан-Юг» (Краснодар)
В нашем регионе так называемые «лавочники» всегда существовали и будут существовать, но что бы они ни предпринимали, о конкуренции крупным салонам говорить не приходится. В отличие от «дверных лавок», крупные компании предоставляют дополнительный бесплатный сервис и последующее гарантийное обслуживание на должном уровне.
Р.S. Наши партнеры-дизайнеры, предпочитают приводить своих клиентов в просторные и красивые салоны.