Интервью с Дмитрием ЮРКЕВИЧЕМ, владельцем и директором торговой компании «Юркас».

Сужение российской, а затем и белорусской экономик в 2015 – 2016 гг. не оставило шансов дверному рынку на рост. Общая тенденция для рынков России и Беларуси осталась прежней — пленочные покрытия явились серьезной альтернативой натуральным массиву и шпону. Новые условия спроса и предложения потребовали неординарных подходов к ведению бизнеса. Кто-то, как Дмитрий ЮРКЕВИЧ (34 летний владелец и директор торговой компании «Юркас», которая летом нынешнего года отмечает 10 лет со дня основания), стал примерять «жесткую» российскую модель ведения бизнеса в Беларуси, из за чего вызвал реакцию «недопонимания» у конкурентов. А кто то, например, из числа производителей дверей с натуральными покрытиями не сумел занять освободившуюся в 2015 г. нишу премиум итальянских фабрик в России и вынужден был искать рынки сбыта в США, Франции, Африке, странах Ближнего Востока. Как видим, у каждого свой «путь к солнцу».
— Мне часто задают вопрос: «А что это ты, Дима, так жестко работаешь на белорусском рынке?». Да, мы выстраиваем «российскую» модель работы, — признается Дмитрий Юркевич. — К слову, если клиент должен получить какие то условия, то ты как поставщик должен также получить что то взамен. В России условия конкуренции более жестки в плане предоставления услуг и выполнения обязательств. В Беларуси готовы брать на себя обязательства, но по ним не привыкли отвечать. Здесь дистрибьютор является крайним — как у производителей, так и у розницы. У производителя ты должен обеспечить объем продаж товаров, цена и качество которых зачастую идут вразрез друг с другом, и при этом, образно говоря, обязан продавать за пять копеек, а для розницы ты как дистрибьютор должен создать условия, ассортимент и обеспечить качество товара. А представитель розницы тебе вроде за это ничего и не должен…
— Каждый старается работать с учетом конъюнктуры рынка. Чем рынок дверей 2016 г. отличается от рынка 2015 г. в Беларуси?
— Он стал сложнее. На нем обострилась конкуренция. Более конкурентный рынок задали в том числе и мы — открыли свои склады в каждом областном центре, закупили много единиц транспорта, начали привозить двери прямо в магазин. Сейчас у нас лучший склад, лучшая логистика, но расслабляться не приходится, потому что все, что делаем мы, не застраховано от «подделки» другими. Поэтому мы должны совершенствоваться постоянно, с учетом готовности конкурентов повторять наши шаги. И когда мы усложняем свои действия, совершенствуемся, мы усложняем рынок, он становится более конкурентным. Но на нем есть игроки, которые не перестраиваются и не будут перестраиваться. Они просто уйдут.
В 2015 г. компания «Юркас» переехала в собственный логистический комплекс, что дало нам дополнительные возможности расширения и создания более конкурентных условий на белорусском рынке и открыло новые возможности для предоставления более выгодных условий при выходе на внешние рынки сбыта. Основная цель компании — свою «погоду» мы диктуем себе сами. В этом заслуга нашей команды. Ведь всегда на рынке есть возможности для заработка: можно дополнительно зарабатывать на сервисе, открывать дополнительные рынки сбыта и т. д.
— И все же, насколько сжался белорусский рынок в 2016 г.?
— Сжался очень сильно и продолжает падать. ПАДЕНИЕ В ПРОШЛОМ ГОДУ ОТМЕЧАЕТСЯ НА УРОВНЕ 30 %. Денег у людей стало мало. Многие начали покупать продукцию в сегменте ниже среднего. Большинство, как правило, просят рассрочку и отсрочку. И это, кстати, реально. Банковскую рассрочку просит каждый третий клиент.
Что касается объемов продаж, то по этому показателю рынок просел не так сильно, а в денежном выражении он сузился на 30 – 35 %, судя по выручке в белорусских рублях, если сравнивать первые полугодия 2015 и 2016 гг. По итогам работы нашей компании рынок просел меньше, потому что мы стараемся отжимать те куски, которые есть у конкурентов. К сожалению, сейчас продается не продукт. Как минимум он еще года три у нас не будет продаваться, а только — цена.
— Как изменилась структура дверного рынка с точки зрения применения различных покрытий?
— В настоящее время 60 – 65 % занимают пленки. 15 % — шпон и остальные 20 % — массив. По этому соотношению тенденции 2015 – 2016 гг. не поменялись. В сегменте пленок покрытия начинают «перекачивать» из одного «раздела» в другой. Дело в том, что есть три уровня искусственных покрытий — каширование, ПВХ-покрытия и полипропилен (так называемый «экошпон»). Модели, которые были топовыми в полипропилене в 2013 – 2015 гг., под влиянием условий мировой экономики лишились своей топовости. Рынок потребовал удешевления данной продукции. КИТАЙЦЫ И КОРЕЙЦЫ ЛЮБЯТ ПОДДЕЛЫВАТЬ ЭТИ ИЗДЕЛИЯ. Поэтому вскоре такое же покрытие в полипропилене было выпущено китайскими производителями. Производители, которые не могли дотянуться в качестве до покрытия полипропилена, просто сделали эти покрытия дешевле. Раздел полипропилена в объеме немного потерял — за счет ПВХ-пленок и каширования, но это, мое мнение, ненадолго. Как показывает российский рынок, разница в цене не столь существенна, как разница в качестве. В 2016 г. на российском рынке мы наблюдаем возврат продаж моделей с более дешевых покрытий к более качественным. К концу 2016 г. — началу 2017 г. то же произойдет и с белорусским рынком.
— Что сейчас нужно клиенту, если учесть, что его интересуют не только покрытия?
— КЛИЕНТУ ПРЕЖДЕ ВСЕГО НУЖНО ВНИМАНИЕ. Ты понимаешь, какой сервис и какое внимание ему дают конкуренты, и тогда даешь ему чуть чуть больше, чем предлагает кто то, — и клиент твой. Понятно, что в нынешних условиях делать это становится все сложнее, так как финансовых средств, чтобы баловать клиента, у нас становится все меньше. К слову, маржинальность резко сократилась. Дверь, которая 10 лет назад стоила 65 долларов, сейчас имеет цену 17 долларов. Но если делать ставку только на маржу, то не будешь двигаться и развиваться.
— Насколько важно угадывать тенденции в дизайне?
— Все белорусские и российские производители изучают итальянские тенденции и успешно их копируют. По дизайну дверей в 70 – 80 % продаж сейчас пользуется спросом модерн, а в 20 – 30 % — классика. Такой выбор объясняется ценой. Если человек после ремонта созрел на классическую модель, то у него будут затраты от люстры и штор до дивана, поэтому сейчас модерн — это более экономичный вариант. Востребованность белого цвета на рынке, наверное, будет существовать еще год, а потом все перейдут к серому. Уже сейчас начинает быть востребованным именно серый, и он идет, как правило, от цвета полов.
Наш клиент, как и европейский, хочет за доступную цену получить красивую и надежную дверь. Именно по этой причине со временем натуральный эконом сегмент будет только падать. Останутся только натуральные покрытия уровнем выше. А высокий сегмент у нас в Беларуси — это всего 5 – 7 % рынка.
— В прошлом году в России на освободившуюся нишу итальянских дверей рассчитывали белорусские производители…
— Но в итоге нишу заняли российские. А белорусские двери премиум сегмента — это не тот премиум, который предлагали итальянцы. Наши двери нельзя сравнивать с итальянскими. И здесь я не имею в виду качество. Зачастую двери некоторых белорусских производителей по качеству даже превосходят итальянские. Но ведь человеку, который выкладывает деньги, порой не важно, что он покупает (качество продукта). Ему важен бренд, который он приобретает. В Беларуси производители, за продукцию которых клиент выкладывал 1 – 1,5 тыс. евро, в итоге недотянули свои марки по брендовости, по возможности продавать. Поэтому этот сегмент в России заняли производители а-ля «Софья» из за более низкой цены на свою продукцию.
В 2014 г. за счет колебаний российского рубля белорусский продукт стал дороже по отношению к российскому. Мы знаем это как никто, потому что, когда мы открывали свою российскую компанию «Юркасдорс», мы делали упор именно на белорусский продукт. На тот момент у нас было 80 % белорусского и только 20 % российского. Поэтому в 2014 – 2015 гг. нам пришлось поменять ассортимент с точностью до наоборот. Ведь белорусский товар стал просто «не проходной» по цене.
Но у белорусских производителей — другая сложность. Они не модернизируют свои производства и не реагируют на экономическую ситуацию так быстро, как российские.
Сейчас российский производитель в Коврове сделал в натуральном шпоне хорошие двери. Ковровские производители на фоне повышения цен белорусами стали подделывать наши бренды высокого сегмента — и начали устанавливать цены на 40 % ниже. Как результат наши производители стали терять свой основной российский рынок и вынуждены были посматривать в сторону США, Кореи, Ирана и т. д.
— Считается, что премиум — самый стойкий сегмент даже в кризис. А вы не пробовали продавать «итальянцев»?
— Мы с итальянским премиум сегментом не работаем по одной простой причине: потому что мы не отладили сервис в сегменте «стандарт» и «стандарт +», начиная от доставки и заканчивая монтажом и услугами (выездами по звонку) и т. д. То, как у нас пытаются продавать, — это не уровень. Мы мониторили эти компании, они ничем не отличаются от нас, за исключением дефицита точек продаж, и эти продажи идут, потому что клиент не может купить двери премиум сегмента в другом месте. Сегодня нам и в других сегментах достаточно работы. Поэтому мы в премиум ПОКА не стараемся попасть.
— Насколько серьезной головной болью для белорусских и российских производителей являются китайцы?
— В межкомнатных дверях они никогда ей не были, потому что межкомнатные двери — это сложная логистика. Сегодня китайская логистика обеспечивается от 60 до 90 дней. Продавать межкомнатные двери — задача сложная. Это не входные двери, где есть два размера в одной модели. Мы понимаем, что для того, чтобы продукт продавался, должен быть ассортимент, цветовая гамма и т. д.
Что касается металлических входных дверей, да, был момент, когда становилось очень тяжело и российским, и белорусским производителям за счет того, что производство в Китае и здесь было разным. Российские и белорусские производители выиграли в том сегменте, который для Китая являлся премиумом (двери стоимостью 5 млн белорусских рублей и выше до деноминации).
СЕГОДНЯ КИТАЙ НИКОМУ НЕ МЕШАЕТ. Но китайский товар уверенно держит свой сегмент — эконом, до которого россияне все равно не дотянутся, так как объем российского рынка сейчас несравненно больше, чем возможности российских производств. По этой причине Китай будет присутствовать в эконом сегменте и закрывать дефицит в стандарте. Так быстро, за год-два, перестроиться невозможно.
— Пару лет назад игроки дверного рынка прогнозировали рост числа продаж через сети DIY…
— Если в Беларусь не придут российские контрагенты, то белорусские сети DIY для нас вообще особой роли играть не будут. Они адаптированы не под наш сегмент, а под мелочовку, под товар на вынос, грубо говоря. И даже не в этом дело. До тех пор, пока не вырастет конкуренция в DIY-сетях, опасаться, что DIY сеть заберет тот или иной сегмент, не приходится.
Наш опыт показал, что маленький магазин площадью 50 м2 продает больше, чем большой гипермаркет. К тому же многие операторы сетей не хотят выходить на рынок Беларуси, так как здесь нужно использовать только белые схемы, в то время как в России остались и действуют серые.
— Насколько долгосрочно складываются у вас партнерские отношения с производителями дверей?
— Единичные случаи, когда мы прекращали сотрудничество с производителями (за 10 лет таких было немного — буквально 2 – 3), происходили по причине поставки некачественного товара, за который наши клиенты спрашивают с нас, либо по причине, когда производители не могут справиться с синдромом «жадности».
Как только ты начинаешь продавать 30 % и более объема продукции фабрики, ее представители начинают думать: «Юркас» много зарабатывает. А чего то я ему даю 15 – 20 % скидки? Дай-ка свои деньги заработаю сам! Если он 30 % продает, то и я могу их тоже продавать, только эти 15 – 20 % скидки ему не отдам!». Но порой люди, рассуждая так, забывают, что есть математика, что нужно посчитать логистику. Да и дело не только в логистике. НАДО ДЕЛАТЬ ЧТО ТО ОДНО: ЛИБО ПРОДАВАТЬ, ЛИБО ПРОИЗВОДИТЬ. Как в поговорке: «За двумя зайцами погонишься…»
Думайте о том, что у «Юркас» в каждом областном центре — свой тысячеметровый склад, где вся продукция в наличии. Ведь только в Минске площадь складских помещений достигает 14 тыс. м2. И клиент хочет купить двери, как говорится, здесь и сейчас, и по более выгодной цене.
У нас много и позитивных примеров долгосрочного сотрудничества. Так, ведущие компании в дверной отрасли долгие годы являются нашими надежными партнерами. Это «ПрофильДоорс», «Задор» («Ростра»), Производственно-мебельный центр, «ТД Одинцово», «BY-лоджистик» и др. Это производители, проверенные временем и разными экономическими ситуациями.
— Сами не хотели открыть свое производство?
— Есть несколько производителей, которые достойно зарабатывают. И пусть они и дальше успешно работают. Мы же хотим построить свою торговую сеть, подобную «Икее», в которой создаем свои бренды, наши партнеры-производители их воплощают в жизнь, а мы продаем. У нас есть свой конструкторский отдел, который создает модели. То есть мы смотрим тенденции, идем в ногу со временем. А производить — это не мое… Я очень долго изучал модели китайской торговой сети, китайских производств. Ни один из производителей с мировым именем не продает свою продукцию самостоятельно, это делают партнеры-дистрибьюторы. Результат представленности китайского товара на мировом рынке говорит сам за себя.

— Какой же путь выбирает «Юркас» для своего развития?
— Развитие через салонные продажи. Мы на это делаем большие ставки. Развитие франшизы сети магазинов «Юркас» с обязательным присутствием мультибрендов. В этих салонах должны быть представлены все экономические сегменты, при этом учитывается место, где будет расположен этот магазин. И нет смысла предлагать только сегмент «стандарт». Основная продажа в Беларуси (не имеет значения внешний вид дверей) — это комплект до 2,5 млн рублей (до деноминации). А свыше 2,5 млн стоимостью продукт начинает пробуксовывать. К слову, сегмент, где комплект стоит свыше 4,5 млн, — это продажи только в областных центрах, и то небольшие объемы. Сюда можно отнести индивидуальные заказы и, опять таки, нестандарт.
— Насколько сложно дверной компании работать в условиях белорусской экономики?
— Очень много минусов в нашей экономике. Но есть и очень много плюсов. Если направить покупателя в правильное русло, то можно получить хороший результат. МЫ СЕЙЧАС КАК ПСИХОЛОГИ НА РЫНКЕ. И нам порой очень сложно достучаться до производителя, доказать ему, что именно это надо производить. Они говорят: «Нужно сворачиваться, потому что кризис, все плохо». А мы говорим: «Если ты остановишься, будет еще хуже, поэтому нужно производить». — «А ты мне дашь 100 процентную гарантию, что ты продашь мою продукцию?» — «Надо рисковать вместе. Мы же вкладываем деньги».
Нужно параллельно проводить работу с нашими розничными дистрибьюторами, которые реализуют двери конечному потребителю. Потому что они говорят: «Аренда высокая, а покупателя нет. И зачем нам предлагать ему новый товар?» В свою очередь производители говорят: «Давайте внедрять новый товар, потому что мы не выживем». И торговой компании приходится балансировать между интересами и находить актуальные предложения для производителя и для дистрибьютора.
— «Юркас» — десять лет на рынке. Наверняка вы сейчас занимаете на белорусском рынке большую долю. Как все начиналось?
— Хотелось бы больше, нам есть куда расти. Начало бизнеса было положено в 2002 г. — сперва с маленькой розничной точки дверной фурнитуры. С 2002 г. по 2006 г. было четыре розничных точки по продаже дверей. С 2006 г. начались оптовые продажи. В 2009 – 2011 гг. состоялось открытие 5 складов на территории Беларуси в каждом областном центре.
История создания предприятия сама по себе интересна. Всю жизнь быть индивидуальным предпринимателем не возможно, обороты не позволяли. В 2006 г. возник вопрос: как же назвать предприятие? Обсуждал его с другом, и он говорит: «А назови «Юркас». Я: «Как то не звучит». А он: «Но «Юкас» же звучит! Юркевич, Солигорск. Как кораблик назовешь, так он и поплывет». Вот и назвал — «Юркас».
— Почему Дмитрий Юркевич все таки пришел в дверной бизнес?
— Меня с сестрой растила мама на учительскую зарплату. Денег не хватало. Так что крутиться приходилось с самого детства. Первые свои деньги я заработал в спорте. Занимался легкой атлетикой 7 лет. Получил звание мастера спорта в беге с барьерами и стал кандидатом в мастера спорта по прыжкам в высоту.
В институт я не пошел, потому что нужно было платить, а денег не было. В итоге закончил горнотехническое училище в Солигорске. Устроился на шахту Белорусской калийной компании.
С шахты я уволился после 6 лет работы в 2006 г. За несколько лет до этого торговал фурнитурой. В 2004 г. была открыта первая розничная точка по дверям. В 2006 г. у нас появился первый оптовый склад. Мы вошли в рынок очень легко, потому что был дефицит дверей.
— Каковы планы развития вашего предприятия?
— Прежде всего УКРЕПЛЕНИЕ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ НА ТЕРРИТОРИИ БЕЛАРУСИ В БЛИЖАЙШИЕ 3 ГОДА. Сейчас очень серьезно начинаем вкладываться, в том числе в поддержку наших клиентов. Поэтому сейчас стоит задача — в каждом городе с населением не менее 50 тыс. открыть как минимум один брендовый салон «Юркас»
С 2013 г. мы начали активно развивать экспортные поставки. Ежемесячно отправляем на экспорт двери в 13 – 14 стран, где обеспечены постоянные продажи. И в 2014 г. мы приняли решение об открытии белорусского склада дверной продукции в Москве (компания «Юркасдорс»). Экспорт предполагает не только поставки белорусской продукции, но и российской, в том числе и ее реэкспорт. Согласно планам примерно к 2017 г. 15 % оборотов нашей компании должен составлять экспорт. Сегодня двери экспортируем в Прибалтику, во Францию, США, Молдову, Казахстан…
Одна из наших особенностей — мы никогда не развивались за счет кредитных средств.
— Сколько человек у вас работает и как вы подбираете персонал?
— 250 человек, включая такие направления, как оптовые продажи, розница и московский склад. На должность юриста или бухгалтера всегда учитываю квалификацию и отзывы других нанимателей. Возраст не имеет значения. В ОБЛАСТИ ПРОДАЖ ДОЛЖЕН БЫТЬ ОБЯЗАТЕЛЬНО МОЛОДОЙ КОЛЛЕКТИВ, АМБИЦИОЗНЫЙ. Приняв на работу, мы выявляем сильные стороны кандидата в течение 3 х месяцев. Наши подходы к формированию команды — вырастить свое. К слову, наш специалист по продажам Артур Кабаненко за пять лет прошел путь от грузчика до руководителя отдела оптовых продаж.
Текучесть кадров в компании составляет меньше 5 % среди прошедших испытательный срок.
— Как вы изменились за 5 лет как руководитель?
— Стал более жестким, стал меньше жалеть людей. Если мы были мелкой компанией и проявляли чрезмерную гибкость перед производителями, то сейчас прогибаться перед нами должен производитель, так как мы дальше проводим гибкую политику в отношении своего клиента.
В сеть к нам зайти не так то просто. К сожалению, у нашего белорусского производителя остались стереотипы, что если он производит двери, то он, образно говоря, козырной валет, и продавец у него должен их попросить. Дошло до того, что здесь 50 % рынка занимают россияне. Умение выстроить команду и правильно поставить задачу — это то, что поменялось за 5 лет в систематизации моей личности и в систематизации всей работы.

— Какое интересное хобби у вас есть в жизни?
— Футбол. Начинается футбол — бросаю дела, будь то стройка или какие то мероприятия, собрания и т. д., и уезжаю. Когда приезжаю на недельный отдых, два дня я отдыхаю, а на третий день сижу в сети Интернет на дверных сайтах. Считаю, что залог успеха — это то, что ты делаешь и тебе это нравится, а потому ты никогда не устаешь. Если человеку само направление бизнеса не будет нравиться, ничего хорошего из этого не получится.
Рядом с домом - лес, собака, грибы, ягоды. Мою овчарку зовут Патрон. Это собака, которая похожа на хозяина по своему характеру.
Люблю осенью съездить на Полесье дней на пять и кошами носить белые грибы. Собираются все родственники, жарим сало в лесу. Раз в четыре месяца мы стараемся хотя бы на пять дней уехать и отвлечься от дел. Потому что последние пять лет мы работаем буквально на износ.
— Уроки, которым вас научил бизнес?
— НЕ БЕРИ НИКОГДА НА РАБОТУ РОДСТВЕННИКОВ. Другие компании принимают только родственников, потому что сильно их жалеют. Но затем они не могут их дисциплинировать. Лучше в таком случае родственникам помочь материально, чем тормозить процессы развития компании. Это факт, проверенный временем.