Стройка. Михаил Белогов, руководитель направления «Топ комплект» (Калининград)

Давным-давно, в одной далекой области России, со всех сторон окруженной, тогда еще дружелюбно настроенными иностранцами, я устроился на работу менеджером по оптовым продажам на крупную фабрику дверей. Мне провели серьезное обучение по продукции, рассказали, как пользоваться CRM (на той фабрике она уже тогда была), показали, как работает производство, рассказали даже про толщину клеевого слоя и плотность мдф. Не долго думая, выбрали наиболее подходящий, по мнению руководства, регион – Тюменскую область, что всего в трех тысячах километрах от фабрики, дали телефон, сказали: «Звони». Понимания о том, что мы продаем и кому, не было совсем. Я определил для себя два направления. Первое - это розничные магазины, второе - это строительные организации. Речь в этом рассказе пойдет о строителях.
Свою работу я начал с обзвона строительных компаний региона. Тем, до кого дозвонился, отправлял общие коммерческие предложения. Результат был нулевой. А вот по первому направлению - розничные магазины, процесс, сдвинулся с мертвой точки. Всем магазинщикам, помимо дверей, предназначенных для розничного покупателя, я рассказывал о том, что мы делаем и двери, предназначенные для строительных объектов (противопожарные, металлические и деревянные, усиленные деревянные, технический метал и т.п.). Благодаря этим рассказам через розничных игроков удалось скомплектовать несколько довольно больших объектов. В процессе обсуждения этих заказов, я узнал цены, по которым наши новые дилеры продают двери, купленные у нас, на стройку. Стало очевидно, что продать напрямую мне не удавалось не из-за высоких цен, а по какой-то другой причине. Этот вопрос не давал мне покоя долгие годы.
После ряда успешных продаж в Тюменскую область, карьера пошла в гору. У меня в подчинении появились сначала менеджеры, потом целые отделы по 30 человек. Клиентов мы разделили на три типа: сторонняя розница (магазины), оптовые компании (те, кто продает магазинам со склада), строительные компании (конечные покупатели на стройке), комплектовщики (те, кто продает строителям).
Работа со строительными компаниями шла из рук вон плохо. Нам, как производителю, не нравилось, что они не хотят делить заказ на то, что мы можем произвести, и что не можем. Не нравилось, что они хотят гарантию 5 лет. Не нравилось, что они хотят отсрочку 5%, как гарантию исполнения всех обязательств. Не нравилось, что они хотят бесплатные образцы в том цвете, который указан в спецификации, и их не устраивает наш цвет на образце с обещанием того, что основной заказ будет в необходимом цвете. Не нравилось, что необходимо летать на замеры и совещания. Не нравилось, что необходимо давать коммерческое предложение с фиксацией цены больше чем на 5 дней. Это далеко не весь перечень пожеланий строителей, которые необходимо было удовлетворить для заключения контракта.
Конечно, некоторые из вышеперечисленных моментов нам удавалось решить, но далеко не все. Продажи на комплектовщиков были не супер, но значительно лучше, чем строительным организациям. Картина стала проясняться. Комплектовщики (посредники), на свой страх и риск, соглашались с условиями строителей, брали на себя и гарантии, покупали образцы и т.п.
В какой-то момент я уходил на другую фабрику. Причины, по которым работа со строительными организациями не клеилась, были плюс-минус такие же. «Не нужно испытывать судьбу», - подумал я, и решил уволиться.
Совместно с крупным Московским оптовиком, мы организовали предприятие по продаже дверей на строительные объекты. Перспективы были самые радужные. Я был уверен, что пользуясь известным именем партнера, мы без труда найдем несколько фабрик, которые с радостью согласятся делать для нас двери по нашим требованиям, и на условиях, которые устроят строителей. Работать с теми немногими, кто позиционирует себя, как профессионал в сфере производства дверей для объектов, мы не захотели, так как у таких производителей уже есть своя дилерская сеть, и все ключевые объекты они и без нас знают. Каждый раз биться головой об стену доказывая, что тот или иной объект надо делать именно через нас, не входило в наши планы. Я прописал четкие характеристики по всей продукции, которые нам необходимы, и сел за телефон в поисках надежных партнеров. Буквально на третьем звонке я начал впадать в депрессию. Сложности начинались при первом обсуждении технических требований. Многие производители отпали, как потенциальные поставщики, после вопроса о врезке фурнитуры (это в 21 веке). Второй волной по деревянным дверям отвалились те, кто не готов работать с пластиком cpl. Многие просто испугались моей большой таблицы с описанием того, что нам хочется. Встречались и просто неадекватные люди, при разговоре с которыми, становилось понятно, что работы тут не получится. С технической точки зрения, найти поставщика по металлу оказалось проще. Тут не пришлось изобретать велосипед. Нашлось довольно много производителей, чья стандартная продукция нас устроила. C металлом возникли свои сложности, такие как: соотношение цена- качество, сроки производства, готовность работать по нестандартной продукции, ну и кончено, адекватность. Долго рассказывать про то, как мы обсуждали с поставщиками условия про техническую отсрочку, бесплатные образцы на стройки, систему защиты объектов для нас, и т.п., не буду. Буквально в самом начале мы поняли, что обсуждать это бесполезно, и смерились с тем, что это придется взять на себя. Да и стало понятно, что если бы фабрики предоставляли все эти услуги, мы бы вряд ли были им нужны.
Для себя я сделал вывод, что работать со строителями без собственного производства можно и нужно по нескольким причинам:
1. Нет фабрики в РФ, способной полностью удовлетворить потребность в дверях на сложных объектах.
2. С большинством фабрик очень сложно работать. Сложно обсуждать нестандартные условия, изделия, дополнительные услуги и т.п. Большинство фабрик негибкие.
3. Фабрик, способных делать продукцию на объекты, на самом деле совсем не много. Оказываются, продукцию эконом класса поставлять в требуемой строителям комплектации, могут лишь единицы.

Если честно, стало очень грустно от того, что большинство производителей идут по проторенной дорожке. Копируют друг у друга (даже не итальянцев) устоявшиеся модели дверей, пытаются сделать их подешевле за счет экономии материала и издержек, и продать проверенным способов через дилеров. Лично я верю в светлое будущее. Настанет тот день, когда станут появляться инакомыслящие производители. Начнут делать продукт не по шаблону, а думая головой. Начнут выявлять потребности клиентов, изучать спрос. У таких производителей наверняка появятся собственное представление о том, как продавать двери на строительные объекты. Они поймут, что конкурируя между собой, они будут вынуждены идти на уступки, удовлетворять требования строителей, как в технической части, так и в коммерческой составляющей. Когда наступит этот светлый день, компаниям «паразитам», не имеющим своей идеи и стратегии придется жестко подвинуться. Да победит умнейший!