Как получить максимум от производителя Евгений Дунин, руководитель направления "СтарБуд" (Украина, Львов)

1. Бесплатные образцы.
Сегодня, несмотря на различные кризисы, негативные настроения на рынке, общее падение уровня продаж и как следствие доходности отрасли в целом, производители продолжают активно выводить в рынок новые модели. Это касается, как отдельных моделей и новых декоров, так и коллекций в целом. Такая активность обусловлена пониманием производителей того, что рынок меняется, и вчерашние хиты уже не актуальны. И здесь они абсолютно правы. И полным неведением - куда же мы идем. Поэтому и появляется такая масса новинок. Все ищут "айфон", не угадывают и начинают по-новой. Но наибольшей проблемой является "попугайство", когда производители тупо копируют своих коллег, тем самым расписываясь в своей несостоятельности.
Такая массированная бомбардировка новинками (которые если разобраться не всегда новинки) привела к острому нежеланию розничных точек платить за образцы. Поэтому производители и раздают их. На мой взгляд, именно это является главной причиной такого аттракциона щедрости, а вовсе не стремление "выдавить" конкурента из торговой точки. Более того, часто производители "выдавливают" самих себя. Просто небольшие предприниматели, которыми является практически вся традиционная розница (DIY не берем), быстрее считает свои деньги. И внимательнее следят - окупился образец или нет.
Конечно, есть самодостаточные производители, которые продолжают продавать образцы. Это должно подкрепляться уверенностью в силе своего бренда и успешности бизнеса партнеров. Поэтому у таких производителей следует требовать предоставление образцов в рассрочку с выкупом посредством погашения стоимости выставки из дохода от продаж. Продали дверь - оплатили 10% от суммы выручки в счет погашения выставки. Но чаще производитель готов дать образец бесплатно.

2. Добрые сотрудники
Как правило, дистрибьюторские компании и тем более производители, это структуры с довольно большим количеством сотрудников. Это наемный персонал и часто (из-за неправильной мотивации) они готовы сделать уступки для клиента в ущерб интересам своего предприятия, главное, чтобы эти действия не противоречили их личным интересам. Особенно легко получать дополнительные уступки в конце отчетного периода, когда менеджеры делают максимальные усилия, чтобы вытянуть план. Тогда они раздают скидки, отсрочки и прочее тем, кто помогает им решить поставленные задачи. Просто выясните какой механизм мотивации у обслуживающего вас сотрудника и дайте ему понять, что готовы будете помочь.

3. Как получить кредит
Правильные компании премируют свой отдел закупок за максимальные кредиты со стороны поставщиков, создается специальный показатель по расчету объема привлеченных инвестиций отделом закупок. Это заставлет закупщиков выбивать дополнительные кредиты и объединяет их личные интересы с интересами компании. В то же время, отдел продаж часто наказывается руководством за просроченную дебиторскую задолженность. Действуйте также. Важно оплачивать свои обязательства точно в оговоренный день, ни раньше (это даст повод поставщику думать, что предоставленный вам кредит завышен и его можно уменьшить), ни позже. Такая линия поведения создаст вам репутацию партнера с высокой финансовой дисциплиной и даст дополнительные аргументы в предоставлении вам дополнительных отсрочек. И главное, возьмите за правило требовать дополнительный кредит всегда, когда менеджер по продажам начинает "впихивать" вам товар, даже в случаях, когда вам действительно интересен товар.

4. Маркетинговые расходы на продвижение бренда
Многие крупные компании выделяют средства на продвижение продукта в рынке. Данные бюджеты формируются и утверждаются в начале года. Поэтому если вы хотите получить деньги на рекламу,то вам нужно в конце года начинать прорабатывать ответственных сотрудников, быть готовым предоставить необходимую информацию для рассчета сметы. В случае с отнсительно небольшими производителями или дистрибуторами, такие решения принимает собственник или генеральный директор. Часто они принимаются в неформальной обстановке, после проведения основных переговоров. При этом не ставяться какие-либо задачи, которые должны решить инвестиции в маркетинг. Это выглядит как подтверждение серьезности намерений со стороны поставщика относительно партнерства с вашим магазином.

5. Как не попасть на крючок поставщику, подписав план продаж
Очень часто поставщики требуют от партнера подписание плана продаж. Очень важно выстоять при переговорах и добиться подписания контракта без подобных планов. Вы, как продавец, заинтересованы в максимализации объема продаж и вы сделаете все от вас возможное и без плана продаж. Но проблема в том, что в условиях рынка, вы влияете на результат косвенно, опосредованно, путем активной работы консультантов, рекламы, сервиса и проч. Но вы не можете прямо повлиять на продаваемый объем, он зависит от конечных покупателей. Исключение составляет случай, когда вы умышленно заменяете один бренд другим. Итак, мы определились, что вы сделаете все возможное, чтобы продать побольше, и это нужно донести поставщику. Что же происходит, когда вы все-таки подписываетесь под план продаж? Вы даете вашему поставщику возможность, в случае невыполнения данного пункта, "наказать" вас как ему угодно. Ведь часто данный пункт становиться одним из ключевых в контрактах.
Вам необходимо перевести независящие (прямо) от вас факторы в другую плоскость. Например, оговорите действия, которые вы сделаете для продвижения продукта. Назовите это качественной розницей и предоставьте поставщику отчет о проделанной работе. Это заставит его задуматься, может у него товар плохой и проблема в нем, или цены не конкурентные, при этом ответственность в случае низких продаж переместиться на поставщика, ведь вы сделали все возможное.

6. Опыт работы с сетями DIY
Все компании, которые прошли через опыт сотрудничества с крупными сетями, являются более сговорчивыми в плане предоставления дополнительных скидок за выполнение каких-либо задач, выделения маркетинговых бюджетов, согласования годовых или/и квартальных бонусов. Они уже прошли этот путь с более жестким партнером, и поэтому легко согласятся на ваши более скромные пожелания. Вам не нужно убеждать их в необходимости таких бонусов, они уже сами в них верят, ваша задача убедить предоставить их вам.
Рынок продолжает трансформироваться, конкуренция ужесточается, правила игры меняются. Активно следите за действиями производителей, условиями которые они раздают. То что еще вчера они не дали бы ни при каких обстоятельствах, сегодня становиться нормой. И помните, что чтобы хорошо продать, нужно сначала хорошо купить. Удачных продаж.