Перспективы развития дверного рынка Денис Федотов, генеральный директор компании «Двери Росси», ООО «Гера» (Санкт-Петербург)

Автор статьи Генеральный директор компании Двери России ООО Гера СПб Федотов Денис Николаевич.

Изменения на рынке дверной розницы напрямую зависит от рынка недвижимости в России, а тенденция рынка недвижимости России говорят о следующем.

Согласно прогнозам цена на недвижимость уменьшается на 10%, а количество сделок вырастет на 12%.

В итоге 90% рынка захватят крупные компании, по причине освобождения рынка более мелкими, которые не смогут выдержать жёстких условий изменившегося рынка. Смещение продаж будет в сторону эконом класса. В условиях жесткой конкуренции понизится стоимость жилья и увеличится выбор. Неизбежно уменьшение маржи и обязательное условие увеличение сервиса. Будут внедрены новые технологии позволяющие экономить. В условиях, когда спрос остаётся довольно высоким, а покупательная способность падает, неизбежны понижения ставки ипотечного кредитования.

Если взять за основу такую ситуацию на рынке недвижимости в России, то можно сделать прогноз изменения рынка- это всерьёз и надолго. Смещение будет в сторону эконом сегмента. И на рынке будет накапливаться отложенный спрос. Думаю, многим это очевидно.
Какие же перспективы специализированной дверной розницы в России в условиях изменившегося рынка. Есть мнение, что специализированная розница пойдёт по пути маленьких семейных магазинчиков. Где папа устанавливает двери, мама следит за поставками, а дочь продаёт.
Я согласился бы с этим мнением, если бы в России была предпринимательская культура фабрик. Но, к сожалению, такой культуры нет. И фабрики своими странными требованиями просто уничтожат такие магазины. У некоторых предпринимателей возникает иллюзия, что только сокращениями расходов можно спастись в эти сложные времена. Что скидки спасут в условиях жестокой конкуренции. Фабрики ищут пути повышения собственной доходности путём открытия заводской дверной розницы. Цель фабрики в условиях изменившегося рынка загрузить производство. Фабрики стали заложниками своих производств. Они вынуждены искать пути для загрузки производственных мощностей, и эти пути иногда расходятся со здравым смыслом. Они раздувают товарные линейки, пытаются представить свою продукцию во всех сегментах. Они пытаются построить свои розничные сети, продающие только продукцию завода. Они считают, что это сможет продвинуть их продукцию на рынке. Это очень странное мнение.
Если вы откроете учебник Филипа Котлера «Основы маркетинга», то вы однозначно прочитаете, что рынок производителя ушёл безвозвратно, и наступил рынок покупателя. И времена, когда производитель выпускал товар и за ним сразу выстраивалась очередь давно прошли. Сейчас чтобы продать продукцию необходимо бороться за каждую единицу внимания покупателя. Филип Котлер чётко описал логическую систему, основных рабочих понятий маркетинга: нужда, потребность, запрос, товар, обмен, сделка и рынок. В условиях изменившегося рынка, попытка фабрик навязать свою продукцию путём открытия заводских розничных магазинов, противоречит принципам маркетинга. Когда у покупателя возникает нужда закрыть дверной проём, и возникает потребность в двери, он посылает свой запрос в рынок на нужный ему товар. И, если товар соответствует его ценностям и потребностям, то только в этом случае происходит сделка. Филип Котлер сказал: «Успешно действовать в непрерывно меняющейся ситуации способен тот, кто не просто следит за переменами, а использует новейшую информацию для оперативной корректировки своей деятельности».
При падающем спросе необходимо проанализировать причины падения и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путём поиска новых целевых рынков, изменения характеристик товара или установления более эффективной коммуникации. На сегодняшний день, как не хотелось бы некоторым фабрикам, нет настолько сильных брендов в отрасли, которые могли продвигать продукцию. И покупатель покупает продукт, исходя из своих ценностей и потребностей. И принимают своё решение о покупке, основываясь на мнение эксперта. Экспертом же для покупателя может быть кто угодно: ведущий передачи «Квартирный вопрос»; дизайнер, получающий свой бонус и рекомендующий те двери, с которых больше платят; прораб, который делает ремонт; сосед, который когда-то поставил дверь и поделился своим опытом.
В условиях изменившегося рынка таким экспертом, однозначно должна стать специализированная дверная розница. Её специалисты должны подбирать продукцию, которая действительно нужна покупателям. Не заводской магазин, где навязывается продукция, которая производится на фабрике, а именно специализированные мультибрендовые магазины, где подберут покупателю продукцию исходя из ценностей и потребностей покупателя. Для этого специализированная розница должна занять должное экспертное место в сознании покупателя, но в этом случае розница не может быть маленьким семейным магазином. Для этого разница должна вырасти.
Кризис и изменения на рынке убьёт огромное количество маленьких магазинчиков и фирм. Однако те, кто останутся на рынке, изменят своё сознание. Когда то производители выходя на рынок, работали с множеством маленьких дилеров. В период кризиса некоторые из производителей были вынуждены открывать заводские магазины на против своего дилера, с целью получить дополнительный доход. Это поведение приведёт к изменению поведения оставшихся игроков на специализированной дверной рознице. Специализированная розница станет расти и займёт совсем другое место на рынке. Появятся сильные структурированные компании. Которые станут экспертами для покупателя и основой их политики станет запрос рынка, а не возможности конкретных фабрик. У этих розничных сетей появятся партнёры которые будут производить достойную продукцию отвечающую запросу рынка. Не все фабрики выбрали путь заводской розницы. Многие фабрики остались настоящими профессионалами своего дела. Эти фабрики выберут те направления в которых они действительно мастера. У них будет своя специализация. Такие фабрики есть и сейчас. К примеру фабрика Брянский лес. Все знают что эта фабрика производит качественные двери из массива. У них есть свои традиции и богатый опыт. Есть фабрика которые специализируются только на искусственных материалах. Специализация производителя даст ему явное преимущество. Он будет работать в том сегменте где он действительно профессионал. Зарабатывать себе репутацию специалиста и усиливать свой бренд. За такими производителями будущее. Сеть магазинов специализированной дверной розницы будет сотрудничать с несколькими такими фабриками. На условиях партнерских, взаимовыгодных отношений. И давать им обратную связь от рынка, для усиления и улучшения их продукции. Этот союз производителей и специализированных сетей займет достойное место на рынке в ближайшее три года. Специализированная дверная розница давно занимается сферой обслуживания. И покупатель идёт туда за экспертным мнением и достойным сервисным обслуживанием. И чем выше будут стандарты в такой специализированной дверной рознице тем больше покупателей будут доверять ей. И у этих компаний будут совсем другие Цели.

Данные взяты на основании статьи директора агентства недвижимости «Этажи» Ильдара Хусаинова.