Эта статья относится к разделам: Аналитика
20.09.2017
Интервью Владимира Михайловича Скоблика, основателя, владельца и директора компании "Стальная линия"
Сокращение объемов строительства, падение доходов населения и соответственно спроса на реконструкцию жилья, сокращение прибыли корпоративного сектора – все это не могло не сказаться на динамике развития сегмента входных дверей как в Беларуси, так и России. Несмотря на общие тенденции, ввиду тесных экономических связей между странами, наряду с общими схожими тенденциями в отрасли отмечаются и различия. Например, белорусские производители дверей в позапрошлом году уступали российским дверным производствам по темпам модернизации и были вынуждены несколько сдать позиции на российском рынке по продажам. 2017-й просигнализировал о робком нащупывании кризисного дна. Чего ожидать в недалеком будущем?
– Все экспертные заключения, направленные на предсказание будущего – это такая чушь, далекая от истины, – несколько эмоционально реагирует на наш вопрос учредитель и директор компании «Стальная линия» Владимир Скоблик. Моя оценка проста: мы свое возьмем. Объемы строительного рынка падают несколько лет подряд. На это указывают и статистика, и наши контакты с подрядными организациями – у них лучше не становится. Объемы упали настолько серьезно, что многие торговые точки закрылись, и некоторые производители прекратили свою деятельность.
Что касается 2017 г., то есть такое ощущение, что мы уже «топаем по дну с легкими подпрыгиваниями». На эту тему говорить можно долго, есть много разных прогнозов, и понятно, что у государственных предприятий факторов, указывающих на то, что у них станет лучше, немного. Возможно, уникальные госпредприятия и имеют успех, а не уникальные – нет. Частные более эффективны. Да и в России частный бизнес более развит, чем у нас. Одна надежда – на частников, на то, что они, как трава сквозь асфальт, пролезут и заместят убыточные предприятия.
– Было ли что-то у вас такое в юности, что предопределило ваш путь предпринимателя?
– Я родился в городе Жлобине, что расположен в 132 км от Могилева. Сначала учился в школе, а затем в ПТУ-4 электротехники, затем в Могилевском машиностроительном институте на инженера-электроприводчика. В ПТУ и в институте специализация была в схожей – я обучался по смеженным специальностям, и область их применения так или иначе связана с электротехникой. После учебы сразу стал предпринимателем.
Сначала на ниве предпринимательства мы занимались строительством, а потом попытались делать двери – и я по сей день их делаю. Будучи индивидуальным предпринимателем, я со своими работниками изготавливал двери. И предприниматель – это мое призвание в жизни.
Прежде чем открыть частное унитарное предприятие, я работал, после окончания института, с 1996 г. до 2003 г., индивидуальным предпринимателем. И 2003 г. стал годом рождения компании «Стальная линия», которая работает вот уже 14 лет.
– Как рождалось название «Стальная линия»? Вы его сами придумали? Почему все-таки «линия»?
– Сам придумал, взял толстый словарь и придумал. Выписал несколько десятков названий, посоветовался с родными, друзьями и знакомыми. Помните, мультик такой был – «Необычайные приключения капитана Врунгеля», где главный герой говорит: «Как ты яхту назовешь, так она и поплывет». «Стальная линия» связана с ассоциацией – гнуть этакую стальную линию, производя продукцию из стали. И сейчас мы работаем в спокойном режиме, делаем свое дело и гнем свою стальную линию.
– Почему все-таки двери? Когда вы почувствовали, что двери – это ваша стезя?
– Мы собственно, ничего такого и не почувствовали – все получилось случайно. На тот момент, когда мы приступили к производству дверей, у нас в собственности был объект недвижимости, и работы по его строительству подходили к завершению. Мы его достроили и у нас… закончились деньги, и нужно было что-то решать. Дали объявление в газету, что у нас имеется здание и есть машина, и мы готовы рассмотреть все предложения. Директор компания «Белметизделие» Станислав Борисович Коровин предложил мне стать дилером по продаже дверей и сейфов. Я поехал, заключил договор – и мы начали заниматься продажами. А что такое двери? Нам тогда казалось, что сейфы – это звучит круче. Но потом, немного поработав, мы поняли, что сейфы не круче, а круче на самом деле двери. Стали их продавать, вышли на неплохой объем реализации – одну-две сотни дверей в месяц. И потом начали потихоньку пробовать делать двери сами. Возникали проблемы с логистикой, доставкой сроками и т.д. Все происходило с совсем небольших вложений – купили дешевое оборудование и приступили к работе. Началось с простого, но постепенно все разрослось.
– По какой причине вы выбрали специализацию – стальные двери, не деревянные, не межкомнатные?
– У нас были и другие направления деятельности – металлические решетки и стальные конструкции, но в один прекрасный момент мы поняли, что нужно от этих специализаций отказаться, несмотря на то, что они приносят нам прибыль. Надо было сосредоточиться на одном – исключительно производстве стальных дверей, обрезав все пути к отступлению. Наверное, нас заставила и маркетинговая стратегий заниматься только узким направлением, и ситуация на рынке на тот момент была хорошей – спрос был высокий и нужно было удовлетворить запросы рынка. Мы подсчитали, что прибыль с 1 м2 производственных площадей, изготавливающих двери получается выше, чем при реализации других видов продукции, поэтому на остальном решили поставить крест.
В 2006-2007 гг. отмечался подъем строительного рынка, и мы на этом пике, еще до выхода китайцев на рынок, решили серьезно заняться производством дверей. Это был для нас переломный момент.
–Как экспансия производителей из Поднебесной сказалась на вашем предприятии? В десятые годы разговоров было много о том, что они всерьез досаждали отечественным производителям…
– Накануне выхода китайцев на рынок численность работников на нашем предприятии была примерно такой же, как и сегодня – 233 человека. Но после пришествия китайцев ряды наши поредели. Правда, со временем нам все равно пришлось увеличить количество сотрудников, чтобы делать более сложную продукцию. Ведь производственные процессы постепенно становилась все сложнее.
На сегодняшний день мы делаем двери от маленьких до совершенно огромных размеров, с шагом в 2 см, с большим количеством вариаций отделок. И главная наша отличительная особенность в том, что мы их изготавливаем на профессиональном уровне. На все у нас предусмотрены технологии, техпроцессы, есть большое количество программ в машинах (измеряется десятками тысяч), чтобы иметь возможность сделать любой заказ нестандартных размеров. Мы подсчитали и пришли к выводу, что количество вариаций около трёх миллионов. Это сочетание разных отделок, рисунков, цветов, замков и т.д.
– Какова сегодня ситуация с китайцами? Насколько они мешают?
– Мы разошлись по ценовым нишам. У них есть свой сегмент и свой покупатель. Они работают в низком ценовом диапазоне. Предпринимаются попытки с их стороны влезть в более высокий ценовой сегмент, но, насколько я знаю, эти попытки не очень успешны. Ведь как только они начинают что-то делать близкое к хорошему продукту, у китайцев сразу растет цена. Как только применяют правильные материалы, она сразу устремляется вверх, и становится такой и даже большей, чем у нас. Смысл всякий теряется. Причем производитель, находящийся здесь, имеет массу преимуществ по отношению к китайскому производителю. Заказчик заказал – и через определенное время у него стоит дверь, сделанная под его запросы. Это не три месяца перевозки дверей в контейнере через моря и т.д. И дистрибьютеру лучше – не нужно «морозить» средства, покупать контейнеры, приобретать склад, они оперируют гораздо меньшим объемом денег, складским запасом и т.д., понимая, что в короткие сроки будет изготовлена продукция, которую они смогут реализовать. Это сильные конкурентные преимущества.
Давление китайцев мы перестали ощущать, когда нашли свой продукт. В 2007-2008 гг. китайцы пришли, и нам понадобился как минимум год, чтобы придумать, что делать. К тому моменту у нас на предприятии закончилась первая волна модернизации. Мы поднялись технически и опыта уже было более-менее достаточно. Хотя поначалу все шло туговато, но с течением времени мы сориентировались и нашли свой продукт. И сколько процентов рынка держат китайцы, нам сегодня не интересно. Ведь у нас есть свой покупатель - это люди, которые мыслят также, как и мы.
– Но вы не боитесь, что китайцы придут сюда второй волной и будут реализовывать свою стратегию в том же среднем диапазоне, учитывая тот факт, что с финансовыми ресурсами у них все в порядке? Как вы будете на российском рынке отвоевывать позиции?
– В жизни ничего исключать нельзя. Понимая, что именно все так и может произойти, когда на рынке появится компания-«убийца» либо продукт-«убийца», сидеть не резон, нужно что-то делать, чтобы к тому моменту, если это произойдет, быть готовым. Как бы банально это ни звучало, в Беларуси относительно сильные производители входных и межкомнатных дверей, реализующие свою продукцию по всему миру. К тому же мы сами производим продукт, который по многим параметрам вполне соответствует мировому уровню. А ведь компании «Стальная линия» только 14 лет, в то время как у западных компаний средний возраст – 50 лет. Поэтому темпы развития у нас вполне нормальные.
– Могилевская область – удобное, с точки зрения логистики, расположение предприятия. Она граничит с Россией. Как вы оцениваете ситуацию с экспортом в Россию?
– Более-менее стабильный рынок, на который мы можем уверенно рассчитывать, – это рынок Беларуси. Выход на рынок Российской Федерации мы осуществили в 2011 г., и начали его осваивать весьма успешно. Было такое количество заказов, что мы не справлялись их делать! Потом россияне да и белорусы повторили все то, с чем мы туда вышли… Ведь продукт не может быть все время инновационным. Тогда была новинка – отделка виноритом, панели влагостойкие, художественная фрезеровка. Это такая фишка, и мы первые с ней вышли на рынок России. Получилось, в одном продукте и новинка, и фишка. Но ты же не можешь генерировать каждый год новинки и «фишки»?! Ведь и Айфон не появляется каждый год. Он однажды появился, и сейчас его как-то модернизируют. Вот точно так же и у нас, в дверной отрасли. И пока чего-то такого, что взорвало бы рынок, нет, чудес не происходит, зато есть возможность и время «допиливать» наши продукты, делать все более качественно. Ведь, закрывая дверь, мы слушаем, чтобы закрытие было, как у хороших дверей, «звучало дорого». Возьмем, к примеру, немецкие авто. У дорогих автомобилей двери закрываются совсем по-иному, чем у дешевой «консервной банки». Когда у нее закрываешь дверь, то и получаешь ощущение консервной банки. А у достойного автомобиля будет обеспечена соответствующая работа двери. Кстати, одно из маркетинговых исследований, которое попыталось найти ответ на вопрос: «На что же больше всего обращают внимание потребители во время выбора автомобиля?», – показало, что покупатели обращают внимание именно на дверь: как она открывается и закрывается.
Что касается в целом объемов экспорта, то мы на сегодняшний день экспортируем 50% нашей продукции в основном в Россию. Конечно, и в Беларуси мы прирастем, но не глобально. А рост остального нашего экспорта может произойти за счет иных стран, где темпы развития спроса могут быть гораздо выше.
– В начале нашей беседы вы сказали, что россияне повторили то, что вы предложили успешно при выходе на российский рынок. Они модернизировали предприятия и сумели вытеснить белорусских производителей в 2015 г. с рынка. Как вы думаете, почему это произошло?
– Потому что бизнес – это не просто завод, а цельная глобальная система. И на российском рынке у нас на тот момент она не была выстроена. Я надеюсь, что мы вернемся в Россию, но уже с выстроенной системой. Ведь просто выскочить с криками «ура!» уже «не прокатывает», хотя раньше данная стратегия успешно работала. Постепенно мы все реализуем.
– Что произошло с российским рынком в 2016-м по сравнению с 2015-м?
Если считать в долларах, то мы потеряли процентов 30, а если считать, как россияне, в российских рублях, то даже чуть выросли
Что касается 2017 года то есть надежда, что дно уже достигнуто и дальше будет незначительный рост. В нынешнем году мы планируем прирасти в России на процентов 15. В то же время в Беларуси рассчитываем на 10-процентный рост. Хотя и «Чёрных лебедей» описанных в книге Насима Талеба исключать нельзя.
– В чем проблема белорусских производителей на российском рынке? Вчера она была по причине отсутствия инвестиций. А сегодня она есть или нет?
– Любая компания ведет деятельность на свой страх и риск, и вопрос привлечения инвестиций – это вопрос руководителя компании либо других топ-менеджеров. Привлек ты инвестиции – молодец, не привлек – не молодец. Если бы хотел, то привлек бы. Денег же в мире в принципе хватает! И нужно просто убедить инвесторов инвестировать, аргументируя удачным бизнес-планом, интересным проектом. В конце концов деньги в банке можно взять, если их тебе не хватает. Ведь, взяв деньги в банке, ты платишь банку. Если проект успешен, то отчисление процентов банку намного меньше, чем отчисления инвестору. Но в этом случае риск на 100 % твой, а там ты его делишь с инвестором. Вот и вся разница.
Правильно построенный бизнес будет генерировать деньги, которых хватит и на развитие, и на модернизацию, и на все остальные цели. И наоборот, неправильно построенный бизнес проест те деньги, которые были вложены, и в конце концов приведет к закрытию либо попросит дополнительных инвестиций. Ведь дедушка Генри Форд еще говорил: «Правильно построенный бизнес не нуждается в заемных средствах!» Но у нас так не получается. И конечно, на наши проекты мы берем деньги в банке.
– Можете ли вы назвать какие-либо отличия среди дверных производств в Беларуси и России?
– Российские заводы оснащены высокопроизводительным оборудованием. Плюс российских производств – в большой производительности, а минус – в разнообразии, размерных рядах и т.д. Хотя есть небольшие компании «делающие всё» Причем у каждого есть свое конкурентное преимущества и каждый его развивает.
Мы же, как хороший портной, берем обязательство «пошить» изделие под проем.
Наша узкая специализация – только входные двери, мы делаем только их.
«Стальная линия» – это качественно сделанный, продуманный до мелочей, продукт.
Лучшие специалисты, лучшее оборудование, самые передовые технологии.
Это компания, подстраивающаяся под разные рынки и регионы.
Это были лозунги :)
– А что же рынок Украины? Насколько он привлекателен?
– Украина – это хороший рынок, но там есть свои производители, которые делают двери очень недорого, хотя вы меня навели на мысль: а почему бы и нет? Там же живут люди, которые мыслят с нами одинаково, и им нужен хороший продукт.
И, конечно, мы планируем и предпринимаем определенные шаги, чтобы работать на рынке Евросоюза, но там тяжело по одной простой причине: у потребителя другой менталитет. А иммигранты пока не сделали так, чтобы появился большой спрос на входные двери, но в будущем это может произойти. Вопрос безопасности жилья на Западе стоит не так остро, как у нас, и к тому же там действуют механизмы страхования.
– Если рассуждать на тему маркетинговых стратегий, то какие подходы вы используете в продвижении вашей продукции? В Беларуси нередко можно услышать: для продвижения нужно выбирать только Интернет. Мол, оффлайновые издания не годятся.
– Наша позиция – использовать все инструменты продвижения продукции в комплексе. Вы же видите, даже «Тут.бай», с которым в белорусском сегменте сети Интернет никто не сможет сегодня поравняться, почему-то на улице размещает бигборды. Почему-то это он делает… Наверное, потому что в этом что-то смыслит. Поэтому размещаем рекламу и в офлайн-формате, и в онлайн.
– Что можно сказать о портрете массового потребителя?
– Наша цель – делать лучшие двери с лучшим сервисом, поэтому мы хотим прийти к заказчику, измерить дверной проем и на высоком профессиональном уровне сделать двери так, как будто пошить хороший костюм – пошить именно то, что ему нужно, отделать дверной проем и отдать ключи. Конечно, это не низкий ценовой сегмент, заказ не обойдется дешево, но зато все будет сделано оперативно, в том числе и замеры. Словом, это будет хороший продукт и хороший сервис. Те, кому нравится такой подход к клиенту, и являются, собственно, нашей целевой аудиторией.
– Всегда ли покупатель ценит этот сервис и понимает его или ему нужно ухватить что-нибудь подешевле? Убедиться на горьком опыте, что где-то нет ни сервиса, ни качества, и нужно снова прийти к вам?
– Такие прозревшие тоже есть. Но у нас достаточно клиентов, кто с производителем, как говорится, на одной волне. И они не будут покупать продукт, который не соответствует их ожиданию, когда они не понимают уровня качества, из чего он сделан. Тем более если для них является «котом в мешке» сервис, который предложит сомнительная компания. Ведь мы тоже можем делать дешевый продукт. Мы тоже имеем возможность ставить замки подешевле. Ведь они серьезно влияют на стоимость изделия, можем применить и материалы подешевле, так как у нас заключены прямые контракты со всеми заводами-поставщиками, но у нас действует принцип:
«Стальная линия» не опускается ниже такой ценовой планки, когда требуется применение дешевых комплектующих, которые в свою очередь влияют на качество. Есть свой ценовой порог, дальше которого мы не опускаемся – это не наше.
Мы начинаем наше производство с основного материала – стали высокого качества, потому что это применение необходимо для машин, которые очень требовательны к качеству металла. В свою очередь от этого зависит качество самой заготовки. Мы должны применять самую лучшую отделку, потому что если какая-то соринка вдруг попадет, отделка пойдет в дрова. Именно поэтому наше ОТК работает, образно говоря, на грани «разума и маразма» – некоторые наши работники начинают «истерить», когда из-за какой то малейшей соринки щит отправляют «в дрова». Поэтому все эти этапы влияют на качество, соответственно, и на стоимость.
По цене мы находимся на определенном уровне, который не сильно отличается от низа рынка, если сравнивать сопоставимую продукцию. Двери нашей компании продают в розницу ориентировочно по 425 белорусских рублей. А розничная цена дешевых аналогов – 370-380 рублей, и, как видим, эти двери имеют не очень большую разницу в цене. 45-55 белорусских рублей – это 23-27 долларов США. Но ведь дверь покупают на «надцать» лет. И если эти расходы пересчитать, как многие любят писать в рекламе, на дни или даже месяцы, то эта стоимость – ни о чем.
– Сервис – это тот инструмент, за счет которого компании стараются получить максимальную прибыль. Говорят, что сделать двери и продать – это не такая прибыльно, как предложить наряду с продажей интересный сервис покупателю. Так ли это?
– Россияне не менее требовательны к сервису, чем белорусы. Посетите российский город, сравнимый с Могилевом. У них будет покруче с сервисом, к примеру, с организацией общественного питания, чем в Могилеве. В России и торговые центры больше и лучше, чем у нас. К хорошему сервису россияне уже привыкли. Поэтому они даже могут быть более требовательны к нему. Хороший сервис будет стоить больше, чем плохой. И сервис – это один из источников заработка наших дистрибьюторов, одна из составляющих хорошего бизнеса. Продукт и сервис – это два близнеца, которые идут рука об руку.
Сегодня жесткого контроля каждого партнера, каждой установленной двери у нас на предприятии не существует, так как мы выбрали партнеров, которых не нужно «контролить», хоть я и соглашусь с тем, что система контроля должна быть априори. Но пока такой системы нет, но уровень сервиса у нас достойный! Потому что продукт и сервис – это наша общая идеология. Все наши партнеры – приверженцы этой идеологии. Поэтому если есть какая-то проблема, она устраняется быстро и сообща – эта идеология у нас культивировалась с самого рождения компании. Как результат - позитив, хвалебные отзывы и рекомендации.
– Вы выразили желание достичь уровня мировых производителей. Можете оценить, как много в плане использования технологий, обеспечения качества продукции, надежного сервиса вы этого пути прошли и, соответственно, сколько вам осталось, чтобы добраться до заветных вершин?
– По каким-то позициям мы, без ложной скромности, достигли мирового уровня. Но критериев масса. Мы делаем продукцию, не побоюсь заявить, не хуже итальянцев. Но чтобы подтянуться до определенного уровня, хотелось бы научиться производить много дверей по хорошей цене, делать эксклюзивную продукцию, которую никто не может изготавливать.
– Ваше предприятие прошло несколько стадий в своем становлении: фазу успешного развития на пике подъема строительного рынка, острую конкуренция с китайской продукцией, работу в условиях кризиса, фазу усложнения производства в связи с тем, что рынок дверей стал требовать более сложной продукции и повышения качества. Какие стадии еще нужно пройти, чтобы достичь удовлетворенности в плане достижения мировой планки?
– Как ни банально это звучит, но хотелось бы все делать быстрее: быстрее производить, быстрее разрабатывать, большего проникновение в компанию IT-технологий. Кстати, насчет IT отрадно признать, что какие-то «куски» сделаны, но есть желание это сделать на более глубоком уровне…
– Если рассуждать об ассортименте, какие двери вы сегодня предлагаете рынку? Может, есть направления, которые являются новыми7
– Мы предлагаем двери трех ценовых категорий в сегменте входных взломостойких дверей. Это три серии: 70-я, 80-я 100-я. И в каждой из них количество предложений, как в перевернутой пирамиде, растет: в 70-й серии предложений поменьше, в 80-й – побольше, и, наконец, большего всего в 100-й.
Конечно. у нас есть и сравнительно новый продукт для Беларуси, который пока наши покупатели не распробовали. К настоящему моменту мы не очень большое его количество продали, так как, повторюсь, это новое для нашей страны решение – уличные двери, которые предлагаются под маркой «Север». Отзывы клиентов о них позитивные, а мы эти двери производим года два. К сожалению, такие двери не модны в нашей стране, так как спросом пользуются здоровенные замки, полотно потолще и т.д. Потребитель требует всего побольше, в то время как в Евросоюзе отсутствие этих излишеств совершенно нормально.
– Есть ли у вас инновационные планы по развитию предприятия или все пока останется в привычных рамках?
Не надо путать инновацию и модернизацию. Инновации связаны с фундаментальными исследованиями, к ним относятся, например, нанотехнологии и прочие разработки полностью меняющие привычные вещи и технологии, а модернизация это просто оснащение предприятия современным оборудованием и технологиями.
–Что касается нас, тов прежних рамках на длительный период ничего, конечно, не остается. Все постоянно меняется. Предприятие в целом ориентировано на то, чтобы делать разную продукцию. Для этого оно оснащено универсальным оборудованием. Сегодня может быть продукт один, а завтра, если вдруг изменятся его технические характеристики, фабрика сможет выпускать его другим. У нас нет привязки к одному шаблону. Когда специализированное оборудование может выпускать только определенную деталь, то иную деталь оно сделать не может. Такие предприятия вынуждены делать длительное время похожие продукты, пока оборудование не выработают свой ресурс. Мы же имеем возможность делать продукты, которые можем поменять через некоторое время на иные. Для этого находимся в постоянном поиске. И если находим что-то интересное и считаем это правильным, то внедряем его в производство.
– Каким вы видите ваше предприятие в 2017-2020 гг.?
– Наша основная мысль – выстоять. Но мы не просто ждем с моря погоды, а предпринимаем много действий, которые считаем правильными. И эти действия в том числе помогут нам быстрее адаптироваться к этому изменившемуся миру. Мы не снижаем темпы модернизации. Каждый год компания инвестирует в модернизацию. Все прошлые годы темпы модернизации были значительными. Может быть, в этом году чуть поменьше. Каждый год мы выделяем средства и каждый год компания что-то меняет, строит, модернизирует – цеха, оборудование, системы. Все подвергается изменениям, и, хотелось бы надеяться, эти изменения к лучшему. За прошлые годы 80% прибыли было направлено на развитие. И пока предприятие развивается, почти вся прибыль уходит на его развитие.
– Невозможно не обратить внимание на декор из дерева внутри интерьеров вашего офисного здания. Но ведь предприятие специализируется на производстве стальных дверей. Почему на лестничных клетках у вас невозможно увидеть перил из нержавейки, то бишь отсутствует самореклама?
- Все банально. Кабинет, в котором мы с вами находимся, раньше был офисом директора компании, которая прежде работала с деревом. Если с интерьером все хорошо (он эстетичен, красив), то зачем его менять?
– Кстати, о директорстве. Некоторые собственники предприятий уходят с позиции директора, считая, что достигли определенного уровня, и передают полномочия наемному лицу. У вас не возникало подобного желания?
– Рано об этом говорить. Есть стремление сделать компанию, которая бы конкурировала на равных с ведущими мировыми лидерами в этой отрасли. Такая у меня фишка и, если хотите, высокая цель. Как бы кто к этому ни относился, но именно эта цель мне помогает подниматься в 5-6 утра и что-то делать, идти на работу. Ведь это интересно – управлять предприятием…
Все на самом деле зависит от того, как ты к этому относишься. Можно вставать утром и думать, что тебя ждет куча проблем – сложных и трудных (у меня такие периоды были, скрывать не стану), а можешь научиться получать удовольствие – от их решения. Я начинаю думать о работе в 5-6 утра, начинаю что-то планировать, могу книжку какую-нибудь почитать и завершаю процесс размышлений над работой в 17-18.00 – в это время пора ставить точку, так как дальше работа непродуктивна. Я считаю, что если кто-то неэффективно делает свою работу, то есть является «двоечником», тогда пусть он и остается во вторую смену и работает после 18.00, 19.00 и т.д. А если свой труд организовать эффективно, то рабочего дня должно вполне хватить. На самом деле стремиться нужно к 4-часовому рабочему дню, поставить себе задачу – работать до обеда. Если к этому идти, то вся трудовая деятельность будет постоянно совершенствоваться. Но мы понимаем, что этого состояния в идеале трудно достичь, потому что после решения одних проблем, появляются другие, а после – третьи. Но если их не решать и не пытаться стать эффективным, твой трудовой день будет растягиваться. Поэтому как минимум удерживаешься в рамках 8-часового рабочего дня, а если начинаешь на себя еще меньше работать, значит, молодец! Правильно все делаешь, если можешь себе позволить уменьшить свой рабочий день.
– Давайте поговорим о команде. По какому принципу вы выбираете людей? Как формируется ваша команда?
– Самое первое – человек должен стать своим в нашей команде и влиться в коллектив. Главное – у него должен быть ум, и он должен творчески мыслить. На ключевые должности старюсь подбирать людей, которые соответствуют профессиональным и человеческим критериям. Им делегируются максимальные полномочия в принятии решений в рамках их компетенции.
– Приходилось ли вам разочаровываться в людях? Ведь каждый руководитель стремится угадать и взять нужного.
– Да, приходилось, но это жизнь. В такой ситуации ты можешь расстраиваться и переживать, а можешь найти и взять другого. И ты никогда не угадаешь на 100%, кого ты берешь на работу.
Сегодня на нашем предприятии текучесть кадров очень низка. И эта стабильность достигнута благодаря тому, что нужно стремиться делать компанию местом, куда комфортно приходить и приятно работать. Вот и весь секрет. Психологический комфорт и материальное вознаграждение – все, как говорится, в комплексе. Людям должно быть интересно работать и находиться здесь.
– Вы учились бизнес-приемам по книгам, проходили тренинги?
– Конечно, вначале были тренинги, а потом – книжки. Это все важно, но главное в бизнесе – способность рационально мыслить. Первая настольная книга, которая стала азбукой, – это книга Айн Рэнд «Атлант расправил плечи». Я эту книгу пытался пару-тройку раз начать читать, следуя рекомендациям директора компании Apply Logistic Group Дмитрия Черноморца, который как-то сказал, что у него в компании эту книгу читают все при трудоустройстве на работу. Мы переняли эту практику. ИТР, которые к нам устраиваются на работу, тоже ее читают. Она несет некоторые элементы корпоративной культуры для нашего предприятия, передает идеологию, которая у нас здесь витает. Потом эту книгу я увидел в блоге Евгения Чичваркина, который тоже ее рекомендовал. Отзывы о ней были очень сильные в сети Интернет – половина негативных и половина восхитительных. При прочтении третьей части у вас волосы встанут дыбом. Вы все поймете и прозреете. Поэтому «Атлант расправил плечи» – это букварь. Книга, которая говорит о том, как устроена жизнь, как устроен бизнес и как устроены люди, какова природа их взаимоотношений и т.д. Сначала почитай и пойми, как все функционирует в этом мире, а потом читай уже другие книги – всем известные подборки, начиная от Германа Грефа и заканчивая Виктором Прокопеней. «Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности» Стивена Кови – полезная книга, «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла и Пола Брауна. Все эти книги довольно-таки известные. Набор из «надцати» книг каждый предприниматель так или иначе обязан прочитать.
А вот в тренингах я последнее время не участвую. Дорога до Минска туда и обратно занимает как минимум часа четыре. А что тебе расскажут на тренинге? Одну «надцатую» хорошей книги? На самом деле, если есть какая-то база знаний, то ты и в книге все прочитаешь, и все будет понятно. Но если базы нет, то для начала можно съездить на тренинг. Именно так все у меня и происходило. Но надо учитывать, что основная цель тренингов – мотивационная. Классная тема? Тогда если тебе не жалко 300-500 долларов, и времени на то, чтобы тебя кто то замотивировал, ну тогда отдай деньги и съезди!
– Чему научил вас бизнес и какие уроки вы получили?
– Прежде всего, чтобы им заниматься, нужно обрести спокойствие. Нужно исходить из принципа: «Спокойствие и только спокойствие!» Нужно спокойненько смотреть на происходящие события и принимать адекватные решения. Это одно из самых сложных умений, к которому трудно прийти, но можно. Иначе эмоции у руководителя могут бить через край – происходит много негативных и позитивных событий. Ведь есть грустные примеры, когда руководители преждевременно уходят из жизни в расцвете сил… У руководителя большая эмоциональная нагрузка, поэтому важно научиться на все реагировать спокойно. Это очень важное правило, придерживаться которого рекомендую всем. Ведь начинать работу над собой нужно именно с этого.
На пути роста руководитель проходит несколько стадий: сначала ему интересен функционал, потом работа может показаться обузой и вызывать состояние напряжения, стрессы, а затем на определенном этапе на душе вдруг становится спокойно, интересно, и ты ждешь, что из этого получится. И потихоньку развиваешь проект – один из самых главных в жизни. И все, наконец, становится на свои места.
– Как вы выстраиваете работу с партнерами?
– У нас есть четкое разделение труда. Мы производим двери – наши партнеры продают. В постоянном взаимодействии мы находим точки соприкосновения. Ведь у них есть свои проблемы, трудности и интересы, а у нас – свои. Понятно, что у каждого имеются сложности, трения и т.д. Это как в любой семье. Но я считаю, что нам удается преодолевать противоречия и находить компромиссные решения, которые устраивают все стороны.
– Какие события прошлого года были для вас самыми важными?
Прошлый год для всех прошел под одним девизом: «Продержаться!» А потом еще один такой год... Наступит и следующий. И, если нужно, то продержаться надо еще один год! Поэтому все «держатся» вот уже 2015-й, 2016-й. 2017-й годы под одним и тем же девизом «Продержаться!» Но важно не просто продержаться, а понимать, что мир изменился, и попытаться подстроиться под этот новый мир.
– Давайте поговорим о дизайне входных дверей. Как он меняется, и какие тенденции сейчас обозначены?
– Мы нацелены на то, чтобы «долизывать» свой продукт до совершенства. Но идеальное совершенство недостижимо. Поэтому нужно доводить двери до высокой степени близости к совершенству. И это уже является дизайном. Как работает продукт, как он выглядит, какие вызывает тактильные ощущения – это тоже в большой степени является дизайном. К примеру, я нарисовал цветочек, поглаживаю его и хлопаю в ладоши. Это будет являться дизайном? Нет. Дизайн– это все в комплексе. Подход к дизайну дверей, с точки зрения географии, стар. Чем севернее район, тем спокойнее дизайн. Чем ближе к Европе, тем больше прямых линий, тем проще. Чем больше на юг, тем витиеватее оформление, больше золота, патины и т.д., больше всяких «кренделей». В столице Беларуси больше продается актуальной продукции современного дизайна. По районам – больше классики. А что касается прогнозов, то это все равно что сказать, какие тенденции будут в дизайне телефона Apple в следующем году. Скорее всего, каким был дизайн дверей, таким и останется. Конечно, начнут появляться новые виды дизайна, но он не будет меняться радикально: вчера, например, были пленки, а сегодня – краски. Все это происходит постепенно. Каждый год определенное количество старых моделей умирает, а какое-то – появляется на свет. Все происходит эволюционно. Ведь спонтанные революцию в дизайне ни один производитель не осилит. С регионами России, находящихся на одной широте с нашей страной, есть схожесть потребительских предпочтениях по дизайну. Понятно, что в столицах востребован более премиальный продукт.
– Известно, что занятия спортом позволяет эффективно снимать стрессы. А насколько вы спортивны?
– У нас на «Стальной линии» шаги в направлении развития спорта делаются системно: у нас имеется свой заводской спортзал, где в понедельник и в пятницу у нас баня и настольный теннис. У женщин во вторник и четверг йога.
Я люблю покататься на велосипеде. Причём делаю это круглый год. Иногда я катаюсь при температуре до -15 °С. Это самая низкая температурная планка, ниже которой я не выезжаю. Правда, и дней при таком морозе не особо-то и много. Как правило, езжу по трем кругам – 16 км, 43 и 66 км, в зависимости от настроения, в зависимости от выбора конкретного велосипеда, которых у меня три: один – легкий и быстрый, другой – помедленнее, но при этом мягкий и очень комфортный, а третий – зимний, со специальными колесами. Ну а если погода плоха и жалко велосипеда, тогда бегаю. Побегать люблю в дождь, даже вместе с градом. Чем хуже погода, тем лучше. Все дома сидят – зашились, а ты один с природой и бегаешь, когда все сидят у печки. Само ощущение прикольное.
Ну а отпуск связан с… дверями, так как все поездки так или иначе имеют связь с ними (это выставки, посещения западных предприятий), за исключением двух поездок в году – зимней и летней. Зимой катаюсь на горных лыжах, а летом стараюсь выехать к морю. В Европе большое количество стран и мест, где я пока не был. Выбираю недолгие перелеты – не более 3 часов, так как на длительные жалко времени.
– Находите ли компромисс между домом и бизнесом?
– Жена у меня молодец, красавица, готовит хорошо. Работает она тоже в нашей компании заместителем директора по финансам, а раньше – менеджером. Дочка учится в школе и иногда является рекламным лицом компании Стальная линия, а сын Сергей – учится в Минске в БГУ. И уже стал предпринимателем. Когда он поступил, получил свидетельство индивидуального предпринимателя и сделал интернет-магазин «silaknigi.by» по продаже электронных книг. Причем он договорился с крупными издательствами с оборотами в сотни миллионов долларов. Такой проект провернул! Я бы в его годы так не смог. Читали книгу Стива Джобса об открытии магазина Apple Store и магазина по продаже музыкального контента, когда ему пришлось уламывать большое число основателей и руководителей компании? Они привыкли работать по старинке, и их пришлось убеждать в необходимости приложения нового формата, и в конце концов он их убедил. Что-то похожее произошло у моего сына, который был уверен в том, что он сможет, и у него это получится.
Я вот домашних животных так и не завел. На псов дома нет времени, может, когда на пенсию пойду, курочек или козочек заведу.
– Какая компания для вас является эталоном в бизнесе?
– Пусть она и не является эталоном в полном смысле, но в дверной отрасли есть компания, которая в своем направлении сильна и делает много правильных вещей. Можно сказать, что ребята молодцы и добились многого. Это компания TOREX в России – безусловный лидер по объемам производства и по многим другим критериям.
Коллегам по рынку хочу пожелать делать интересный бизнес и вести его так, чтобы получать удовольствие от того, что ты делаешь!
СПРАВКА
Владимир Михайлович СКОБЛИК, основатель, владелец и директор компании «Стальная линия». Родился 26 апреля 1971 г. в Беларуси, в Жлобинском районе в деревне Луговая Вирня. Компания «Стальная линия» специализируется на производстве стальных входных дверей и работает на рынке Беларуси с 2004 г., на рынке России – с 2007 г.
– Все экспертные заключения, направленные на предсказание будущего – это такая чушь, далекая от истины, – несколько эмоционально реагирует на наш вопрос учредитель и директор компании «Стальная линия» Владимир Скоблик. Моя оценка проста: мы свое возьмем. Объемы строительного рынка падают несколько лет подряд. На это указывают и статистика, и наши контакты с подрядными организациями – у них лучше не становится. Объемы упали настолько серьезно, что многие торговые точки закрылись, и некоторые производители прекратили свою деятельность.
Что касается 2017 г., то есть такое ощущение, что мы уже «топаем по дну с легкими подпрыгиваниями». На эту тему говорить можно долго, есть много разных прогнозов, и понятно, что у государственных предприятий факторов, указывающих на то, что у них станет лучше, немного. Возможно, уникальные госпредприятия и имеют успех, а не уникальные – нет. Частные более эффективны. Да и в России частный бизнес более развит, чем у нас. Одна надежда – на частников, на то, что они, как трава сквозь асфальт, пролезут и заместят убыточные предприятия.
– Было ли что-то у вас такое в юности, что предопределило ваш путь предпринимателя?
– Я родился в городе Жлобине, что расположен в 132 км от Могилева. Сначала учился в школе, а затем в ПТУ-4 электротехники, затем в Могилевском машиностроительном институте на инженера-электроприводчика. В ПТУ и в институте специализация была в схожей – я обучался по смеженным специальностям, и область их применения так или иначе связана с электротехникой. После учебы сразу стал предпринимателем.
Сначала на ниве предпринимательства мы занимались строительством, а потом попытались делать двери – и я по сей день их делаю. Будучи индивидуальным предпринимателем, я со своими работниками изготавливал двери. И предприниматель – это мое призвание в жизни.
Прежде чем открыть частное унитарное предприятие, я работал, после окончания института, с 1996 г. до 2003 г., индивидуальным предпринимателем. И 2003 г. стал годом рождения компании «Стальная линия», которая работает вот уже 14 лет.
– Как рождалось название «Стальная линия»? Вы его сами придумали? Почему все-таки «линия»?
– Сам придумал, взял толстый словарь и придумал. Выписал несколько десятков названий, посоветовался с родными, друзьями и знакомыми. Помните, мультик такой был – «Необычайные приключения капитана Врунгеля», где главный герой говорит: «Как ты яхту назовешь, так она и поплывет». «Стальная линия» связана с ассоциацией – гнуть этакую стальную линию, производя продукцию из стали. И сейчас мы работаем в спокойном режиме, делаем свое дело и гнем свою стальную линию.
– Почему все-таки двери? Когда вы почувствовали, что двери – это ваша стезя?
– Мы собственно, ничего такого и не почувствовали – все получилось случайно. На тот момент, когда мы приступили к производству дверей, у нас в собственности был объект недвижимости, и работы по его строительству подходили к завершению. Мы его достроили и у нас… закончились деньги, и нужно было что-то решать. Дали объявление в газету, что у нас имеется здание и есть машина, и мы готовы рассмотреть все предложения. Директор компания «Белметизделие» Станислав Борисович Коровин предложил мне стать дилером по продаже дверей и сейфов. Я поехал, заключил договор – и мы начали заниматься продажами. А что такое двери? Нам тогда казалось, что сейфы – это звучит круче. Но потом, немного поработав, мы поняли, что сейфы не круче, а круче на самом деле двери. Стали их продавать, вышли на неплохой объем реализации – одну-две сотни дверей в месяц. И потом начали потихоньку пробовать делать двери сами. Возникали проблемы с логистикой, доставкой сроками и т.д. Все происходило с совсем небольших вложений – купили дешевое оборудование и приступили к работе. Началось с простого, но постепенно все разрослось.
– По какой причине вы выбрали специализацию – стальные двери, не деревянные, не межкомнатные?
– У нас были и другие направления деятельности – металлические решетки и стальные конструкции, но в один прекрасный момент мы поняли, что нужно от этих специализаций отказаться, несмотря на то, что они приносят нам прибыль. Надо было сосредоточиться на одном – исключительно производстве стальных дверей, обрезав все пути к отступлению. Наверное, нас заставила и маркетинговая стратегий заниматься только узким направлением, и ситуация на рынке на тот момент была хорошей – спрос был высокий и нужно было удовлетворить запросы рынка. Мы подсчитали, что прибыль с 1 м2 производственных площадей, изготавливающих двери получается выше, чем при реализации других видов продукции, поэтому на остальном решили поставить крест.
В 2006-2007 гг. отмечался подъем строительного рынка, и мы на этом пике, еще до выхода китайцев на рынок, решили серьезно заняться производством дверей. Это был для нас переломный момент.
–Как экспансия производителей из Поднебесной сказалась на вашем предприятии? В десятые годы разговоров было много о том, что они всерьез досаждали отечественным производителям…
– Накануне выхода китайцев на рынок численность работников на нашем предприятии была примерно такой же, как и сегодня – 233 человека. Но после пришествия китайцев ряды наши поредели. Правда, со временем нам все равно пришлось увеличить количество сотрудников, чтобы делать более сложную продукцию. Ведь производственные процессы постепенно становилась все сложнее.
На сегодняшний день мы делаем двери от маленьких до совершенно огромных размеров, с шагом в 2 см, с большим количеством вариаций отделок. И главная наша отличительная особенность в том, что мы их изготавливаем на профессиональном уровне. На все у нас предусмотрены технологии, техпроцессы, есть большое количество программ в машинах (измеряется десятками тысяч), чтобы иметь возможность сделать любой заказ нестандартных размеров. Мы подсчитали и пришли к выводу, что количество вариаций около трёх миллионов. Это сочетание разных отделок, рисунков, цветов, замков и т.д.
– Какова сегодня ситуация с китайцами? Насколько они мешают?
– Мы разошлись по ценовым нишам. У них есть свой сегмент и свой покупатель. Они работают в низком ценовом диапазоне. Предпринимаются попытки с их стороны влезть в более высокий ценовой сегмент, но, насколько я знаю, эти попытки не очень успешны. Ведь как только они начинают что-то делать близкое к хорошему продукту, у китайцев сразу растет цена. Как только применяют правильные материалы, она сразу устремляется вверх, и становится такой и даже большей, чем у нас. Смысл всякий теряется. Причем производитель, находящийся здесь, имеет массу преимуществ по отношению к китайскому производителю. Заказчик заказал – и через определенное время у него стоит дверь, сделанная под его запросы. Это не три месяца перевозки дверей в контейнере через моря и т.д. И дистрибьютеру лучше – не нужно «морозить» средства, покупать контейнеры, приобретать склад, они оперируют гораздо меньшим объемом денег, складским запасом и т.д., понимая, что в короткие сроки будет изготовлена продукция, которую они смогут реализовать. Это сильные конкурентные преимущества.
Давление китайцев мы перестали ощущать, когда нашли свой продукт. В 2007-2008 гг. китайцы пришли, и нам понадобился как минимум год, чтобы придумать, что делать. К тому моменту у нас на предприятии закончилась первая волна модернизации. Мы поднялись технически и опыта уже было более-менее достаточно. Хотя поначалу все шло туговато, но с течением времени мы сориентировались и нашли свой продукт. И сколько процентов рынка держат китайцы, нам сегодня не интересно. Ведь у нас есть свой покупатель - это люди, которые мыслят также, как и мы.
– Но вы не боитесь, что китайцы придут сюда второй волной и будут реализовывать свою стратегию в том же среднем диапазоне, учитывая тот факт, что с финансовыми ресурсами у них все в порядке? Как вы будете на российском рынке отвоевывать позиции?
– В жизни ничего исключать нельзя. Понимая, что именно все так и может произойти, когда на рынке появится компания-«убийца» либо продукт-«убийца», сидеть не резон, нужно что-то делать, чтобы к тому моменту, если это произойдет, быть готовым. Как бы банально это ни звучало, в Беларуси относительно сильные производители входных и межкомнатных дверей, реализующие свою продукцию по всему миру. К тому же мы сами производим продукт, который по многим параметрам вполне соответствует мировому уровню. А ведь компании «Стальная линия» только 14 лет, в то время как у западных компаний средний возраст – 50 лет. Поэтому темпы развития у нас вполне нормальные.
– Могилевская область – удобное, с точки зрения логистики, расположение предприятия. Она граничит с Россией. Как вы оцениваете ситуацию с экспортом в Россию?
– Более-менее стабильный рынок, на который мы можем уверенно рассчитывать, – это рынок Беларуси. Выход на рынок Российской Федерации мы осуществили в 2011 г., и начали его осваивать весьма успешно. Было такое количество заказов, что мы не справлялись их делать! Потом россияне да и белорусы повторили все то, с чем мы туда вышли… Ведь продукт не может быть все время инновационным. Тогда была новинка – отделка виноритом, панели влагостойкие, художественная фрезеровка. Это такая фишка, и мы первые с ней вышли на рынок России. Получилось, в одном продукте и новинка, и фишка. Но ты же не можешь генерировать каждый год новинки и «фишки»?! Ведь и Айфон не появляется каждый год. Он однажды появился, и сейчас его как-то модернизируют. Вот точно так же и у нас, в дверной отрасли. И пока чего-то такого, что взорвало бы рынок, нет, чудес не происходит, зато есть возможность и время «допиливать» наши продукты, делать все более качественно. Ведь, закрывая дверь, мы слушаем, чтобы закрытие было, как у хороших дверей, «звучало дорого». Возьмем, к примеру, немецкие авто. У дорогих автомобилей двери закрываются совсем по-иному, чем у дешевой «консервной банки». Когда у нее закрываешь дверь, то и получаешь ощущение консервной банки. А у достойного автомобиля будет обеспечена соответствующая работа двери. Кстати, одно из маркетинговых исследований, которое попыталось найти ответ на вопрос: «На что же больше всего обращают внимание потребители во время выбора автомобиля?», – показало, что покупатели обращают внимание именно на дверь: как она открывается и закрывается.
Что касается в целом объемов экспорта, то мы на сегодняшний день экспортируем 50% нашей продукции в основном в Россию. Конечно, и в Беларуси мы прирастем, но не глобально. А рост остального нашего экспорта может произойти за счет иных стран, где темпы развития спроса могут быть гораздо выше.
– В начале нашей беседы вы сказали, что россияне повторили то, что вы предложили успешно при выходе на российский рынок. Они модернизировали предприятия и сумели вытеснить белорусских производителей в 2015 г. с рынка. Как вы думаете, почему это произошло?
– Потому что бизнес – это не просто завод, а цельная глобальная система. И на российском рынке у нас на тот момент она не была выстроена. Я надеюсь, что мы вернемся в Россию, но уже с выстроенной системой. Ведь просто выскочить с криками «ура!» уже «не прокатывает», хотя раньше данная стратегия успешно работала. Постепенно мы все реализуем.
– Что произошло с российским рынком в 2016-м по сравнению с 2015-м?
Если считать в долларах, то мы потеряли процентов 30, а если считать, как россияне, в российских рублях, то даже чуть выросли
Что касается 2017 года то есть надежда, что дно уже достигнуто и дальше будет незначительный рост. В нынешнем году мы планируем прирасти в России на процентов 15. В то же время в Беларуси рассчитываем на 10-процентный рост. Хотя и «Чёрных лебедей» описанных в книге Насима Талеба исключать нельзя.
– В чем проблема белорусских производителей на российском рынке? Вчера она была по причине отсутствия инвестиций. А сегодня она есть или нет?
– Любая компания ведет деятельность на свой страх и риск, и вопрос привлечения инвестиций – это вопрос руководителя компании либо других топ-менеджеров. Привлек ты инвестиции – молодец, не привлек – не молодец. Если бы хотел, то привлек бы. Денег же в мире в принципе хватает! И нужно просто убедить инвесторов инвестировать, аргументируя удачным бизнес-планом, интересным проектом. В конце концов деньги в банке можно взять, если их тебе не хватает. Ведь, взяв деньги в банке, ты платишь банку. Если проект успешен, то отчисление процентов банку намного меньше, чем отчисления инвестору. Но в этом случае риск на 100 % твой, а там ты его делишь с инвестором. Вот и вся разница.
Правильно построенный бизнес будет генерировать деньги, которых хватит и на развитие, и на модернизацию, и на все остальные цели. И наоборот, неправильно построенный бизнес проест те деньги, которые были вложены, и в конце концов приведет к закрытию либо попросит дополнительных инвестиций. Ведь дедушка Генри Форд еще говорил: «Правильно построенный бизнес не нуждается в заемных средствах!» Но у нас так не получается. И конечно, на наши проекты мы берем деньги в банке.
– Можете ли вы назвать какие-либо отличия среди дверных производств в Беларуси и России?
– Российские заводы оснащены высокопроизводительным оборудованием. Плюс российских производств – в большой производительности, а минус – в разнообразии, размерных рядах и т.д. Хотя есть небольшие компании «делающие всё» Причем у каждого есть свое конкурентное преимущества и каждый его развивает.
Мы же, как хороший портной, берем обязательство «пошить» изделие под проем.
Наша узкая специализация – только входные двери, мы делаем только их.
«Стальная линия» – это качественно сделанный, продуманный до мелочей, продукт.
Лучшие специалисты, лучшее оборудование, самые передовые технологии.
Это компания, подстраивающаяся под разные рынки и регионы.
Это были лозунги :)
– А что же рынок Украины? Насколько он привлекателен?
– Украина – это хороший рынок, но там есть свои производители, которые делают двери очень недорого, хотя вы меня навели на мысль: а почему бы и нет? Там же живут люди, которые мыслят с нами одинаково, и им нужен хороший продукт.
И, конечно, мы планируем и предпринимаем определенные шаги, чтобы работать на рынке Евросоюза, но там тяжело по одной простой причине: у потребителя другой менталитет. А иммигранты пока не сделали так, чтобы появился большой спрос на входные двери, но в будущем это может произойти. Вопрос безопасности жилья на Западе стоит не так остро, как у нас, и к тому же там действуют механизмы страхования.
– Если рассуждать на тему маркетинговых стратегий, то какие подходы вы используете в продвижении вашей продукции? В Беларуси нередко можно услышать: для продвижения нужно выбирать только Интернет. Мол, оффлайновые издания не годятся.
– Наша позиция – использовать все инструменты продвижения продукции в комплексе. Вы же видите, даже «Тут.бай», с которым в белорусском сегменте сети Интернет никто не сможет сегодня поравняться, почему-то на улице размещает бигборды. Почему-то это он делает… Наверное, потому что в этом что-то смыслит. Поэтому размещаем рекламу и в офлайн-формате, и в онлайн.
– Что можно сказать о портрете массового потребителя?
– Наша цель – делать лучшие двери с лучшим сервисом, поэтому мы хотим прийти к заказчику, измерить дверной проем и на высоком профессиональном уровне сделать двери так, как будто пошить хороший костюм – пошить именно то, что ему нужно, отделать дверной проем и отдать ключи. Конечно, это не низкий ценовой сегмент, заказ не обойдется дешево, но зато все будет сделано оперативно, в том числе и замеры. Словом, это будет хороший продукт и хороший сервис. Те, кому нравится такой подход к клиенту, и являются, собственно, нашей целевой аудиторией.
– Всегда ли покупатель ценит этот сервис и понимает его или ему нужно ухватить что-нибудь подешевле? Убедиться на горьком опыте, что где-то нет ни сервиса, ни качества, и нужно снова прийти к вам?
– Такие прозревшие тоже есть. Но у нас достаточно клиентов, кто с производителем, как говорится, на одной волне. И они не будут покупать продукт, который не соответствует их ожиданию, когда они не понимают уровня качества, из чего он сделан. Тем более если для них является «котом в мешке» сервис, который предложит сомнительная компания. Ведь мы тоже можем делать дешевый продукт. Мы тоже имеем возможность ставить замки подешевле. Ведь они серьезно влияют на стоимость изделия, можем применить и материалы подешевле, так как у нас заключены прямые контракты со всеми заводами-поставщиками, но у нас действует принцип:
«Стальная линия» не опускается ниже такой ценовой планки, когда требуется применение дешевых комплектующих, которые в свою очередь влияют на качество. Есть свой ценовой порог, дальше которого мы не опускаемся – это не наше.
Мы начинаем наше производство с основного материала – стали высокого качества, потому что это применение необходимо для машин, которые очень требовательны к качеству металла. В свою очередь от этого зависит качество самой заготовки. Мы должны применять самую лучшую отделку, потому что если какая-то соринка вдруг попадет, отделка пойдет в дрова. Именно поэтому наше ОТК работает, образно говоря, на грани «разума и маразма» – некоторые наши работники начинают «истерить», когда из-за какой то малейшей соринки щит отправляют «в дрова». Поэтому все эти этапы влияют на качество, соответственно, и на стоимость.
По цене мы находимся на определенном уровне, который не сильно отличается от низа рынка, если сравнивать сопоставимую продукцию. Двери нашей компании продают в розницу ориентировочно по 425 белорусских рублей. А розничная цена дешевых аналогов – 370-380 рублей, и, как видим, эти двери имеют не очень большую разницу в цене. 45-55 белорусских рублей – это 23-27 долларов США. Но ведь дверь покупают на «надцать» лет. И если эти расходы пересчитать, как многие любят писать в рекламе, на дни или даже месяцы, то эта стоимость – ни о чем.
– Сервис – это тот инструмент, за счет которого компании стараются получить максимальную прибыль. Говорят, что сделать двери и продать – это не такая прибыльно, как предложить наряду с продажей интересный сервис покупателю. Так ли это?
– Россияне не менее требовательны к сервису, чем белорусы. Посетите российский город, сравнимый с Могилевом. У них будет покруче с сервисом, к примеру, с организацией общественного питания, чем в Могилеве. В России и торговые центры больше и лучше, чем у нас. К хорошему сервису россияне уже привыкли. Поэтому они даже могут быть более требовательны к нему. Хороший сервис будет стоить больше, чем плохой. И сервис – это один из источников заработка наших дистрибьюторов, одна из составляющих хорошего бизнеса. Продукт и сервис – это два близнеца, которые идут рука об руку.
Сегодня жесткого контроля каждого партнера, каждой установленной двери у нас на предприятии не существует, так как мы выбрали партнеров, которых не нужно «контролить», хоть я и соглашусь с тем, что система контроля должна быть априори. Но пока такой системы нет, но уровень сервиса у нас достойный! Потому что продукт и сервис – это наша общая идеология. Все наши партнеры – приверженцы этой идеологии. Поэтому если есть какая-то проблема, она устраняется быстро и сообща – эта идеология у нас культивировалась с самого рождения компании. Как результат - позитив, хвалебные отзывы и рекомендации.
– Вы выразили желание достичь уровня мировых производителей. Можете оценить, как много в плане использования технологий, обеспечения качества продукции, надежного сервиса вы этого пути прошли и, соответственно, сколько вам осталось, чтобы добраться до заветных вершин?
– По каким-то позициям мы, без ложной скромности, достигли мирового уровня. Но критериев масса. Мы делаем продукцию, не побоюсь заявить, не хуже итальянцев. Но чтобы подтянуться до определенного уровня, хотелось бы научиться производить много дверей по хорошей цене, делать эксклюзивную продукцию, которую никто не может изготавливать.
– Ваше предприятие прошло несколько стадий в своем становлении: фазу успешного развития на пике подъема строительного рынка, острую конкуренция с китайской продукцией, работу в условиях кризиса, фазу усложнения производства в связи с тем, что рынок дверей стал требовать более сложной продукции и повышения качества. Какие стадии еще нужно пройти, чтобы достичь удовлетворенности в плане достижения мировой планки?
– Как ни банально это звучит, но хотелось бы все делать быстрее: быстрее производить, быстрее разрабатывать, большего проникновение в компанию IT-технологий. Кстати, насчет IT отрадно признать, что какие-то «куски» сделаны, но есть желание это сделать на более глубоком уровне…
– Если рассуждать об ассортименте, какие двери вы сегодня предлагаете рынку? Может, есть направления, которые являются новыми7
– Мы предлагаем двери трех ценовых категорий в сегменте входных взломостойких дверей. Это три серии: 70-я, 80-я 100-я. И в каждой из них количество предложений, как в перевернутой пирамиде, растет: в 70-й серии предложений поменьше, в 80-й – побольше, и, наконец, большего всего в 100-й.
Конечно. у нас есть и сравнительно новый продукт для Беларуси, который пока наши покупатели не распробовали. К настоящему моменту мы не очень большое его количество продали, так как, повторюсь, это новое для нашей страны решение – уличные двери, которые предлагаются под маркой «Север». Отзывы клиентов о них позитивные, а мы эти двери производим года два. К сожалению, такие двери не модны в нашей стране, так как спросом пользуются здоровенные замки, полотно потолще и т.д. Потребитель требует всего побольше, в то время как в Евросоюзе отсутствие этих излишеств совершенно нормально.
– Есть ли у вас инновационные планы по развитию предприятия или все пока останется в привычных рамках?
Не надо путать инновацию и модернизацию. Инновации связаны с фундаментальными исследованиями, к ним относятся, например, нанотехнологии и прочие разработки полностью меняющие привычные вещи и технологии, а модернизация это просто оснащение предприятия современным оборудованием и технологиями.
–Что касается нас, тов прежних рамках на длительный период ничего, конечно, не остается. Все постоянно меняется. Предприятие в целом ориентировано на то, чтобы делать разную продукцию. Для этого оно оснащено универсальным оборудованием. Сегодня может быть продукт один, а завтра, если вдруг изменятся его технические характеристики, фабрика сможет выпускать его другим. У нас нет привязки к одному шаблону. Когда специализированное оборудование может выпускать только определенную деталь, то иную деталь оно сделать не может. Такие предприятия вынуждены делать длительное время похожие продукты, пока оборудование не выработают свой ресурс. Мы же имеем возможность делать продукты, которые можем поменять через некоторое время на иные. Для этого находимся в постоянном поиске. И если находим что-то интересное и считаем это правильным, то внедряем его в производство.
– Каким вы видите ваше предприятие в 2017-2020 гг.?
– Наша основная мысль – выстоять. Но мы не просто ждем с моря погоды, а предпринимаем много действий, которые считаем правильными. И эти действия в том числе помогут нам быстрее адаптироваться к этому изменившемуся миру. Мы не снижаем темпы модернизации. Каждый год компания инвестирует в модернизацию. Все прошлые годы темпы модернизации были значительными. Может быть, в этом году чуть поменьше. Каждый год мы выделяем средства и каждый год компания что-то меняет, строит, модернизирует – цеха, оборудование, системы. Все подвергается изменениям, и, хотелось бы надеяться, эти изменения к лучшему. За прошлые годы 80% прибыли было направлено на развитие. И пока предприятие развивается, почти вся прибыль уходит на его развитие.
– Невозможно не обратить внимание на декор из дерева внутри интерьеров вашего офисного здания. Но ведь предприятие специализируется на производстве стальных дверей. Почему на лестничных клетках у вас невозможно увидеть перил из нержавейки, то бишь отсутствует самореклама?
- Все банально. Кабинет, в котором мы с вами находимся, раньше был офисом директора компании, которая прежде работала с деревом. Если с интерьером все хорошо (он эстетичен, красив), то зачем его менять?
– Кстати, о директорстве. Некоторые собственники предприятий уходят с позиции директора, считая, что достигли определенного уровня, и передают полномочия наемному лицу. У вас не возникало подобного желания?
– Рано об этом говорить. Есть стремление сделать компанию, которая бы конкурировала на равных с ведущими мировыми лидерами в этой отрасли. Такая у меня фишка и, если хотите, высокая цель. Как бы кто к этому ни относился, но именно эта цель мне помогает подниматься в 5-6 утра и что-то делать, идти на работу. Ведь это интересно – управлять предприятием…
Все на самом деле зависит от того, как ты к этому относишься. Можно вставать утром и думать, что тебя ждет куча проблем – сложных и трудных (у меня такие периоды были, скрывать не стану), а можешь научиться получать удовольствие – от их решения. Я начинаю думать о работе в 5-6 утра, начинаю что-то планировать, могу книжку какую-нибудь почитать и завершаю процесс размышлений над работой в 17-18.00 – в это время пора ставить точку, так как дальше работа непродуктивна. Я считаю, что если кто-то неэффективно делает свою работу, то есть является «двоечником», тогда пусть он и остается во вторую смену и работает после 18.00, 19.00 и т.д. А если свой труд организовать эффективно, то рабочего дня должно вполне хватить. На самом деле стремиться нужно к 4-часовому рабочему дню, поставить себе задачу – работать до обеда. Если к этому идти, то вся трудовая деятельность будет постоянно совершенствоваться. Но мы понимаем, что этого состояния в идеале трудно достичь, потому что после решения одних проблем, появляются другие, а после – третьи. Но если их не решать и не пытаться стать эффективным, твой трудовой день будет растягиваться. Поэтому как минимум удерживаешься в рамках 8-часового рабочего дня, а если начинаешь на себя еще меньше работать, значит, молодец! Правильно все делаешь, если можешь себе позволить уменьшить свой рабочий день.
– Давайте поговорим о команде. По какому принципу вы выбираете людей? Как формируется ваша команда?
– Самое первое – человек должен стать своим в нашей команде и влиться в коллектив. Главное – у него должен быть ум, и он должен творчески мыслить. На ключевые должности старюсь подбирать людей, которые соответствуют профессиональным и человеческим критериям. Им делегируются максимальные полномочия в принятии решений в рамках их компетенции.
– Приходилось ли вам разочаровываться в людях? Ведь каждый руководитель стремится угадать и взять нужного.
– Да, приходилось, но это жизнь. В такой ситуации ты можешь расстраиваться и переживать, а можешь найти и взять другого. И ты никогда не угадаешь на 100%, кого ты берешь на работу.
Сегодня на нашем предприятии текучесть кадров очень низка. И эта стабильность достигнута благодаря тому, что нужно стремиться делать компанию местом, куда комфортно приходить и приятно работать. Вот и весь секрет. Психологический комфорт и материальное вознаграждение – все, как говорится, в комплексе. Людям должно быть интересно работать и находиться здесь.
– Вы учились бизнес-приемам по книгам, проходили тренинги?
– Конечно, вначале были тренинги, а потом – книжки. Это все важно, но главное в бизнесе – способность рационально мыслить. Первая настольная книга, которая стала азбукой, – это книга Айн Рэнд «Атлант расправил плечи». Я эту книгу пытался пару-тройку раз начать читать, следуя рекомендациям директора компании Apply Logistic Group Дмитрия Черноморца, который как-то сказал, что у него в компании эту книгу читают все при трудоустройстве на работу. Мы переняли эту практику. ИТР, которые к нам устраиваются на работу, тоже ее читают. Она несет некоторые элементы корпоративной культуры для нашего предприятия, передает идеологию, которая у нас здесь витает. Потом эту книгу я увидел в блоге Евгения Чичваркина, который тоже ее рекомендовал. Отзывы о ней были очень сильные в сети Интернет – половина негативных и половина восхитительных. При прочтении третьей части у вас волосы встанут дыбом. Вы все поймете и прозреете. Поэтому «Атлант расправил плечи» – это букварь. Книга, которая говорит о том, как устроена жизнь, как устроен бизнес и как устроены люди, какова природа их взаимоотношений и т.д. Сначала почитай и пойми, как все функционирует в этом мире, а потом читай уже другие книги – всем известные подборки, начиная от Германа Грефа и заканчивая Виктором Прокопеней. «Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности» Стивена Кови – полезная книга, «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла и Пола Брауна. Все эти книги довольно-таки известные. Набор из «надцати» книг каждый предприниматель так или иначе обязан прочитать.
А вот в тренингах я последнее время не участвую. Дорога до Минска туда и обратно занимает как минимум часа четыре. А что тебе расскажут на тренинге? Одну «надцатую» хорошей книги? На самом деле, если есть какая-то база знаний, то ты и в книге все прочитаешь, и все будет понятно. Но если базы нет, то для начала можно съездить на тренинг. Именно так все у меня и происходило. Но надо учитывать, что основная цель тренингов – мотивационная. Классная тема? Тогда если тебе не жалко 300-500 долларов, и времени на то, чтобы тебя кто то замотивировал, ну тогда отдай деньги и съезди!
– Чему научил вас бизнес и какие уроки вы получили?
– Прежде всего, чтобы им заниматься, нужно обрести спокойствие. Нужно исходить из принципа: «Спокойствие и только спокойствие!» Нужно спокойненько смотреть на происходящие события и принимать адекватные решения. Это одно из самых сложных умений, к которому трудно прийти, но можно. Иначе эмоции у руководителя могут бить через край – происходит много негативных и позитивных событий. Ведь есть грустные примеры, когда руководители преждевременно уходят из жизни в расцвете сил… У руководителя большая эмоциональная нагрузка, поэтому важно научиться на все реагировать спокойно. Это очень важное правило, придерживаться которого рекомендую всем. Ведь начинать работу над собой нужно именно с этого.
На пути роста руководитель проходит несколько стадий: сначала ему интересен функционал, потом работа может показаться обузой и вызывать состояние напряжения, стрессы, а затем на определенном этапе на душе вдруг становится спокойно, интересно, и ты ждешь, что из этого получится. И потихоньку развиваешь проект – один из самых главных в жизни. И все, наконец, становится на свои места.
– Как вы выстраиваете работу с партнерами?
– У нас есть четкое разделение труда. Мы производим двери – наши партнеры продают. В постоянном взаимодействии мы находим точки соприкосновения. Ведь у них есть свои проблемы, трудности и интересы, а у нас – свои. Понятно, что у каждого имеются сложности, трения и т.д. Это как в любой семье. Но я считаю, что нам удается преодолевать противоречия и находить компромиссные решения, которые устраивают все стороны.
– Какие события прошлого года были для вас самыми важными?
Прошлый год для всех прошел под одним девизом: «Продержаться!» А потом еще один такой год... Наступит и следующий. И, если нужно, то продержаться надо еще один год! Поэтому все «держатся» вот уже 2015-й, 2016-й. 2017-й годы под одним и тем же девизом «Продержаться!» Но важно не просто продержаться, а понимать, что мир изменился, и попытаться подстроиться под этот новый мир.
– Давайте поговорим о дизайне входных дверей. Как он меняется, и какие тенденции сейчас обозначены?
– Мы нацелены на то, чтобы «долизывать» свой продукт до совершенства. Но идеальное совершенство недостижимо. Поэтому нужно доводить двери до высокой степени близости к совершенству. И это уже является дизайном. Как работает продукт, как он выглядит, какие вызывает тактильные ощущения – это тоже в большой степени является дизайном. К примеру, я нарисовал цветочек, поглаживаю его и хлопаю в ладоши. Это будет являться дизайном? Нет. Дизайн– это все в комплексе. Подход к дизайну дверей, с точки зрения географии, стар. Чем севернее район, тем спокойнее дизайн. Чем ближе к Европе, тем больше прямых линий, тем проще. Чем больше на юг, тем витиеватее оформление, больше золота, патины и т.д., больше всяких «кренделей». В столице Беларуси больше продается актуальной продукции современного дизайна. По районам – больше классики. А что касается прогнозов, то это все равно что сказать, какие тенденции будут в дизайне телефона Apple в следующем году. Скорее всего, каким был дизайн дверей, таким и останется. Конечно, начнут появляться новые виды дизайна, но он не будет меняться радикально: вчера, например, были пленки, а сегодня – краски. Все это происходит постепенно. Каждый год определенное количество старых моделей умирает, а какое-то – появляется на свет. Все происходит эволюционно. Ведь спонтанные революцию в дизайне ни один производитель не осилит. С регионами России, находящихся на одной широте с нашей страной, есть схожесть потребительских предпочтениях по дизайну. Понятно, что в столицах востребован более премиальный продукт.
– Известно, что занятия спортом позволяет эффективно снимать стрессы. А насколько вы спортивны?
– У нас на «Стальной линии» шаги в направлении развития спорта делаются системно: у нас имеется свой заводской спортзал, где в понедельник и в пятницу у нас баня и настольный теннис. У женщин во вторник и четверг йога.
Я люблю покататься на велосипеде. Причём делаю это круглый год. Иногда я катаюсь при температуре до -15 °С. Это самая низкая температурная планка, ниже которой я не выезжаю. Правда, и дней при таком морозе не особо-то и много. Как правило, езжу по трем кругам – 16 км, 43 и 66 км, в зависимости от настроения, в зависимости от выбора конкретного велосипеда, которых у меня три: один – легкий и быстрый, другой – помедленнее, но при этом мягкий и очень комфортный, а третий – зимний, со специальными колесами. Ну а если погода плоха и жалко велосипеда, тогда бегаю. Побегать люблю в дождь, даже вместе с градом. Чем хуже погода, тем лучше. Все дома сидят – зашились, а ты один с природой и бегаешь, когда все сидят у печки. Само ощущение прикольное.
Ну а отпуск связан с… дверями, так как все поездки так или иначе имеют связь с ними (это выставки, посещения западных предприятий), за исключением двух поездок в году – зимней и летней. Зимой катаюсь на горных лыжах, а летом стараюсь выехать к морю. В Европе большое количество стран и мест, где я пока не был. Выбираю недолгие перелеты – не более 3 часов, так как на длительные жалко времени.
– Находите ли компромисс между домом и бизнесом?
– Жена у меня молодец, красавица, готовит хорошо. Работает она тоже в нашей компании заместителем директора по финансам, а раньше – менеджером. Дочка учится в школе и иногда является рекламным лицом компании Стальная линия, а сын Сергей – учится в Минске в БГУ. И уже стал предпринимателем. Когда он поступил, получил свидетельство индивидуального предпринимателя и сделал интернет-магазин «silaknigi.by» по продаже электронных книг. Причем он договорился с крупными издательствами с оборотами в сотни миллионов долларов. Такой проект провернул! Я бы в его годы так не смог. Читали книгу Стива Джобса об открытии магазина Apple Store и магазина по продаже музыкального контента, когда ему пришлось уламывать большое число основателей и руководителей компании? Они привыкли работать по старинке, и их пришлось убеждать в необходимости приложения нового формата, и в конце концов он их убедил. Что-то похожее произошло у моего сына, который был уверен в том, что он сможет, и у него это получится.
Я вот домашних животных так и не завел. На псов дома нет времени, может, когда на пенсию пойду, курочек или козочек заведу.
– Какая компания для вас является эталоном в бизнесе?
– Пусть она и не является эталоном в полном смысле, но в дверной отрасли есть компания, которая в своем направлении сильна и делает много правильных вещей. Можно сказать, что ребята молодцы и добились многого. Это компания TOREX в России – безусловный лидер по объемам производства и по многим другим критериям.
Коллегам по рынку хочу пожелать делать интересный бизнес и вести его так, чтобы получать удовольствие от того, что ты делаешь!
СПРАВКА
Владимир Михайлович СКОБЛИК, основатель, владелец и директор компании «Стальная линия». Родился 26 апреля 1971 г. в Беларуси, в Жлобинском районе в деревне Луговая Вирня. Компания «Стальная линия» специализируется на производстве стальных входных дверей и работает на рынке Беларуси с 2004 г., на рынке России – с 2007 г.
Copyright©Дверное дело
Разработка сайта R.Time.Group
Разработка сайта R.Time.Group
