Ангелина Кирьянова, директор по развитию ООО "Верда Центр" (Москва)

Как-то мне понадобилось купить стремянку. Обычную стремянку для одного из наших магазинов. Заехав на строительный рынок, потом объехав еще пару специализированных магазинов – так ничего и не купила. То качество не то, то цена высоковата. Поиски окончились в Leroy Merlin. Чудесная стремянка за смешные деньги была найдена! И в следующий раз, когда у меня дома перегорел светильник – я поехала сразу туда.
Наши потенциальные клиенты поступают точно так же. А учитывая, что межкомнатные двери – это фактически конец ремонта, а значит: нервы на пределе, денег мало, и где купить дешевле - они точно знают. И просто повезет, если они покупают у тебя входную дверь. В этом случае ты можешь сразить их наповал феерическим сервисом, и они опять вернутся к тебе. А если входных дверей в твоем ассортименте нет? А если есть, но сервисом ты их не удивил?
Про общую экономическую ситуацию писать не буду. Не интересно. Да и живем мы все в одной стране и дружно наблюдаем все одно и то же. Хочу написать про интересные тенденции, которые складываются в розничных продажах в Москве.

Первым пунктом я бы выделила следующее:
Все мы знаем (по крайней мере те, кто имеет непосредственное отношение к продажам), что продажи никогда не идут ровно. Они всегда колеблются с определенной амплитудой. И еще несколько лет назад эта амплитуда составляла 2-4 дня. Т.е. можно было очень неплохо торговать несколько дней, а потом столько же сидеть в ожидании покупателей. Затем опять шел период продаж, ну и так до бесконечности.
Последние два года наблюдаю интересную тенденцию. Амплитуда этих колебаний увеличилась в разы. Сейчас можно сидеть без продаж и неделю, а чаще даже две. А потом за неделю наверстать упущенное. И вроде бы ситуация длится уже давно, а привыкнуть менеджеры к ней не могут. На пике продаж все ходят радостные («сезон начался!»), а потом спад, и две недели тишина. И все опять грустные, и понятно, что «сезона» опять не случилось. С чем это связано – для меня так и осталось загадкой. И подъемы, и спады бывают в совершенно разные периоды месяца и привязать их к каким-то факторам (например, к выдаче зарплаты населению) совершенно не возможно.

Следующий пункт тоже достаточно интересен сам по себе. И относится он, не к «кризисному» времени, а просто такая «московская» особенность, о которой, возможно, многие не задумывались. Но это может помочь тем, кто только входит на московский розничный рынок.
Десять лет назад, когда я только начинала знакомиться с розничным рынком столицы, столкнулась с интересным фактом - на юге Москвы обороты торговых точек, практически у любой компании, значительно выше, чем на севере. Эта тенденция присутствует практически во всех крупных розничных сетях города, не зависимо от специализации. И самые крупные строительные рынки, и самые успешные строительные и мебельные торговые центры – все находятся на юге, юго-западе и юго-востоке Москвы. С чем это связано – тоже не совсем понятно. Безусловно, юг застраивается активнее. Но только этим практически полное отсутствие строительных торговых комплексов на севере столицы вряд ли можно объяснить. Казалось бы, если торговых комплексов в северной части мало – значит оборот у них должен быть больше? Ведь где-то вся эта «северная» часть себе стройматериалы покупает? Так вот – с оборотом тоже беда. Да, неплохо. Но рекорды не бьют.

Третий пункт – это стремительно растущие сети DIY и их флагман - Leroy Merlin. Про них не писал только ленивый. Их завоевание рынка так же очевидно, как экономический спад. Но вот что интересно, так это то, что они приняли решение о «захвате» дверного рынка в более высоком ценовом сегменте. И этим они, в скором времени, подпортят статистику многим, кто этого совсем не ждет.

Четвертый пункт не стал неожиданностью для производителей дверей сегмента эконом и эконом+. Рано или поздно это должно было случиться: практически все производители дверей сегмента «выше среднего» начали выпуск более бюджетных линеек. И это вполне объяснимо - для них это вопрос выживания. Так что самую высокую конкуренцию в настоящее время мы наблюдаем как раз таки в эконом+ сегменте. С одной стороны – сети DIY, с другой стороны – новые бюджетные линейки совсем не бюджетных производителей.

Пятым пунктом хочу выделить то, к чему в итоге всегда приводит конкуренция.
Этот год – первый, за последние несколько лет, когда я увидела на розничном рынке столько интересных моделей. А прошедшая международная выставка доставила просто огромное удовольствие! Производители наконец-то поняли, что наличие на рынке огромного количества абсолютно идентичных дверей к увеличению продаж явно не приведет, и начали работать над дизайном.

Шестым пунктом идет тенденция, напрямую зависимая от нынешней, уже набившей оскомину, экономической ситуации. Это снижение качества производимой продукции. Да, кризис немного «почистил» рынок. Многие недобросовестные производители канули в лету. Но немного печалит тот факт, что нынешняя ситуация фактически в принудительном порядке заставляет нас всех экономить. И фабрики – не исключение. Многие, действительно порядочные и честные производители, каким-то неведомым образом и ценой невероятных усилий умудряются удерживать качество на докризисном уровне, используя совсем не «докризисные» материалы. Усиливают ОТК, поднимают уровень технических специалистов и основного персонала. И за это им огромная признательность от людей, которые предлагают их продукцию конечному потребителю.

И седьмым (последним) пунктом хотелось бы выделить то, о чем многие руководители компаний сейчас задумываются постоянно - это все возрастающая необходимость в повышении уровня подготовки персонала. Имея под руководством практически 100% успешную розницу, могу сказать с полной ответственностью: люди – самая большая ценность любой компании. И те, кто не вкладывается в свой персонал и не развивает его – на розничном рынке успешными быть не смогут.