Елистратова Оксана: Я начинала с торговли дверной фурнитурой, и в какой то момент решила попробовать привезти двери, так как мне показалось, что это гораздо более выгодный бизнес.

Расскажите о самых сложных этапах развития вашей — организации?

Если говорить не совсем официально, то компания существует — с 2007 года. В 2008 году мы получили регистрационные документы на руки, но к тому времени работали уже 3‑4 месяца. Бизнес изначально планировался как розничная сеть. У нас открылись магазины, но в какой‑то момент пришло понимание, что опт все‑таки интереснее с точки зрения бизнеса. И в 2008 году был арендован склад в центре Краснодара (ул. Коммунаров). Туда 1 октября приехала первая машина с дверьми —это и был старт продаж, нас как оптовиков.

Вы единственный основатель и собственник бизнеса. Вряд ли — для вас это был первый опыт. С чего вы начинали как предприниматель?

Если говорить о дверях, то бизнес действительно был не новый. — Я начинала с торговли дверной фурнитурой, и в какой‑то момент решила попробовать привезти двери, так как мне показалось, что это гораздо более выгодный бизнес. Попробовала —понравилось, получилось. А вообще, первый шаг в бизнесе был в 20 лет —в 1998‑99 годах. Тогда в Краснодаре очень популярным было мягкое мороженое. Я договорилась с директором одного краснодарского парка о том, чтобы он выделил мне маленький уголок возле кафе. Как оказалось, варить мороженое совсем не сложно. Дело пошло. Мороженое стоило 5 рублей, и это был очень выгодный бизнес. С 5 рублей, условно говоря, 3 рубля были прибылью. Так, на мороженом, получилось купить квартиру в городе. Оттуда все и пошло. Собственно, дверной бизнес строился на продаже той самой квартиры.

С каких поставщиков вы начинали, и с кем работаете — сегодня?

Мы всегда работали с отечественными поставщиками. Никогда — не ввозили двери ни из Китая, ни из Испании, Италии. Наш основной производитель сегодня —это компания «Лайн-Дор» в Ульяновске. И так было с самого начала. С ними и с компанией «Океан дверей», также из Ульяновска, мы начали работу.

Вы начали в кризис и выжили. Как это — получилось?

В 2008 году было самое дно кризиса, и вот-вот должен был — произойти толчок рынка наверх. На самом деле, эта ситуация нам помогла. Крупные компании, которые были на дверном рынке Краснодара, в большинстве своем работали на кредитных деньгах. Кризис их просто сожрал.

Уже избитая фраза «кризис — —это время возможностей» все же правдива?

Абсолютно. Именно так с нами и случилось. Поскольку деньги у нас — были не кредитные, были собственные оборотные средства, соответственно, расходы были минимизированы, и выживать нам было легче. Конкуренция ослабла. Помимо кризиса сыграл фактор, что мы были совсем молодой компанией. Нас никто не знал, никому мы в принципе не были интересны, поэтому мы работали не покладая рук. Там, где одни говорили, что им это не интересно, не хотели заморачиваться и продавать, мы хотели продавать все подряд. У нас был 24-часовой рабочий день.

Кризис 2014 года прошел — тяжелее?

Я четко помню, какие были чувства в то время. Было очень — страшно. Буквально каждый час мы смотрели, какой будет курс доллара, какой курс евро. Мы даже на 2‑3 дня приостановили продажи вообще, когда курс возвысился к ста рублям. Нужно было осознать ситуацию, так как разориться можно было в мгновение ока. Но, как и в прошлый раз, нам помогало то, что у нас не было кредитов, которые бы давили на нас. Мы приняли решение —держать цены любой ценой.

Были моменты, когда вы работали в минус ради удержания — цены?

Естественно. Это был январь-март 2015 года. Декабрь 2014 года — прошел на пике, люди скупали все. А дальше было тяжело. Было понятно, что денег работать в минус хватит не больше чем на год. Но экономика стабилизировалась. Правильным решением было тогда участвовать в выставке YugBuild. На нас многие на рынке смотрели с непониманием, мол, делать выставку в разгар кризиса —безумие. Но мы не ошиблись. Выставка прошла успешно. Конкурентов на ней было очень мало. Мы показали свое лицо —то, что мы стоим на рынке крепко и можем воевать в условиях кризиса.

С какой командой вы начинали — бизнес?

С командой из трех человек, включая меня. Так мы проработали — достаточно долго —примерно полтора года. Вышли даже на объём дверей больше 1000 штук в месяц. Я четко помню искреннее удивление одного из наших партнеров, как мы такой объем втроем выдерживаем. Сейчас эти люди уже не в компании, но они были настоящими трудоголиками. Мы были и логистами, и менеджерами, и экономистами, и бухгалтерами. Сейчас компания —это 35 человек.

В 2013 году у вас появился свой склад, и компания получила — толчок к росту. Что вас подтолкнуло к этому решению?

В центре города была ужасная логистика. Кошмарный заезд. Но мы — все откладывали решение о переезде. Но перед Новым годом меня вызвал арендодатель и сказал, что расторгает со мной договор, совершенно внезапно. У меня стояли более 2 тысяч дверей на складе, а мне говорят: «Собирайте вещички и съезжайте». Это и был главный пинок к развитию. Это меня промотивировало, и уже в феврале была куплена земля и началась стройка в поссёлке Агроном, под Краснодаром. То есть я давно думала об этом, но все откладывала решение. А тут деваться было некуда. На новом месте сразу же увеличились складские помещения, соответственно, и возможности. Сейчас у нас 3 тысячи квадратных метров собственных складов, это позволяет хранить примерно 10 тысяч полотен.

Вы начали с Краснодара, но сегодня ваша география — —это ЮФО, СКФО и некоторые города ЦФО. Как эта экспансия проходила, и будет ли дальнейшее расширение?

Будет обязательно. Здесь, на Юге, уже тесно. Вообще Юг — России —лакомый кусочек для всех производителей дверей. Просто из‑за качества жизни населения, из‑за высокого достатка.

Так вот, рынок очень насыщен, и перед нами встал вопрос, куда дальше расти? И мы решили идти в Центральную Россию. Это был для нас новый вызов. Здесь, на Юге, уже нет людей в отрасли, которые нас не знают. Так что наши менеджеры планомерно обзванивали потенциальных партнеров в крупных областных центрах ЦФО. Более того, мы планируем там открыть свой региональный склад, чтобы охватывать всю Центральную Россию. Мы уже работаем в Брянске, Орле, Курске. Думаем о Липецке, Рязани.

Вы туда выходите с вашими же производителями, новых — не ищете?

Все поставщики, с которыми мы сотрудничаем, на данный момент уже — устоялись. Это в первую очередь компания «Лайн-Дор» (Ульяновск), «Руссидор» —наш сравнительно новый, но очень надежный поставщик, «Toreadoor» (Ульяновск) —производитель металлических дверей, а также «Корона» и «LV-doors», наши брянские производители. За все годы мы прекратили сотрудничать только с одним производителем и только из‑за того, что он разорился в 2014 году.

У вас география поставщиков и конечного потребителя очень — обширная. Можете немножко рассказать про вашу логистику?

На сегодняшний день наш автопарк составляет шесть машин — —два пятитонника, три газели и один однотонник. Мы пользуемся услугами транспортных компаний только для доставки товара от производителя к нам на склад. Нашим клиентам в точки реализации продукцию уже везут наши автомобили.

Какой класс дверей вы для себя выбрали — и почему?

Мы ориентируемся на людей со средним достатком. Это и есть наш — потребитель. Мы работаем с широким ассортиментом, от эконом-класса до премиума. Но премиум у нас определенной категории. ВИП-класс мы не возим, то есть двери за 50‑70 тысяч рублей мы не реализуем. На самом деле, человек, который может себе это позволить, не будет покупать дверь, которую производят массово. Он сделает индивидуальный заказ. Это просто не наш клиент.

Вы чувствуете разницу во вкусах южан и жителей ЦФО? В чем она — выражается?

Вкусы краснодарцев серьезно отличаются даже от ростовчан. Люди — предпочитают разные формы, модели, ценовую категорию. В ЮФО и СКФО любят классические багетные двери. В ЦФО другие вкусы. Если здесь, на Юге, хорошо идет багетная серия товара, эмаль, классика, то там люди предпочитают простые линии, «укутные», а также царговые двери, модерн. Юг живет богаче, это видно по потребительским способностям населения, и не только в дверной отрасли, даже элементарно заметно по потребительской корзине. И еще у нас очень большой частный сектор, и он подразумевает нестандартные двери в больших проемах, в которых классика смотрится очень красиво.

Вы выстроили свой бизнес по наитию или же читали какие‑то книги — и посещали тренинги?

Никогда в жизни не читала ни одной бизнес-книги и не прошла — ни одного тренинга. Сейчас, может быть, некорректно скажу, но почему какие‑то люди должны меня чему‑то учить? Один мой поставщик, посетив тренинг, в разгар каких-то дебатов задал вопрос тренеру, на какой машине он ездит, тот смутился и сказал, что у него нет машины, он ездит на метро. По-моему, этим все сказано.

Конечно, у меня есть ошибки, но методом проб я выстроила свое дело. Я слежу за рынком, за всеми игроками, подписана на все отраслевые журналы, внимательно слежу за изменением законодательства. Этого хватает.

Какие у вас основные бизнес-цели на ближайшее — будущее?

Кроме открытия склада в ЦФО, это открытие у нас здесь большого — розничного магазина. И мы планируем выйти на выставку MosBuild, так как на YugBuild нам становится тесно. Что касается проведения семинаров, я очень хочу, чтобы у нас был свой конференц-зал. Этот момент меня интересует, потому что мы как раз людей можем научить, рассказать о своем опыте. Я считаю, опытом нужно делиться.

Кто ваши основные конкуренты на рынке, с кем вы — соперничаете?

Вообще ни с кем. Честно сказать, я за объединение, общение, — дружбу. Рынок большой, но, на самом деле, крупных компаний не так много. Это мы и «Tandoor». В целом, каждая компания по‑своему развивается и свой продукт реализует. Для нас важно общение внутри рынка, чтобы не было бесконтрольного демпинга в ущерб качеству.

Сейчас на рынке демпинг — присутствует?

Конечно. В любой торговле всегда есть демпинг. У нас — не возникает по этому поводу вопросов, потому что мы находимся на своей территории, работаем за счет своих оборотных средств. У нас самих есть возможность демпинговать. Иногда некоторый наш товар «идет в ноль», но клиент остается довольным, так как мы смотрим при этом на качество. Если при демпинге на рынок попадет некачественный товар, я думаю, никто не останется довольным. Это наша принципиальная позиция. Да, мы можем держать цену, но мы не меняем модели, поставщиков.

Побеждаете демпингом — конкурентов?

Компании с такой скоростью закрываются и открываются, — что за многими сложно следить. Но мы стараемся внимательно смотреть за всеми прайсами. Бывает, что кто‑то открывается и не нравится нам. Тогда мы на его ходовые позиции ставим у нас цены ниже. Соответственно, конкуренции такие компании не выдерживают. Все же просто так отдавать рынок совсем не хочется.

Какие вызовы вы видите перед рынком — в 2018‑2020 годах?

Главный вызов — —возможное повышение налоговой ставки. Это очень серьезный момент. Он влечет за собой серьезные последствия. Если поднимут НДС, налог на прибыль и НДФЛ —это будет очень серьезная проблема.

Пока об этом только говорят, но решения — нет.

Это наше предчувствие. Все остальное не так значительно. Кризис — прошел. Хоть мы немножко нарушили цикличность, но после 2008 и 2014, я думаю, мы войдем в рамки и у нас всех будет время подышать воздухом, пока не провалимся в следующую яму. Если повезет, то, как и положено, сможем без потрясений прожить 5‑6 лет до следующего кризиса.

Насколько серьезно придется перекраивать внутреннюю экономику — в случае повышения налоговых ставок?

В том‑то беда и заключается, что перекроить ничего нельзя будет. — Все просто пострадают, потому что цены не повысишь, людям при увеличении налогов зарплаты не повысят. Все просто потеряют 2‑3 % рентабельности.

Какая на рынке рентабельность — сегодня?

Она плавающая на сегодняшний момент. Плюс-минус 10 % — ориентировочно. Пока идет становление рынка после кризиса.

Логичный вопрос, за счет чего тогда будет выживать — рынок?

О своей рентабельности не хочу говорить, а о чужой судить тоже, — наверное, неправильно. Я не думаю, что все разорятся. Просто работать будет тяжелее.

У вас, как я понимаю, это в преде­лах — 5 %?

Плюс-минус. —

Какая у вас доля на рынке — ЮФО?

Мы не считали. Если не брать тех, кто торгует китайскими — дверьми, я не думаю, что кто‑то продает больше нас. С китайскими, конечно, даже сравнивать нечего.

Насколько они «портят» — рынок?

Они вообще его не портят. Если потребитель покупает китайскую — дверь, то через время он понимает, что совершил ошибку. Ему приходится искать продукт, в качестве которого он будет уверен. Китайские производители металлических дверей в основном работают на строительных объектах, в многоэтажных домах. Когда клиент приобретает себе квартиру и делает ремонт, он меняет эти двери, потому что не хочет оставлять «консервную банку».

Китайцы так и продолжают работать в низком ценовом сегменте — или пытаются составлять конкуренцию уже в среднем классе?

У них есть и средний класс, и высокий класс. Они вообще очень — активные ребята. Но они не угроза в любом случае. Это помощь нам в развитии. Мы в Китае с производителями общаемся, смотрим на их деятельность.

Что помогает из их опыта? —

Все очень просто. Если хочешь нормально жить, нужно очень много — работать. У них все абсолютно по‑другому. Допустим, то, что у нас механизировано, у них — ручной труд. Нужно понимать, что их там полтора миллиарда, поэтому если работодатель дает право работать руками, они платят меньше налогов. У них система работает совершенно по‑другому. Но тем не менее, то, чему нужно поучиться и видеть своими глазами, —просто безумная, адская работоспособность. Если мы будем работать хотя бы на 10 % так, как работают они, то мы будем, наверное, все миллиардерами.

Вы женщина во главе компании на довольно консервативном Юге. Вы — чувствуете сексизм в бизнесе?

Конечно да. Я скажу так — —там, где мужчина может ошибаться 2‑3‑4 раза, и ему скажут: «Ничего, бывает», женщине ошибку будут припоминать даже спустя десять лет. У меня есть заместитель, Гусейнов Тимур, с которым мы работаем уже 7 лет и который может решать вопросы там, где мне быть не надо. Не нужно везде переть напролом, не нужно доказывать всем, что я хоть и в юбке, но чего‑то стою. Нет. Этого совершенно делать не нужно. В любом случае мы живем в мире, где с мужчинами считаются больше, мы живем в мужском мире, и это правильно.

Дверной бизнес — —мужской в основном. Это усложняет работу?

Вот это и есть сексизм нашей страны. Почему стройка — это — мужское? Это стереотип. Хотя я могу как женщина сказать, что если есть возможность не работать с женщиной, то я всегда воспользуюсь этой возможностью. С женщиной работать тяжело, потому что мужчины более прагматичны, более сдержанны. Ничего с этим не поделаешь, нужно смотреть правде в глаза.

Какой главный урок вы выучили, занимаясь — бизнесом?

Основной урок — —нужно работать много, трудолюбиво, терпеливо, вникать во все, в каждую структуру. Контролировать все. Нельзя думать, что вот это я делать буду, а это не буду. Если нужно, я возьму тряпку и пойду мыть, если надо —пойду копать. Нет грязной работы. Руководитель должен все досконально знать и обучать коллектив. И еще немаловажное: твои деньги очень хорошо на тебя работают, когда ты находишься рядом с ними.

По какому принципу вы отбираете людей в команду, какие качества — вы пытаетесь в людях найти?

У нас все отличаются профессиональной наглостью, в хорошем — смысле этого слова, то есть умением и желанием пробивать лбом стены. Они все трудоголики, которые идут прямо и уперто, и они четко знают, к чему идут.

У вас есть принципы управления — командой?

Хороший вопрос. Главное — —это даже не финансовая мотивация. Главное —отношение к персоналу. У нас нет разграничения между работником склада, офиса. Наша команда —это одна целая семья. Это и есть основной принцип управления. Мы, когда переступаем порог офиса, проводим вместе время, отдыхаем, устраиваем корпоративы. То есть руководство не ставит себя выше работников, мы одинаковые. Мы находимся в одной лодке и делаем одно общее дело. Люди видят это и не уходят. Им комфортно.

Помимо работы, чем вы еще увлекаетесь, есть хобби, которое — отвлекает от текущих дел?

Люблю читать книги, художественную литературу. Но вообще очень — люблю заниматься планированием обустройства в нашей компании. Продумывать интерьер и тому подобное. В последнее время также увлеклась горнолыжным отдыхом. На этот сезон уже куплен полный комплект для катания.

Сколько у вас дней отпуска — в году?

Можно назвать отпуском командировку и проведение переговоров. — Вот даже кататься на лыжах мы поедем с нашими поставщиками, которые фактически и наши друзья. Да, мы там, конечно, можем говорить не о работе, но это все равно около работы. Нет такого дня, чтобы остаться дома в постели, проваляться весь день. Многие думают, что быть собственником бизнеса —это возможность в любой день взять выходной, но на самом деле все с точностью наоборот. Бизнес значит, что выходных у тебя больше не будет никогда.