Алексей Мартыненко: "Началась наша деятельность в 2000 году. К тому времени я уже имел опыт в продажах отделочных материалов и в строительно-отделочных работах."

Алексей Мартыненко, собственник и генеральный директор фабрики дверей «Дубрава-Сибирь»(Новосибирск )

История возникновения предприятия

Началась наша деятельность в 2000 году. К тому времени я уже имел опыт в продажах отделочных материалов и в строительно-отделочных работах.

Вместе со своим другом Евгением Роговым мы — молодые, горячие и амбициозные парни — открыли свою фирму по продаже отделочных материалов (стеновые панели, подвесные потолки, линолеум и т. д.). Первоначального капитала у нас не было, но был энтузиазм и вера в себя. Поэтому в начале нашего бизнес-пути мы были и директорами, и экспедиторами, и временами даже грузчиками в одном лице. Фирма быстро обрастала клиентами.

Каким-то образом весть о нас донеслась до собственника фабрики дверей «Ростра» в Санкт-Петербурге — Полякова Игоря Борисовича. Это была судьба. Он практически навязал нам два контейнера дверей на пробу (за что я ему очень благодарен). И они на удивление быстро распродались. Так началась наша оптовая торговля дверьми.

К тому времени Евгений стал заниматься поставками на Север, и наши пути разошлись.

Я углубился в дверную тему. Кроме дверей «Ростра» в нашем ассортименте появились двери разных компаний, таких как «Волховец», «Дера», «Бекар» и т. д.

Основные этапы развития

 —
2000 год: оптовая торговля разными отделочными материалами.

 —
2003 год: основную долю нашего ассортимента занимают межкомнатные двери.

 —
С 2005 года наша компания стала развивать свою розничную сеть — это были магазины «Дверите» и магазины «Ростра Двери».

 —
К 2009 году у нас насчитывалось порядка 70 магазинов, которые в основном находились в СФО: от Тюмени до Хабаровска. Поначалу это был довольно прибыльный проект.

Рост продаж и в опте, и в рознице, с одной стороны, жесткий дефицит дверей в Новосибирске, с другой стороны, натолкнули меня на мысль о собственном производстве.

Изучив детально вопрос производства дверей, в 2006 году мы открыли свою фабрику, которая уже более 10 лет носит название «ДУБРАВА-СИБИРЬ».

Поначалу было очень тяжело управлять и продажами, и производством, особенно вопрос качества требовал много внимания. В результате усилий в 2007 году наша выручка составляла порядка 1 млрд рублей в год.

На волне успеха мы покупаем производственные площади, привлекая краткосрочные кредитные средства. Приводим эти площади в идеальное состояние, вкладывая в них большие деньги. На тот момент казалось, что ничего уже не может помешать нашим грандиозным планам. Но приходит 2008 год со своим кризисом и «ЛЕРУА МЕРЛЕН» в наш город, составляя нашей рознице серьезную конкуренцию. Продажи падают в три раза.

Нам пришлось принимать экстренные меры по оздоровлению бизнеса, вплоть до отказа от новой площадки. Это было очень травматично для фирмы, но лучше, чем во время кризиса залезть в большие кредитные обязательства.

В то время оптимизм и вера в светлое будущее помогли преодолеть трудный период. Мы сделали ставки на опт и увеличили свои продажи с 2008 года в 5 раз.

На данный момент мы имеем свои производственно-складские площади, но к этому шли поэтапно и более продуманно.

Структура предприятия

Я — единственный собственник. Филиальной системы у нас нет. Есть множество дистрибьюторов и дилеров с широкой географией. Розница на данный момент нам не интересна, и мы имеем два фирменных магазина в Новосибирске. Ассортимент: межкомнатные двери, межкомнатные арки, погонаж.

География продаж

Наши двери можно найти от Калининграда до Петропавловска-Камчатского. Также идет экспорт в Казахстан, Киргизию, Таджикистан.

Отдельно можно сказать о Казахстане — они № 1 для нас по экспорту. В позапрошлом году президент издал указ о запрете транзита украинского товара через Россию. К слову, до этого позиции Украины в Казахстане были достаточно сильными. Соответственно, после этого партнерам из Казахстана стало невыгодно покупать украинские двери. За счет этого у нас появился прирост на этом рынке.

Второй по экспорту для нас страной является Киргизия.

И третий — это Таджикистан. Там раньше китайцев было много, они и сейчас там работают. Но, учитывая, что их товар по качеству хуже нашего, а по цене мы на одном уровне, — все больше людей выбирают российскую продукцию.

Отношения с DIY-сетями

Мы плотно сотрудничаем с «Колорлоном», «Стройпарком». С другими сетями работать сложновато, так как они просят большие отсрочки, и происходит замораживание денег. В будущем, вполне вероятно, мы придём к взаимовыгодным условиям.

Планы в области развития системы продаж

За рост продаж я спокоен. У нас довольно эффективный отдел продаж во главе с коммерческим директором. На данный момент ведутся переговоры с новыми дистрибьюторами, расширяем нашу географию продаж. Особенно возлагаем надежды на сотрудничество с дальним зарубежьем. Развиваться будем благодаря новым продуктам: новые модели дверей, новые покрытия.

При этом сотовые двери занимают в нашем производстве около 40 %. В связи с тем, что наши партнеры сейчас убрали из своего ассортимента производство этих дверей, к нам уже пошел поток клиентов, которые хотят приобрести эту продукцию. Но мы не планировали вкладывать деньги в этом году в увеличение производственной мощности сотовых дверей. Наоборот, наш стратегический план заключается в увеличении производства царговых и фрезерованных дверей.

О команде сотрудников

Коллектив у нас давно сложившийся. И сформировался он из трудоголиков, потому что очень много моментов в работе держится на личностных качествах топ-менеджеров. Иногда приходится работать и по 20 часов в сутки. Поэтому я ценю наш коллектив, порой они могут делать, казалось бы, невозможное. Особенно когда пик сезона и надо прирасти на 100 %. Только люди любящие и хорошо знающие своё дело способны на это.

Мне очень помогают в бизнесе мой отец и жена. Поэтому у меня надёжный тыл.

Важные события в отрасли

По моим наблюдениям, с конца 2016 года многие предприятия перестали делать дешевую продукцию. К примеру, так происходит с сотовыми дверями — от них отказались многие компании. Другие предприятия продолжают ими заниматься, но значительно увеличили стоимость. Мы же пока работаем по следующему принципу: «много и дешево».

Ваши основные конкуренты

По сотовым дверям это в основном «Сибирь-Профиль», по царговым — «Фрегат». Также конкурентами можно назвать «Одинцово», «ВДК». Раньше, что касается Казахстана и части России, конкурентами были украинские компании «Омис» и «Новый стиль».

Характеристика главных конкурентов из Новосибирского кластера

«Фрегат» ведет себя агрессивно, он очень мобильный, точно понимает рынки, быстро принимает решения.

«Сибирь-профиль» для меня непонятная компания, она крупная и не сильно поворотливая.

«Мастер и К» — это корабль, который плывет, и в этом году его качает. При этом, мне кажется, он не всегда владеет ситуацией.

Планы на будущее

Планируем ежегодно количество продукции увеличивать процентов на 20. Также планируем увеличение продаж в более дорогом сегменте.

От производства сотовых дверей мы, скорее всего, не уйдем, но и увеличение в этом направлении мы тоже пока не планируем. Это менее доходный ассортимент нашей фабрики.

Планируем увеличить объем производства фрезерованных дверей. В этой нише не так «тесно», есть куда расти. Что касается новых марок — пока не планируем, будем также продолжать работать под «Дубравой-Сибирь».

Конкурентная ситуация на рынке Дальнего Востока

На Дальнем Востоке больше присутствуют дверные фабрики из европейской части России. Причем логистика там устроена таким образом — везти туда товар примерно одинаково по стоимости что из Новосибирска, что из Москвы или Коврова.

Российские компании в Сибирском регионе

Как‑то так исторически сложилось, что именно в Новосибирске образовался сильный кластер производителей межкомнатных дверей. Поэтому производителям из европейской части РФ сложно найти себе здесь потребителя.

Планы по входным дверям

Нам сначала нужно навести порядок в своих межкомнатных дверях — закрепить качество.

Принципы управления компанией

Мой принцип управления — это справедливость. Обретение должного баланса между справедливостью и дисциплиной требует от руководителя немалого здравомыслия, опыта и добродушия.

Уроки, извлеченные из бизнеса

Я считаю, что во всем нужно разбираться самому. У меня был период, когда я не был сильно вовлечен в процесс управления компанией — просто контролировал на уровне каких‑то стратегических моментов. И я бы не сказал, что все это положительно сказалось на нашем развитии. Последние 5 лет я совмещаю должность собственника и директора по производству,стараюсь контролировать все процессы. Результат не заставил себя долго ждать — мы выросли в штуках, продажах и, конечно, в доходе.

Принципы подбора коллектива

Кадры решают всё! Стараемся подбирать персонал по рекомендациям от людей, с которыми давно и плодотворно работаем. И при этом не все приживаются, поскольку за последнее время выросло поколение «белых воротничков», не желающих работать на производстве.

Отличия от себя 5-летней давности

Седых волос стало больше (смеется)! А если честно, то, конечно, опыта стало больше. Поменялось мое отношение к ведению бизнеса. Если 5 лет назад я мог приехать к 10 утра на работу, то сейчас работаю с 8 и до самого позднего вечера. Причем работаю, как лошадь! Другими словами, сейчас я более вовлечен в свою работу, чем раньше. И меня это очень радует — я действительно люблю то, что делаю!

Книги по бизнесу

Я люблю Брайана Трейси — его книги, тренинги по развитию личностных качеств, по целеполаганию. Также нравятся книги Радислава Гандапаса, Ицхака Адизеса. Рекомендую своим сотрудникам «Цель. Процесс непрерывного совершенствования» Голдратта.

Изучаем принципы «бережливого производства» и пытаемся их применять у себя в производственных процессах.

О себе

Родился в Новосибирской области, в поселке Чистоозерном. Жил в городе Купино, там же учился в школе, потом поступил в Новосибирский кооперативный техникум. Затем армия — служил в Ульяновске, в Воздушно-десантных войсках. Потом была Чечня (1994 – 1995 гг.) — 7 месяцев. Слава Богу, повезло, я попал не в жесткий период.

После армии вернулся в Новосибирск, поступил в Торговый институт. Учился очно, параллельно работал — то сторожем, то отделочником. Затем стал работать продавцом в магазине отделочных материалов «Евродизайн», потом меня повысили до администратора. Тогда же познакомился с дверной темой. В 24 года я решил, что созрел и могу открыть свой бизнес.

Давно женат. Воспитываю трех дочерей.

Хобби

Я за здоровый образ жизни, даже не курю. Три раза в неделю спортзал. Зимой горные лыжи. Последние пару лет увлекся хоккеем — люблю смотреть и детей своих заразил.

Отдыхаем редко, по возможности улетаем в теплые страны, чтобы только пляж и любимая книга. Летом традиционно отправляемся на Алтай.

В прошлом году на нашей территории появились новые жители — кролики, куры и утки. Я думаю, что это «сельское хозяйство» будет расти.

Об отрасли

Я думаю, что СФО в среднем производит примерно 150 000 штук межкомнатных дверей в месяц. По продажам точных цифр назвать не могу, но миллион-то точно в год, наверное, продается. Сибирь является поставщиком на внешний рынок. И, к слову сказать, продается здесь меньше, чем производится.

Соотношение года 2017 к 2016

Я считаю, что 2017 год был позитивным во всех отношениях. Производство увеличилось, продажи тоже, особенно в Казахстан (о причинах говорил ранее).

Тенденции в отрасли

В прошлом году покрытий на бумажной основе было больше, и продажи его росли. В этом году становится популярным ПВХ, по крайней мере мы переходим с полипропилена на ПВХ. ПП — дорогое покрытие по себестоимости и более качественное, но конечный потребитель не понимает этого, к сожалению. Мы были единственной фабрикой в Новосибирске, которая работала на ПП, тогда как все остальные на ПВХ. В итоге нам пришлось продавать двери с ПП покрытием по той же цене, что и ПВХ. Это невыгодно, поэтому сейчас мы решили тоже работать с ПВХ.

Если говорить о соотношении «бумага — ПП — ПВХ» в целом по России, то, по моим расчетам, больше всего бумажного покрытия — около 70 %. Потом ПВХ — его много, к примеру, в таких городах, как Чебоксары. На последнем месте — ПП, его пока нельзя считать вымирающим продуктом, но он не трафиковый, занимает около 5 %, наверное.

С точки зрения цветов, доля светлых покрытий растет — примерно на 40 % по отношению к прошлому году.

Доля компании на местном рынке

Наша доля на рынке СФО составляет около 25 %.

Сезонность

«Продажники» с «производственниками» понимают друг друга два раза в году, когда количество заказов совпадает с количеством произведенной продукции, — осенью и весной. В остальное время то производство не успевает делать, то продажники не успевают собирать заказы.

Обычно сезон у нас начинается в марте. В теплых регионах, таких как Казахстан, немного раньше начинаем работать. Пик продаж — август, а самый низкий спрос в январе-феврале. В разгар сезона продажи увеличиваются примерно вдвое, к примеру, в этом году у нас была самая большая цифра — 40 000 шт. в месяц.

Роль китайских производителей

Мы в своей работе практически не встречаемся с китайцами, только частично на Дальнем Востоке: Владивосток, Хабаровск, Благовещенск. Там есть китайская межкомнатная дверь, она по цене чуть выше, чем наша, но по качеству не лучше.

Пожелание коллегам по отрасли

Всем желаю благоприятных условий для роста, партнёрской поддержки и стойкости в наше экономически нестабильное время.