Юрий Чиркин: "Нам всегда интересно, что происходит на рынках других регионов и стран."

Юрий Чиркин. Коммерческий директор «Двери ГУД», Омск (производство, оптово-розничная торговля на территории РФ и за рубежом).

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ

2003 — открытие первого дверного магазина.

2004 – 2005 — открытие оптового склада / открытие 12 торговых точек под брендом «Двери ГУД».

2008 – 2009 — открытие порядка 25 магазинов по Омску и Омской области под брендами «Двери Гуд», «Галерея Дверей», «1001 дверь».

2011 — открытие представительства в Краснодаре.

2012 — открытие представительства и розничной сети в Новосибирске.

2013 — начало работы с DIY проектами, открытие производственной площадки в Челябинске.

2014 — выход на рынок Казахстана, Киргизии с продукцией собственного производства.

2016 — открытие совместного производственного цеха в Ульяновске.

О предприятии

Наше предприятие основано в начале 2000-х годов. Это были незабываемые, сказочные годы для дверного бизнеса. Все коллеги, кто начинал работать в те годы, вспоминают прошлые времена с грустью в глазах и тоской в голосе. На момент открытия первого нашего дверного магазина в Омске в нашей области работало целых 17 дверных магазинов. В те годы не нужно было искать что‑то оригинально-новое в дверях, нужно было просто открыться и продавать. Помню, в первом нашем магазине на рынке была очередь за дверями, очередь длиною в пять семей! Люди стояли более часа в очереди, чтобы купить двери!

Структура собственников

Нас четыре учредителя. Каждый занимается своими задачами. Абсолютное непересечение задач и мнений. Каждый отвечает за свое направление. Каждый несет ответственность перед остальными за достойную работу! Вчетвером мы успеваем очень многое.

Структура компании

На данный момент в структуре компании:

— 3 производственные площадки.

— 
40 магазинов по стране, из которых многие в собственности.

— 
3 складских базы, общей площадью более 10 000 кв. м.

— 
Собственная логистическая компания для удобства доставки грузов по всей стране.

Продукция, партнеры, география деятельности

Производим и продаем продукцию практически всех ценовых сегментов, как межкомнатных, так и стальных дверей. У нас один из самых больших складов за Уралом.

Огромное количество друзей-коллег-партнеров от Калининграда до Владивостока. Нам всегда интересно, что происходит на рынках других регионов и стран. Проводим параллели, пытаемся чувствовать тенденции развития.

Позиционирование продукта, портрет потребителя, маркетинговые стратегии

Мы всегда позиционировали наш продукт как продукт от достойного поставщика! Мы стараемся не просто продавать двери, мы хотим, чтобы покупатель был доволен! Конечно, это звучит банально, ведь все об этом знают, но, согласитесь, далеко не все прикладывают усилия к достижению этой цели! Да, не все получается… И в нашем задачнике всегда сотня задач для реализации, но мы не стоим на месте, мы их реализуем. Упорно, старательно, постепенно…

Розничный потребитель, по нашему мнению, не стал более требователен к качеству (если рассматривать в среднем и недорогом сегментах), он стал более требователен к скидкам. Отсутствие у многих коллег даже базовых знаний по маркетингу приводит к глупому розничному демпингу. Если в магазине нет никакой стратегии развития, кроме как повышать продажи скидками, то о каком развитии можно вести речь? На какие финансы развитие будет происходить? А самое главное — не очень‑то эти скидки повышают продажи. Нет, не так! Продажи повышают. Прибыли уменьшают. Вот такие неправильные чаши весов.

У нас в регионе очень низкая покупательская способность, это знакомо всем омичам. Мы (и так не избалованные покупателями в магазинах) в последние годы замечаем дальнейшее падение покупательского спроса. По сравнению с другими регионами, выручка на квадратный метр — значительно ниже. В половине магазинов у коллег консультантом работает сам собственник… И скидки он раздает из соображений «лишь бы продать». Какие уж тут у таких игроков маркетинговые стратегии.

Что касается оптовых продаж, тут свои сложности. Очень много стало недовольных. Все у них плохо, торговли нет, кризис давит, конкуренты демпингуют, дайте цены ниже, чтобы мы торговали еще дешевле, ну и все в таком духе. Да, мы согласны, нелегко. Всем нелегко! Но ведь именно в сложные годы можно вырваться вперед!

Оценка рынков России, Украины, ­Казахстана

Украина, Белоруссия — достойные производители! Качественный, достойный, интересный продукт в большом объеме. Правда, в основном он все‑таки идет в ближайшее и дальнее зарубежье.

Казахстан… Производствами тут особо не похвастаешься. А вот в продажах… Наши коллеги сами о себе говорят, что у них сильное падение продаж. По сравнению с нашим рынком, мне кажется, у коллег из Казахстана все достаточно радужно. Хотя, может, мне кажется, и «у соседа всегда трава зеленее»?

По моему мнению, значительный рост объема конкретно взятого производства возможен лишь за счет продаж продукции за рубеж. Поэтому продукции из РФ все больше в Казахстане, Киргизии, Азербайджане. Коллеги из Сибири вот уже до ОАЭ дотянулись! В России уже достаточно тесно и «устало». Удивить коллег становится все сложнее. Большинство опытных игроков давно знают, что при смене поставщика можно больше потерять, нежели найти, и неохотно рассматривают какие‑то глобальные перемены. Тем более что в последние кризисные годы качество на многих производствах оставляет желать лучшего, т. к. оптовый покупатель требует сначала цену, а ее можно снизить только за счет оптимизации производства и удешевления материалов. Второе же проще, правда?

Я вообще приверженец правила «Сервис. Качество. Цена. Вычеркни одно слово». Все три составляющих бывают крайне редко. Да и то по большой многолетней дружбе!

Планы в области развития системы продаж

Про развитие системы продаж сказано уже очень многое. Сотни тренингов, тысячи написанных книг. Но суть не меняется! «Работать надо!» Я сторонник мнения, что хороший отдел продаж снег зимой продаст! Но времена меняются. У нас еще два года назад был создан отдел интернет-продвижения, консультанты на наших сайтах работают почти круглосуточно. Технологии рекламы позволяют осуществлять продвижение в любом регионе страны и зарубежья, тут только один «минус» — дорого это… деньги нужны! Благодаря Всемирной паутине мы осуществляем продажи от Калининграда до Владивостока, как оптовые, так и розничные. Глобальные планы нашего развития связаны именно с расширением представленности в интернете. Я по образованию программист и отлично понимаю силу и мощь интернета, а также — как эту силу использовать в своих интересах.

О продвижении дверного бизнеса в социальных сетях

Вы знаете, я рьяный сторонник мнения, что все‑таки социальные сети — не наша «поляна» развития. У нас есть страницы в различных соцсетях, мы отдали дань моде, завели популярный нынче инстаграм. Но как канал продаж — это слишком слабенько. По сравнению с другими вариантами продвижения и роста продаж — «не то». Допускаю, что более удачно и продуктивно соцсети работают в сегменте средний+ и выше, но т. к. мы в этом сегменте не сильны, то для меня это — неизвестность.

Мое мнение — нужен именно продающий сайт. Не «электронный каталог» с возможностью онлайн-оплаты, а именно продающий сайт. Подразумевается достойный, развивающийся проект, с постоянным серьезным сопровождением и еще десятками «фишечек-фенечек», которые позволяют зацепить клиента и довести его до дверей ближайшего салона в реальной жизни.

Маленькую саморекламу можно? Dverrr.ru — наш проект на старте. Совсем еще сырой… Но мы его «дожмем»!

Об интернет-продажах

У нас в пакете сайтов именно в дверном бизнесе, по‑моему (задумался) … 8 сайтов. 3 из них уже заброшены, но ка­кая‑то посещаемость у них осталась. Эти 3 — медленно «тают», а вот остальные пять — мы развиваем. Это и отдельный сайт только по противопожарным дверям, серьезный сайт по сервису, сайт Омской розничной дверной сети, основной федеральный сайт, который только стартует, и самая сложная наша разработка — сайт распродажи дверей!

О сайте распродажи дверей

Мы все знаем, что очень тяжелое занятие — вывод неликвидных коллекций! «Металлистам» попроще, там распродажа проходит быстро и с не самыми большими скидками. А вот «межкомнатные» в распродажах — это мучение. Почувствовав эту проблему еще лет 10 назад, мы все эти 10 лет пытаемся максимально продуктивно решать вопрос с товарными остатками выводимых из ассортимента коллекций. Это и отдельный склад по неликвидам с серьезной маркетинговой поддержкой, это два больших (более 100 кв. м) магазина распродаж, где представлены только устаревшие коллекции. Но это все банально, об этом и так все коллеги знают. И вот мы подумали, что нужен сайт, максимально простой, интуитивно понятный конечному покупателю и посетителю сайта, где он моментально сможет подобрать двери со скидками под свои параметры-запросы-размеры! Сайт назвали www.Dverimin.ru

«Изюм» в том, что сайт привязывается к товарным остаткам в 1С в реальном времени. Покупатель вводит только количество проемов и их размеры, указывает предпочтения цвета и остекления, и ему выдается полный перечень возможных комплектаций, естественно, с фотографиями.

Этим сайтом, конечно, пользуются и наши консультанты для максимально быстрого подбора комплекта дверей по распродажному запросу.

Причем мы написали именно «коробочную» версию, чтобы можно было ею делиться с друзьями и коллегами, нужно только интегрировать ее в свою 1С — и вперед! Если кому‑то нужно, пишите мне на 1@goodomsk.ru, поделимся.

Команда

Команда — наше все! Пользуясь случаем, хочу сказать огромное спасибо своей семье, коллегам, заместителям — благодаря вам мы развиваемся и идем вперед!

Формирование команды — тяжелая, ежедневная, кропотливая работа. Из огромного количества «просеянного» песка остаются те жемчужины, которые своей красотой украшают работу нашего коллектива! Подрастающее поколение, избалованное доступностью кредитов и необязательностью, не слишком‑то спешит работать!

Система мотивации, как и у большинства, — оклад и процент с прибыли каждого конкретного направления работы. Топ менеджмент не меняется уже много лет, и это не может не радовать.

Значимые события 2017 года в отрасли

В дверном деле — нелегко, рынок падает. Чтобы расти, нужно работать намного больше, чем в некоторых других направлениях. Мы в 2017-м значительно усилили свое присутствие в DIY-сегменте. Открылось 3 магазина у франчайзи, и теперь это наши хорошие друзья.

Что касаемо отрасли — отпечаталось в памяти значительное падение в цене кластера царговых дверей. Также невозможно не заметить расширения рынка присутствия самого сильного игрока в металлических дверях, ничего не скажешь, более чем достойно! Ну и сильный зеленый Leroy Merlin открывается везде!

А вообще, у меня в 2017-м дочь родилась, вот главное событие!

Текущие проекты, планы на будущее

В последние годы мы следуем намеченной тенденции — расширение и оптимизация торговых площадей, их укрупнение. В производстве же стараемся все‑таки не производить то же самое, что и все! Как бы ни звучало практически невозможно, но все‑таки это возможно. Хотя без «царги», конечно, никуда!

О производстве в компании

В производство мы решили вкладываться впервые в 2013 году. Учитывая, что я в нашей компании все‑таки отвечаю за закупки и продажи готовых дверей, я курирую вопросы производства лишь поверхностно, просматривая отчетность, как один из учредителей! У меня хватает забот в своей отрасли.

Около 5 лет назад мы поняли, что в нашем портфеле просто необходима площадка, на которой мы сможем реализовывать свои дизайнерские идеи при оптимальной стоимости. Был заключен договор на постройку и оборудование совместного цеха с коллегами из Челябинска. Цех благополучно работает и сейчас с нашим минимальным участием именно в процессе производства. Наша политика такова — мы умеем продавать, мы готовы участвовать финансово в производстве, мы получаем собственную продукцию по себестоимости и успешно ее реализуем.

Впоследствии по такой же схеме у нас добавилась еще одна площадка в Ульяновске, именно для производства шпонированных дверей.

Основные конкуренты в отрасли

Серьезный такой вопрос! Можно ответить коротко — любые предприятия, но мы ко всем относимся с уважением. Пиарить никого не буду.

Видение предприятия в будущем

Мы не думали сильно менять структуру компании. Планируется оставить количество розничных торговых точек в пределах 35 – 40, как и сейчас. Расширение географии представленности у нас происходит с каждым годом, с каждым месяцем. Будем идти в том же направлении. Основное внимание уделим сервису, повышению культуры производства, укреплению командного духа. Огромная складская программа всегда была нашей самой сильной стороной, здесь изменения политики тоже не планируется.

Основное финансирование у нас идет абсолютно в иных областях бизнеса, никак с дверями не связанных.

О личном опыте в дверном бизнесе

Около 15 лет назад мы участвовали в строительной выставке Омска со стендом мебельной фурнитуры, тогда мы экспортировали ее из Китая. А нашими соседями оказались как раз двери. Фирма «Двери ГУД» из Санкт-Петербурга. В конце выставки, не найдя себе представителя для открытия склада, они предложили нам стать их дилерами. С их разрешения мы назвались их же брендом и вот уже много лет работаем в данной отрасли!

Принципы управления компанией

Я как руководитель очень уважаю людей, успешно выполняющих задачи. У меня много помощников, заместителей по различным направлениям. Большинство из них справляются с поставленными задачами достойно.

Я же постоянно в самолетах-поездах, на фабриках, на выставках, изучаю тенденции дверного рынка, идет постоянный обмен опытом, у меня много коллег-товарищей-друзей в дверной отрасли.

Позвольте выразить благодарность моим близким коллегам и единомышленникам, с которыми реализованы десятки дверных проектов, как в производстве, так и в розничной торговле! Мои друзья поймут, что я именно о них.

На рабочем столе компьютера у меня всегда есть файл-задачник с названием «нужно сделать». Там всегда не менее 100 пунктов. Что‑то последовательно реализуется, но добавляются новые задачи. Я понимаю, как сделать наш бизнес лучше, качественнее, надежнее, прибыльнее!

У меня никогда не было своего рабочего кабинета, он мне не нужен. Мы изначально строили бизнес так, чтобы он работал правильно и без нашего непосредственного присутствия.

Есть кабинет для совещаний, и его нам достаточно. А вообще, все управление идет дистанционно.

Уроки, которым научил бизнес

— Бесплатный сыр только в мышеловке… ну или в биткоинах, если успеешь.

— Диверсифицируйте максимально!

— Самое дорогое — это время.

— Заботьтесь о людях, сделайте так, чтобы ваши партнеры были довольны сервисом.

— Деньги делают деньги.

— Репутация важна!

О подборе сотрудников

Я их не подбираю! Они сами приходят. Если серьезно, у нас очень сложные критерии отбора, ленивые у нас просто не приживаются! Учитывая, что основное руководство — все поголовно трудоголики, то есть если человек не готов работать, то он просто сам уходит из коллектива.

Обучения, тренинги, курсы

Лично я «по старинке», если можно так выразиться, читаю книги. На тренингах, конечно, тоже бываю, но не часто. Основной опыт и задачи к реализации я черпаю на собственных ошибках, без них‑то никак, либо на ошибках коллег, либо видя достижения и реализованные проекты у тех же друзей по бизнесу! Это быстрее и проще. Коллектив же обучают многократно обученные старшие консультанты, есть список литературы, обязательный к прочтению, консультанты пишут рефераты о знании рынка, об этапах и технологиях продаж, о конкурентах.

О себе пятилетней давности

Сейчас я отличаюсь спокойствием, рассудительностью. Больше времени стал проводить с семьей.

Место рождения, учеба

Родился я в Казахстане, но сразу же переехал в Омск, рос в основном в Омске, за школьные годы жил в нескольких городах. Учился я за свою жизнь в пяти школах, так уж сложилось. Отсюда, наверное, и умение находить подход к людям! Окончил ОмГТУ, но по карьере программиста решил не идти, т. к. к моменту окончания института у меня уже был достаточно стабильный бизнес. Никогда не работал ни на кого, кроме себя. С 13 лет начал зарабатывать сам, так и продолжаю.

Хобби, интересы

Люблю путешествовать. Обожаю Санкт-Петербург, Прагу, Барселону, последние годы уютнее стало и в Москве. Люблю поезда, спокойно отношусь к самолетам, терпеть не могу ездить на машине по трассе. Горные лыжи, море. Слежу за чемпионатом КХЛ, естественно, с самого детства болею за омский «Авангард». Сам увлекаюсь единоборствами.

Любимый фильм — «Все будет хорошо…». Актеры — Збруев, Серебряков. Из молодых очень нравится Артур Смольянинов. Вообще предпочитаю отечественный кинематограф.

Люблю читать Кивинова, у него отличное чувство юмора, из музыки предпочитаю бардовскую песню и русский рок.

Оценка изменений рынка за последние годы

В 2017-м усилились тенденции конкуренции цены среди производителей. Хотя, если быть честным — все последние годы этот процесс только набирает обороты. Фабрики среднего сегмента все более становятся безликими. Сильнейшие известные бренды также твердо стоят на своих позициях.

Хотелось бы отметить непрекращающиеся попытки заводов открывать свою розничную сеть, удачных проектов в данном направлении совсем мало, настоящая достойная розница — тяжелейший, титанический труд. По поводу объемов производства — в отрасли отсутствуют ярко выраженные лидеры со значимой долей рынка, как, например, в напольных покрытиях. Поэтому, хотя отрасль и падает в объемах который год подряд, те игроки, кто не просто хочет развиваться и разглагольствует об этом, а работают, они всегда найдут возможности расти в объемах и прибыли.

Итоги 2017 года

Удивили осенние месяцы, такого грустного ноября я не помню с самого начала своей работы в дверном бизнесе. Всегда был оптимистом, но цифры — вещь упрямая. Если 2018-й будет аналогичным, то о сезонности можно не вспоминать.

Тенденции в области дизайна

По моему мнению, подрастут в объемах всем уже известный белый глянец, белая эмаль. Усилятся в представленности прямые четкие формы. Все больше и больше выбор недорогих покрытий, растет выбор пленок ПВХ и аналогичных. Ну и, конечно же, царговая дверь так и будет уверенно держать пальму первенства! Уж слишком большой отрыв у нее от иных направлений дизайна. А помню, когда они только появились, многие, да и я в том числе, относились к ним скептически… Даже называли «двери-лестницы».

Специфические особенности региона

Особенностей у нас особо-то и нет. Такие же капризные покупатели, требующие скидок. Оптовики, торгующие через «соточку». Сайты с эталонами демпинга. Одно нам помогает немного — близость границы с Казахстаном. Покупатели из дружественной нам страны иногда помогают, заглядывая в наши магазины!

О вступлении России в ВТО

Одно могу сказать — легко не будет, что бы ни случалось, куда бы мы ни вступили.

Что касаемо ВТО — подход к качеству и сервису у европейских производителей качественно иной. Нужно будет соответствовать, чтобы быть достойным игроком этого рынка.

О китайских производителях

С большим уважением отношусь к нашим соседям с Востока! У нас заключены прямые контракты на поставку металлических дверей из Китая. При такой цене доллара и металла работать с Китаем можно, но рубеж «интересности» этого где‑то совсем рядом. Наглядно видно, что доля Китая значимо уменьшилась и в основном заместилась дешевыми аналогами российского производства. Интересно, что с рынка почти исчезли классические китайские двери — штамповка с PVC покрытием.

Пример компании для подражания

Идеала в едином лице для меня нет. Как продвижение бренда — «Торэкс»! Как ценовая политика опта и розницы — интересен за последние годы выход на широкий рынок «Эстета».

Завоевание территорий и представленности — однозначно склады и направления работы господина Кузнецова.

Пожелания коллегам

Успехов, терпения, позитива и огромной энергии для решения всех поставленных задач! И пусть мечты сбываются!