Светлана Кириллова: "Если взглянуть на все это «разнообразие» глазами покупателя, то выбор его вполне предсказуем, но, к сожалению, крайне ограничен!"

Светлана Кириллова, руководитель проектных продаж «ОПТИСМАРКЕТ» (Краснодар)

Розничный рынок дверей в Краснодаре перенасыщен предложением, но при этом, как бы парадоксально это ни звучало, выбрать покупателю что‑то эксклюзивное крайне тяжело. В особенности это касается продукции сегмента Econom и Middle. Поясню, почему: иду я по Тургеневскому шоссе… В этом районе у нас собралось множество торговых залов с выставками дверной продукции. Захожу в магазины по пути и вижу, что по каталогам производители предлагают довольно разнообразные решения для интерьера, но в шоу-румах стоят одни и те же модельные решения в аналогичных цветах искусственного покрытия, в точности имитирующие витрину соседствующего предпринимателя. Но! Несмотря на то что продукция визуально полностью идентична предыдущему магазину, цены на нее «пляшут» до безобразия. Одна и та же модель царговой двери в искусственном покрытии может варьироваться по стоимости от 2500 до 9000 рублей. И если взглянуть на все это «разнообразие» глазами покупателя, то выбор его вполне предсказуем, но, к сожалению, крайне ограничен!

Это самая главная проблема розничного рынка дверной продукции: дистрибьюторы абсолютно не анализируют представленность своей торговой марки в рамках одного района города, да и города в целом! Бездумно и неосознанно составляется подборка для витрины того или иного магазина, абсолютно неграмотно развивается дилерская сеть, в результате чего предприниматели вынуждены:

•копировать ассортимент «соседа», так как у поставщика не имеется АВС-анализа продаж, позволяющего грамотно подойти к формированию ассортиментной матрицы;

•«выживать» в условиях жесточайшей конкуренции, не получая никакой моральной удовлетворенности от именования себя «официальным дилером» той или иной фабрики дверей. Происходит это, потому что в одном торговом ряду таких «официальных» дилеров еще «штук» шесть, причем необязательно торгующих с образцами на выставке, они могут работать по каталогу и выкрасам, а условия закупки будут идентичными;

•отпускать товар с критическими скидками, потому что у соседа красуется монументальный баннер, кричащий своей надписью «Назовите модель — продам дешевле».

И что впоследствии? Предпринимателю проще вывести продукцию из ассортимента, так как она давно не приносит прибыль, а только позволяет «перехватить» средства для выплаты задолженности по предыдущим заказам либо аренды.

Но самое печальное, что в поисках нового поставщика дилер снова наступает на те же грабли и выставляет те же самые модели в тех же самых цветах, но другой торговой марки… И это получается замкнутый круг!

Итак, я постаралась в наиболее доступной форме донести о накипевшей проблеме № 1. Но завершу я свою статью еще одной насущной проблемой розничного рынка дверной индустрии — мультибренд.

Мультибрендовые салоны имеют право быть, если во главе такого магазина стоит грамотный управленец, который осознанно подходит к обучению своего персонала, имеет время и средства для тестирования своих менеджеров на знания той или иной продукции и так далее. К сожалению, таких управленцев — раз-два и обчелся!

В реалности предприниматели то ли от жадности, то ли от полного невежества давно «перебрали» торговых марок в своем ассортименте, половина которых стоит мертвым грузом и занимает такие недешевые квадратные метры торговой площади и абсолютно не приносит доход.

А все потому, что многие предприниматели не понимают, что межкомнатные двери — это довольно сложный продукт, который не продает сам себя, его нужно знать и грамотно продавать!

А менеджеры, которые не имеют надлежащего надзора и контроля со стороны управленцев, не знают, что такое планы по продаже той или иной торговой марки. А вся остальная продукция, которая не попадает в критерии выбора менеджера, стоит не увиденной и не опознанной.

И в заключение хотелось бы обратиться к собственникам дверного бизнеса: самое большое ваше заблуждение — это продвигать свой бизнес так, как вы когда‑то начинали!

Рынок очень сильно сдвинулся с места, и необходимо обучаться самому, обучать персонал, принимать максимум усилий в жизни своего бизнеса!

Розничный рынок дверей в Краснодаре перенасыщен предложением, но при этом, как бы парадоксально это ни звучало, выбрать покупателю что‑то эксклюзивное крайне тяжело. В особенности это касается продукции сегмента Econom и Middle. Поясню, почему: иду я по Тургеневскому шоссе… В этом районе у нас собралось множество торговых залов с выставками дверной продукции. Захожу в магазины по пути и вижу, что по каталогам производители предлагают довольно разнообразные решения для интерьера, но в шоу-румах стоят одни и те же модельные решения в аналогичных цветах искусственного покрытия, в точности имитирующие витрину соседствующего предпринимателя. Но! Несмотря на то что продукция визуально полностью идентична предыдущему магазину, цены на нее «пляшут» до безобразия. Одна и та же модель царговой двери в искусственном покрытии может варьироваться по стоимости от 2500 до 9000 рублей. И если взглянуть на все это «разнообразие» глазами покупателя, то выбор его вполне предсказуем, но, к сожалению, крайне ограничен!

Это самая главная проблема розничного рынка дверной продукции: дистрибьюторы абсолютно не анализируют представленность своей торговой марки в рамках одного района города, да и города в целом! Бездумно и неосознанно составляется подборка для витрины того или иного магазина, абсолютно неграмотно развивается дилерская сеть, в результате чего предприниматели вынуждены:

•копировать ассортимент «соседа», так как у поставщика не имеется АВС-анализа продаж, позволяющего грамотно подойти к формированию ассортиментной матрицы;

•«выживать» в условиях жесточайшей конкуренции, не получая никакой моральной удовлетворенности от именования себя «официальным дилером» той или иной фабрики дверей. Происходит это, потому что в одном торговом ряду таких «официальных» дилеров еще «штук» шесть, причем необязательно торгующих с образцами на выставке, они могут работать по каталогу и выкрасам, а условия закупки будут идентичными;

•отпускать товар с критическими скидками, потому что у соседа красуется монументальный баннер, кричащий своей надписью «Назовите модель — продам дешевле».

И что впоследствии? Предпринимателю проще вывести продукцию из ассортимента, так как она давно не приносит прибыль, а только позволяет «перехватить» средства для выплаты задолженности по предыдущим заказам либо аренды.

Но самое печальное, что в поисках нового поставщика дилер снова наступает на те же грабли и выставляет те же самые модели в тех же самых цветах, но другой торговой марки… И это получается замкнутый круг!

Итак, я постаралась в наиболее доступной форме донести о накипевшей проблеме № 1. Но завершу я свою статью еще одной насущной проблемой розничного рынка дверной индустрии — мультибренд.

Мультибрендовые салоны имеют право быть, если во главе такого магазина стоит грамотный управленец, который осознанно подходит к обучению своего персонала, имеет время и средства для тестирования своих менеджеров на знания той или иной продукции и так далее. К сожалению, таких управленцев — раз-два и обчелся!

В реалности предприниматели то ли от жадности, то ли от полного невежества давно «перебрали» торговых марок в своем ассортименте, половина которых стоит мертвым грузом и занимает такие недешевые квадратные метры торговой площади и абсолютно не приносит доход.

А все потому, что многие предприниматели не понимают, что межкомнатные двери — это довольно сложный продукт, который не продает сам себя, его нужно знать и грамотно продавать!

А менеджеры, которые не имеют надлежащего надзора и контроля со стороны управленцев, не знают, что такое планы по продаже той или иной торговой марки. А вся остальная продукция, которая не попадает в критерии выбора менеджера, стоит не увиденной и не опознанной.

И в заключение хотелось бы обратиться к собственникам дверного бизнеса: самое большое ваше заблуждение — это продвигать свой бизнес так, как вы когда‑то начинали!

Рынок очень сильно сдвинулся с места, и необходимо обучаться самому, обучать персонал, принимать максимум усилий в жизни своего бизнеса!