Михаил Скородумов:"Многие фабрики сейчас развиваются в плане ассортимента и предложения"

Михаил Скородумов,директор салонов «Хорошие двери» (Череповец)

Ситуация на рынке

В нашем городе есть федеральные сети («Фрамир», «Управдом», «Юркас») и местные продавцы дверей. Федеральные сети не все выдерживают конкуренции, а она для такого небольшого города, как наш, — немаленькая. Держать один магазин очень невыгодно — много расходов (аренда, продавцы, логистика, плюс, если склад, то это кладовщики и т. п.).

Работают еще маленькие магазинчики-конкуренты по 30 кв. м, но дела у них совсем плохи. У них нет ассортимента, а соответственно, и продаж существенных, а покупателю сейчас нужен выбор (у конкурентов он есть на площадях от 100 кв. м).

Что сейчас надо для сохранения продаж и удержания покупателя:

— Покупателю сейчас нужны акции / скидки / бесплатная установка / доставка и т. п. сервис.

— Большинству покупателей нужны двери в наличии или со сроком доставки не более недели.

— Нужен выбор фабрик, чтобы было что предложить. Но мы по опыту поняли, что 20 фабрик держать не имеет смысла — лучше представить ассортимент из 5 основных фабрик разных направлений (эконом сегмент, средний и дороже, экошпон и натуральный шпон, классика и модерн). Это работает эффективней, так как 20 фабрик в любом случае сами с собой конкурируют, и покупатель начинает метаться.

— Чтобы был больше средний чек, надо продавать «двери+напольные+потолки» (в идеале).

— Трафик, без него никуда, чем ближе к трафику точка, тем лучше продажи, так как много продаж «мимо шли».

— Выбор — хотя бы на площади от 50 кв. м.

— Представленный ассортимент на сайте. Сейчас время интернета, и у многих создается впечатление о вашей компании по сайту. Плюс это помогает покупателю заранее определиться с выбором. Да и сами продавцы зачастую пользуются сайтом, если нет возможности показать в каталоге.

— У вас обязательно должен быть грамотный продавец. Обучение продавца всем тонкостям в области покрытий и состава дверей, ассортимента фабрик, изготовления и правильного оформления занимает немало времени. Не в каждом магазине нашего города и даже в точках федеральных сетей есть грамотные продавцы, и найти таких специалистов (даже обучить с нуля) у нас очень проблематично. Многие еще при обучении понимают, как все непросто, и убегают на продажи одежды или даже мебели, где в разы проще.

— Репутация магазина играет тоже свою роль в том плане, если покупатели идут от знакомых / соседки и т. д.

Таким образом, магазины, которые успели заработать репутацию, остаются на рынке и развиваются, как могут (работают над ассортиментом, проводят акции). В салоне дверей должны быть представлены как межкомнатные двери, так и стальные, и фурнитура, разумеется, и желательно с ассортиментом фабрик. Плюс сервис по доставке и установке, а также своя складская программа, чтобы клиент мог сразу купить двери из наличия, не ожидая долгих сроков поставки, должны быть грамотные консультанты, которые могут объяснить все тонкости дверного дела. Также вовремя нужно мониторить позиции, которые плохо продаются, и менять выставки.

Многие даже каталоги новые не делают, хотя сам ассортимент уже запущен в производство. А как покупателю предложить новинку (и, извините, продать), если она есть в лучшем случае на маленькой картинке в прайсе.

Многие фабрики сейчас развиваются в плане ассортимента и предложения, но вот выставить все на витрине физически невозможно, да и не все скидки хорошие на образцы предлагают.

Что нужно от фабрик:

— Каталоги и шпонники с появлением новинок, так как мы готовы продавать и продвигать, но нужны материалы.

— Нужны обучающие материалы, мероприятия (хотя бы даже в печатном варианте) о фабрике и производстве, покрытии дверей, отличии коллекций, стекол в дверях.

Некоторые фабрики сейчас начали проводить обучения и семинары, но ездить в Москву неудобно, и всех сотрудников не отправишь. А в формате интернет-обучений и вебинаров это значительно удобней и эффективней, так как вебинары — это вопросы и мнения нескольких людей и сторон одновременно.

Очень много ведут вебинаров мебельщики, проводят обучения, делятся опытом, анализируют результаты и сезонность. В нашей отрасли такого нет. Фабрики сами по себе, продавцы тоже сами по себе. Мы и рады продвигать, но материала и информации не хватает, менеджеры в Москве всегда заняты и зачастую сами ничего не знают, так как в основном на их плечах — выставить вовремя счет и отгрузить товар.

— Также оперативные ответы по браку, регламент принятия претензий и быстрые сроки ответов.

Бумага уходит в прошлое, не считая бумагу, которую некоторые выдают за экошпон. Шпон продается значительно меньше, но ценители остаются и покупают, причем как эконом сегмент шпон, так и выше среднего, эмаль покупают, но не скажу, что много.

Перспективы — это продажи экошпона, введение новых декоров, соответствующих моде, на двери классика свои покупатели останутся. Двери бумага и дешевый шпон больше покупаются со строительных гипермаркетов. Через 2 – 3 месяца и у нас откроется «Леруа Мерлен».

За 10 лет работы рынок дверей постоянно меняется и двигается, конкуренты-федералы приходят и уходят, на удивление лучше всего держатся «свои» региональные продавцы дверей, но опять же те, кто обновляет магазины, у которых точки стоят на трафике, держат товар в наличии в городе, наработан сервис, и кто давно работает.

Новенькие (не федералы) уже не пытаются открываться, в отличие от того, как было нескольких лет назад, так как конкуренция очень высока и в плане количества точек в городе, и в плане работы этих точек, а вложения и риски тем более высокие. Ремонт, образцы, которые потом практически не продать, и проблема найти и обучить грамотного продавца, так как самые лучшие уже давно работают в своей сфере, найти опытного установщика, так как тоже уже хорошие специалисты давно и крепко закреплены и плотно работают на своих местах. Даже у федералов привлечение продавцов и установщиков — это проблема в нашем городе.