Андрей Максимов: "Основная особенность продаж в этой области в том, что это вроде как и товар сам по себе, с одной стороны, но по сути дополнительные комплектующие к основным изделиям — дверям, с другой стороны."

Андрей Максимов, руководитель товарного направления «Мастер Лок Групп»

 Волею судьбы довелось переквалифицироваться в фурнитурщики. У компании была потребность в комплектации замками и ручками — для гарантийной и послегарантийной эксплуатации дверей «Форпост». И, как следствие, прочих китайских дверей.

Основная особенность продаж в этой области в том, что это вроде как и товар сам по себе, с одной стороны, но по сути дополнительные комплектующие к основным изделиям — дверям, с другой стороны. Концентрация продаж зависит от каналов сбыта. Если специализация по поставкам производителям, то это Йошкар-Ола, Клин, Черноземье. Массово продается недорогое — замки, петли отечественные, цилиндры и ручки в большинстве китайские, предложение стремится к стандартизированному продукту. Малая часть производителей использует свой собственный стиль. Межкомнатные двери идут с врезкой от производителя, тоже не сильно изобилуют разнообразием, и чаще такие изделия поставляются напрямую на строительные объекты.

Нельзя не отметить продажи дверной фурнитуры в сетях DIY, как правило, в их матрице присутствует ассортимент замков и ручек ко всем типам дверей нескольких производителей, в разных ценовых сегментах.

И уж самый разнообразный выбор на строительных рынках, где они остались в специализированных магазинах. Я встречал магазинчики, менеджеры которых могли похвастаться предложением более 3000 моделей ручек.

Отсюда и вывод — каждый поставщик старается сформировать максимальное предложение в своем прайс-листе, а клиент выбирает по доступности, местоположению и сервису. Лидерами поставщиков считаю «Трейд-Лок» и «Апекс», а вот по сбыту думаю «Леруа Мерлен», в том числе и в онлайн торговле.

Производство замков в России вполне успешно. Огромный прорыв у «Гардиан», они, можно сказать, монополисты отрасли, но и другие заводы поднимают голову, в том числе и заводы с советскими корнями. Производство цилиндровых механизмов в России в зародыше, впрочем, как и с полированными межкомнатными ручками, здесь главенствуют производители Китая, иногда встречаются Индия и Пакистан. Более точную оценку импортно-экспортных операций сделать сложно из‑за закрытости информации, и можно судить только по участию российских компаний в зарубежных выставках.

Ценовые сегменты в межкомнатных ручках коррелируются с сегментами межкомнатных дверей, чем дороже дверь, тем дороже и необычнее ручка. У металлистов не всегда так — производитель в погоне за стандартизацией стремится установить ручку или цилиндр за 200 рублей на дверь, розничная цена которой может достичь и 50000 рублей… Хотя есть и компании или даже тюнинг-ателье, которые предложат вам абсолютно любую комплектацию. Такими предложениями изобилует Клин.

Перспективы направления. Срок эксплуатации ручек и замков несколько ниже, чем у дверей, поэтому на каждую проданную дверь приходится минимум две продажи ручек, конечно, это может быть растянуто по времени, но это так. И к тому же очень часто поставщики дверной фурнитуры дифференцируются с поставками метизов или мебельной фурнитуры.

Привести конкретные цифры в рамках данной статьи не берусь, будем следить за развитием «индекса Глазка» у металлистов и количеством петель у межкомнатников.