Александр Якович: "Что касается различий в рынках, то они есть только в плане цветовых предпочтений. "

Александр Якович, управляющий elPORTA в Республике Беларусь и странах Балтии

Представительство elPORTA в Республике Беларусь и странах Балтии образовано в 2016 году.

— Расскажите о том, как развивалась дистрибуция вашей компании?

— Фактически дистрибуция выстраивалась с октября 2016 года. К июлю 2017 года покрытие территории страны было обеспечено на 100 %. Со второй половины 2017 года уже совместно с нашими партнерами в регионах мы запустили процесс трансформации их магазинов в фирменную товаропроводящую сеть elPORTA.

— То есть этот бренд уже узнаваем?

— Я уверен в этом, потому что мы выстраиваем понятную и правильную фирменную дистрибуцию, со своим лицом.

В прошлом году самым важным стало закрепление позиций нашей компании на белорусском рынке и серьезный, многократный рост продаж. Образно говоря, весело, энергично и методично крутим педали. Сейчас идет планомерная работа по насыщению рынка продукцией под нашим брендом. И это весьма широкий ассортимент, поскольку наш холдинг состоит из нескольких заводов, выпускающих различную продукцию. Мы предлагаем потребителю межкомнатные двери из различных материалов (экошпон, шпон, массив, эмаль, ПВХ и др.), входные двери (МДФ, метал л/ МДФ, двери с терморазрывом), кухни, корпусную мебель, напольный плинтус и др.

— Какова ваша доля на рынке Беларуси?

— Если оценивать белорусский рынок, то по дверной продукции с популярной отделкой «экошпон» наша доля составляла около 40‑50 %. А если оценивать долю в целом по рынку, то она в пределах 25‑30 %, что тоже немало с учетом того, что крутить педали мы начали только как год с небольшим (улыбается). Все еще только начинается!

Что касается различий в рынках, то они есть только в плане цветовых предпочтений. При выборе межкомнатных дверей покупатели в Прибалтике и покупатели в Беларуси выбирают одинаковые конструктивные решения, но цвета в выборе отличаются. Ну и, конечно же, белорусский рынок более емкий по сравнению с прибалтийским, хотя и в Прибалтике последние несколько лет наблюдается устойчивый рост спроса.

— Сколько белорусский потребитель готов платить за двери?

— О сегменте «премиум» нет смысла говорить, поскольку это, как правило, индивидуальные заказы, цена которых может отличаться в разы в зависимости от материала. А в сегментах «средний», «средний минус» и «эконом» розничная цена колеблется от 90 до 150 белорусских рублей за комплект.

— А насколько велик объем «дверного» рынка в Беларуси?

— По самым грубым подсчетам, спрос на межкомнатные двери варьируется где‑то в пределах 25‑40 тыс. дверей в месяц. В это количество я не включаю дверную продукцию, которая используется государственными застройщиками жилья, то есть те двери, которые непосредственно устанавливаются на стадии строительства. Если оценивать рынок в деньгах, то это в пределах 6‑8 млн рублей в месяц.

Но год от года ситуация меняется. Например, в 2016 году люди были достаточно аккуратны в тратах, у них был страх перед неизвестным. «Что будет с курсом рубля? И что будет с экономикой и зарплатами в целом?» И этот страх сдерживал спрос. В 2017 году ситуация стабилизировалась, потребители устали бояться и стали делать покупки, которые откладывали. В этом году нет никаких резких всплесков вверх и падений вниз. Все стабильно.

Наконец‑то на рынке начала формироваться среда, при которой профильные игроки просто обязаны что‑то предпринимать, чтобы повысить свой уровень. Санация рынка от случайных, ленивых и непрофессиональных игроков — это всегда хорошо, всегда во благо для конечного потребителя. Розница ждет персонализированного сервиса, розница желает получить больше, чем просто двери. Это непаханое поле!

— В чем секрет успеха вашей компании?

— Наш успех напрямую связан с нашей концепцией, которая подразумевает максимально прозрачные и понятные правила игры. По сути, мы предоставили нашим партнерам продуманное, эффективное и готовое комплексное решение — концепцию магазина «под ключ» с понятными и отлаженными бизнес-процессами, позволяющими не просто конкурировать, а быть выше конкурентов по рынку, зарабатывать больше, чем это было ранее. Свою роль сыграло и право эксклюзивности на конкретной территории, т. е. мы дали наш продукт одному либо двум партнерам в каждом населенном пункте (в зависимости от численности населения). То есть фактически мы исключили возможность искусственной конкуренции среди своих партнеров.

Что важно: более 90 % нашего ассортимента являются складской программой, т. е. наша продукция всегда есть в наличии.

Разумеется, мы учитываем, что сейчас век высоких технологий, поэтому наш сайт постоянно генерирует спрос и направляет трафик потенциальных покупателей нашим партнерам по всей территории страны.

— У вас как у управляющего есть свои личные секреты?

— Любая продажа — это эмпатия. Уметь свободно оценивать проблему клиента именно с точки зрения клиента — наиважнейший и определяющий инструмент для любого бизнеса. Мы всегда что‑то продаем. Внутри компании на уровне подчиненных мы продаем какую‑то идею или новаторство, новый бизнес-процесс. Мы продаем нашим партнерам наш сервис и продукт. Мы продаем продукты конечному потребителю. И то, как мы продаем, и выделяет нас среди других. Нельзя просто захотеть и продать. Важно по‑настоящему прочувствовать свой продукт со стороны его потенциального покупателя — всегда! Если ты по‑настоящему продал, эффективная ретрансляция продаж другим звеньям цепи обеспечена. Для примера: cвой «Личный кабинет» мы поначалу продавали нашему персоналу как идею, затем успешно продали уже как работающий продукт. Далее наша команда ретранслировала продажу продукта «Личный кабинет» нашим партнерам. Через такую цепочку «предпродаж» у нас появились несколько уникальных и эксклюзивных стандартов продаж. Нет никаких чудес и секретов успеха. Продайте сначала самим себе то, что планируете продавать другим. По-настоящему! И задавайте самому себе правильные вопросы.

— А каковы тенденции в области дверного дизайна, технологий и материалов для изготовления дверей?

— Думаю, что в ближайшем будущем сохранится тренд на двери в стиле модерн с отделкой «экошпон». Может быть, еще и в отделке «эмаль». Но не уверен. Поясню. За последние 3‑5 лет уровень пленочных покрытий совершил квантовый скачок, и теперь пленку не отличить от натуральной древесины и от эмали, цветовая гамма и вариативность текстур бесконечны. Возможности производителя делать достаточно быстро различные по дизайну, цветовым решениям и текстуре продукты выросли колоссально. При этом замена пленочного материала в другом цвете и текстуре не требует изменений технических процессов. В ближайшем будущем качество и вид пленок продолжит нас удивлять.

Другой немаловажный фактор — пользовательские характеристики экологически чистой синтетики. Они, безусловно, выгодно отличаются от характеристик натуральных покрытий, и от эмали в том числе. Экошпон более устойчив в повседневной эксплуатации — это факт железобетонный.

Но самый важный фактор — цена. Стоимость продукта в отделке «экошпон» в разы отличается от стоимости продукта из массива и продукта в отделке «натуральный шпон». Сегодня клиент голосует рублем. Натуральная отделка — это очевидно — проигрывает борьбу. Думаю, синтетика в масс-сегменте может «добежать» до 80‑90 % дверного рынка. Но надо помнить, что ничто не вечно под луной.

— О планах на будущее.

— Планы у нас достаточно амбициозные. Если говорить о какой‑то конкретной цели, то я бы сказал, что для нас она лежит за рамками чисто коммерческой деятельности и сугубо увеличения продаж. Совместно с партнерами мы планируем стать отправной точкой для формирования особой профессиональной культуры продаж дверей, повысить уровень профессионализма продавцов во всех населенных пунктах нашей страны. Это амбициозная и интересная цель. Мы ждем, что и другие участники дверного рынка к этому подключатся.