Владимир Рачковский: "Обещанная реновация не оправдала ожиданий рынка."

Владимир Рачковский, директор по продажам BELWOODDOORS

И похоже это надолго. Причин для данной тенденции много, но основная — это неограниченный демпинг со стороны продавцов. Большинство игроков дверной отрасли не видят для себя иной возможности продвижения своих продуктов, кроме как предоставлять более низкие цены.

Условия для дилеров кажутся просто сказочными: бесплатные образцы, отсрочка платежей (срок по которой в некоторых случаях равняется условиям с крупными DIY), участие в оплате рекламы, дополнительное премирование сотрудников дилера и т. д. К сожалению, это существенно не сказывается на результатах. Наметилась тенденция в разделении розничных продавцов на два типа: одни проводят ребрендинг магазинов, нанимают толковых продавцов (постоянно обучая их), улучшают качество предоставляемого сервиса, ищут нестандартные подходы к покупателю, и вторые, которые ищут пути снижения затратных статей своего бизнеса, боясь предпринять какие‑либо шаги.

Рынок Москвы и Московской области перенасыщен предложениями. С началом кризисных времен многие добавили в портфель развития своих компаний обязательное наличие в Москве своей розницы или филиалов. Предпосылкой этому было четко сформированное мнение, что деньги в Москве, соответственно, нужно занять место под солнцем, придя в столицу. В результате мы получили жесткую конкурентную среду, в которой не все чувствуют себя комфортно. Кто от этого выиграл? Конечно же, покупатель, получив хороший выбор по доступным ценам. В 2018 году наметилась новая тенденция: рынок области выглядит привлекательнее для развития дилерской сети. Местные игроки не так избалованы предложениями, как москвичи. Потенциал для развития продаж гораздо привлекательнее. Остаётся решить только вопрос с логистикой.

Приведу один пример, который, с моей точки зрения, отразит ситуацию с розничной торговлей в Москве. В «Экспострое» на Нахимовском бульваре есть свободные места! Есть даже без вступительного взноса! Коллеги, которые в свое время открывали в данном торговом комплексе (или безуспешно пытались это сделать), меня поймут. В прежние годы время ожидания появления освобождаемой точки могло длиться годами, а входной билет доходил до 200000 евро.

Сегодня, говоря о продажах, нельзя не вспомнить DIY. Соглашусь с мнением коллег, которые говорят о неизбежности захвата рынка данным форматом магазинов. Повторяться не вижу смысла, это очевидно. Единственное, что хотел заметить, это то, на какой рынок претендуют сегодня магазины данного формата. Торговля «фантиками» и царгой больше не устраивает DIY. Этого уже мало. Обозначена цель по наличию предложений до 10000 рублей за полный комплект двери в рознице. Учитывая возможности DIY, с моей точки зрения, это вопрос времени.

Обещанная реновация не оправдала ожиданий рынка. Но сбрасывать со счетов этот проект не стоит. Только в 2018 году началось активное обсуждение между заинтересованными сторонами. Также наметилась положительная тенденция среди застройщиков — квартиры с отделкой. На сегодняшний день тренд не четко выраженный, но он положительный и набирает положительную динамику.

Если говорить о трендах у покупателей, то, несомненно, это недорогие царговые двери. У большинства компаний есть «паровозные» позиции, которые реализуются близко к себестоимости с минимальной наценкой (к примеру, на аналоги модели 7X), соответственно, предложения для конечного покупателя по таким моделям выглядят очень привлекательно. Эмаль по‑прежнему в тренде. Рынок шпонированных дверей испытывает дефицит в предложениях. Вслед за дверным трендом производители убрали количество моделей в данном покрытии, что привело к вымыванию представленности шпонированных дверей. Запросы на модели в шпоне поступают как от розничного сегмента, так и от DIY. Вопрос только в актуальности моделей и привлекательности ценового предложения.

Тенденции и тренды мы формируем сами, все вместе. Важно видеть результат, к которому стремимся, а не только довольствоваться цифрами сегодняшнего дня. Всем развития и хороших продаж!