Чем сильнее игроки рынка, тем больше возможностей для развития

КАРЕН АВЕДИКЯН, руководитель сети магазинов «Оптовик» (Краснодар)

— о клиентах

Клиент становится грамотнее. Люди находят в интернете много сведений, лучше разбираются в материалах, технологиях, дизайне. Продажа становится сложнее в части презентации и аргументации. Почему именно эту дверь стоит купить? Ответы дают Youtube, Instagram и т. д. Требования к продавцам все жестче: недостаточно правильно выявить потребность покупателя. Надо быть более компетентным, знать свой продукт досконально. Ведь человек приходит, видит дверь и сразу гуглит информацию о товаре. Клиент-эксперт — тот, с кем надо учиться работать.

— о конкурентах

Не хочу использовать понятие «конкуренты», в нем заложена некая зависть. Скажу иначе: другие компании, у которых есть свои плюсы и минусы. Чем сильнее игроки рынка, тем больше возможностей для развития. Успешные фирмы становятся раздражителями, мотиваторами. Их очень много: от транснациональных гигантов до частников. Все мы боремся за покупателя, повышая уровень обслуживания, профессионализма. Компаний в секторе не становится меньше. Приведу такую аналогию: выезжая на природу, вы используете репеллент — и комаров как будто нет. Но когда действие аэрозоля ослабевает, они сразу появляются. Если не будешь много работать, моментально появятся другие и начнут кусать. Ты всегда должен быть сильным.

— о партнерах по бизнесу, поставщиках

Надежность, честность, порядочность — главное. Мы же работаем с людьми в первую очередь. Это правильная установка. Доказательство тому — малый процент «расставаний». Около 95 % поставщиков работают с нами с самого начала, т. е. 10 лет.

Универсальной схемы взаимодействия нет. Рынок динамичный, надо разрабатывать индивидуальные программы. С кем‑то увеличиваем дистрибуцию, с кем‑то — создаем новые линейки. Но всегда работаем в плотной связке производства и продаж: приносим с полей актуальные данные, обсуждаем, что и когда нужно, по какой цене. Чем быстрее реагируем, тем больше шансов удержать клиентов.

— о ситуации на рынке дверей

Нет предпосылок к росту. Покупательская способность россиян падает. То, что в прошлом году стоило 10 рублей, сейчас обойдется в 13‑14 рублей. Рынок требует удешевления. Производители начинают искать материалы, которые визуально выглядят так же, но стоят меньше.

Чтобы наращивать рыночные доли, их надо забирать у других — сектор не расширяется. Этот тренд сохранится.

Отзывается и ситуация в стройиндустрии. Происходит ужесточение требований к застройщикам, снижение их активности. А дверной проем — основной «источник» продаж. Сдают больше проемов? Вероятно, понадобится больше дверей. Обычно мы анализируем строительный рынок и прикидываем, сколько проемов нужно. Но сегодня непонятно, какова потребность.

Надеюсь, когда завершится процесс преобразований, девелоперы не станут строить меньше. И государство будет за этим следить. Нельзя, чтобы стройка остановилась и жилье стало совсем недоступным. Впрочем, в краткосрочной перспективе ситуация едва ли изменится. Россиянам будет только тяжелее.

— о тенденциях и трендах в дизайне дверей

Сейчас одно из самых популярных направлений — лофт. И не теряет позиций современная классика. Востребованы пленки: они очень разные. Глянцевые, матовые, имитирующие эмаль, структуру древесных пород.

— о развитии технологий

Самый инновационный сегмент — входные двери. Думаю, скоро повсеместно распространятся технологии бесконтактного открытия замков (как вошла в привычку оплата с помощью смартфона). Люди будут хранить ключи в приложениях. Открывать, закрывать, программировать двери на определенное действие через NFC.

А в секторе межкомнатных быстрее всего развиваются технологии скрытых дверей, роторные механизмы.

— о профессиональном сообществе

Не знаю, корректно ли говорить о таковом. Имеет смысл объединить в сообщество производителей или узкопрофильных дистрибьюторов. Продавцы сегодня — здесь, завтра — там. Почти не осталось тех, кто торгует только дверями. Скажем, DIY-сети так мощно развиваются именно потому, что комплексно решают проблемы клиентов. Может быть, профсообщество тоже преобразуется: будет ремонт вообще, а не просто двери.