Продолжается борьба за самую большую ценность — «внимание» клиента

Сергей Малышев, руководитель компании «ПТК» (Екатеринбург)

Нам выпала великая честь

Жить в перемену времён;

Мы въехали в тоннель,

А вокруг стоит крест.

А в топке паровоза ждёт дед Семён;

Он выползет и всех нас съест.

(Б. Г.)

Для нашего поколения постоянные изменения стали привычными. Казалось бы, людям, сумевшим сменить парадигму социализма на свободный рынок, открыть своё дело, пережившим 90‑е, дефолты и девальвации, нечему удивляться. Но нет. Скорость изменений только нарастает.

Что же в России? Правила игры меняются. Прошлый 2018 год проходил под знаком активного вмешательства государства в сложившийся за многие годы до этого порядок налогообложения и молчаливый «общественный договор» (мы не мешаем вам продавать нефть, вы не лезете в наш карман). Для многих наших коллег это изменение стало неприятной неожиданностью, закончившейся многомиллионными штрафами и доначислениями. Хотя, между нами, я думаю, этот процесс ещё только разворачивается. И не все, как я вижу, готовы работать по‑новому.

Отчасти меняется и количественный, и качественный состав участников рынка. Высокая степень закредитованности российских компаний (как торговых, так и производственных) и неумение управлять рисками привели к тому, что количество значимых производств ЗСИ в России за последние годы резко сократилось. А торговые компании, бывшие одними из лидеров рынка долгое время, стремительно теряют позиции.

Сетевые продажи занимают все большую долю в общем объёме сбыта, и игнорировать их уже невозможно, а заработать на сотрудничестве с ними получается у немногих. Возникают попытки строить собственную замочную розницу, а также сетевые пресловутые «локсмиты». Но пока эти попытки не кажутся масштабными и серьёзными бизнес-проектами. В основном из‑за отсутствия грамотных стандартов и величины необходимых вложений.

Отсутствие в России внятной промышленной политики привело к тому, что многие попытки модернизировать российское производство и заместить большую часть китайской продукции отечественной проваливаются. Тернист этот путь. Но наши производственники не сдаются. Искренне желаю им удачи.

Экономика потребления, помноженная на информатизацию и роботизацию, как это ни парадоксально звучит, выталкивает человека все сильнее из процесса производства и продажи товаров и услуг. Стандартные каналы сбыта трансформируются и постепенно меняются на новые.

Все это в полной мере относится и к рынку дверей, замков и фурнитуры.

Для компаний, стремящихся остаться и развиваться на этом рынке, главной стратегией остаётся выход с максимально возможным ассортиментом на максимально возможное количество потребителей. Это означает серьезную системную работу с выстраиванием структур для работы с дистрибуцией, оптом и производством одновременно. При этом все большей заботы требует конечный потребитель.

Другим вариантом перспективной работы является укрепление позиций в нишевом рынке. Создание и удержание существенных преимуществ в определенных продуктах и (или) для определенных групп потребителей. Это тоже непростая и системная работа. Для остальных вариантов работы плохие новости. Время, когда можно было завезти подешевле, ловчее растаможить или просто быть посредником для регионов, заканчивается. Лишние звенья отмирают, а отсутствие сервиса уже не компенсируется исключительно низкой ценой.

Продолжается борьба за самую большую ценность цифровой эпохи — «внимание» клиента. Социальные сети, видеоконтент, юмор на профессиональные темы. Многие стараются, но не у всех получается. А это и есть новый способ продаж. И возможно, довольно скоро он станет одним из основных каналов продаж ЗСИ.

Что впереди? С каждым годом технические и электронные системы контроля будут уменьшать значение пассивных систем безопасности (таких как замки). Развитие систем слежения, идентификации личности, распознавания лиц и голоса сокращает возможности злоумышленников и меняет их подходы. Мы часто стали видеть съемку с мест взлома, дистанционные системы управления входными дверями и домофоном, комбинированные сигнализации и т. п. Таким образом, постепенно главным вопросом предотвращения преступления и раскрытия уже состоявшегося становится правильная и быстрая реакция правоохранительных органов.

Конечно, сразу встаёт вопрос «тотального контроля». Мы видим на примере Китая, как государство, получая в свои руки систему распознавания лиц, тотальное видеонаблюдение и вводя «социальный рейтинг» для граждан, добивается впечатляющих успехов в борьбе с уличной преступностью и традиционными правонарушениями. В итоге люди меняют свободу на безопасность. Но это уже другая история.

Какие из всего этого следуют выводы?

Во-первых. Старый опыт перестал играть определяющую роль, а иногда становится помехой в развитии. Если раньше опытный сотрудник, процесс передачи «сакральных» знаний о рынке, о продукте, о конкурентах был чрезвычайно важен, то сейчас на первое место выходят «технологии». Информационные (как привлечь внимание самой широкой потенциальной аудитории, как грамотно информировать покупателей, как убедить, что твой продукт лучший и т. д.).

Организационные (умение менять подходы и адаптировать структуры под изменения, умение тиражировать удачные формы, умение привлекать нужных специалистов с новыми компетенциями).

Во-вторых. Емкость рынка замков как средств пассивной безопасности будет постоянно снижаться. Не быстро, но неуклонно. Поэтому основная перспектива в нашей отрасли лежит в индивидуализации спроса и предложения. Индивидуальный дизайн как двери, так и фурнитуры. Дверников этим уже давно не удивишь, а для производителей фурнитуры это пока звучит дико. Но это уже не за горами.

В-третьих. На рынке замков и фурнитуры выиграют те компании, которые быстрее других адаптируются к постоянным изменениям, смогут быстро и широко внедрять новые технологии. Производственные компании — технологии производства. Торговые компании — технологии продвижения товара. Интересное время.