Один продавец может "вытянуть" в плюс целый регион

Алексей Колесник, руководитель представительства фабрики «Океан» (Новосибирск)

Вот и закончился год Собаки, кому‑то она виляла хвостом, а кому‑то огрызалась или даже кусалась, кто‑то смог ее приручить, у кого‑то — не получилось. Что интересного произошло и происходит на дверном рынке, постараюсь рассказать, глядя со своей «колокольни». В настоящее время мы работаем под двумя торговыми марками. ТМ «Океан» — ценовой сегмент средний и средний плюс (10‑20 000руб.), ТМ PerfectoPorte — премиум сегмент (от 20 000руб. и выше). Все что мною будет сказано ниже, относится к этим ценовым сегментам. Низкий сегмент, а собенно пленка, — для меня далек и загадочен.

Как дела в целом?

Когда у меня спрашивают — как продажи — сначала впадаю в легкий ступор. В голове проносятся города, регионы, встречи, переговоры. Мой ответ — по-разному… Поэтому правильнее будет начать — со «средней температуры по больнице». Моя «больница» — это Сибирский и Дальневосточный федеральные округа. По моим ощущениям, средняя температура в прошлом году понизилась, и понизилась примерно на 10 градусов, ой, конечно же, процентов. Общее снижение покупательской способности отмечается во всех без исключения регионах. И это объяснимо — инфляция и цены растут, а вот доходы населения только падают. Увеличение пенсий и окладов у бюджетников — съедаются инфляцией, а про увеличение заработной платы у большей части работающего населения — я не слышал, а вы?

Про переход покупателей из среднего ценового сегмента в более низкий — говорить не буду, об этом много уже сказано, добавлю только, что тенденция, к сожалению, сохранилась. В премиум сегменте ситуация более стабильная, но об этом — позже.

Неужели все так плохо, или «есть ли жизнь на Марсе»?

Что нам показывает анализ продаж по регионам и областям? На первый взгляд — полная бессмыслица. Богатые населением и деньгами регионы могут падать, а там, где почти никто не живет, а по меркам москвичей, где в принципе жизни быть не может, показывают рост, да какой! И не первый год. Да еще и обгоняют богатые регионы по продажам в абсолютных величинах.

Конечно, вы скажете, что нужно учитывать усилия по продвижению отдельно взятой фабрики в отдельно взятом регионе, где‑то — успешное, где‑то не очень, где‑то открываются новые салоны, где‑то они закрываются. Все верно, но если посмотреть чуть сверху на ситуацию, пообщаться с коллегами по «цеху», то картина везде вырисовывается одна — каждый дилер сам кузнец своего счастья. Один-единственный продавец может «вытянуть» в плюс целый регион!

В чем же успех таких компаний, спросите вы? А все просто — работа, работа и еще раз работа! Работа по всем возможным направлениям: с дизайнерами, со строителями, со всеми сразу через социальные сети, с менеджерами в салонах, в конце концов. И так помаленьку, с каждого направления и набирается рост. Компании, которые выжидают, когда кризис закончится и народ сам пойдет в магазины, — ошибаются. Как сказал один умный человек — в такой ж… мы теперь и будем жить, это и есть нормальный рынок, весь мир так живет и работает. Как я уже отмечал выше, среднее падение по рынку составило порядка 10 %, у тех, кто ждал покупателей и к которым они не пришли, — от 10 до 50 %. В компаниях, которые привлекали покупателей с новых для себя направлений — рост есть, и рост серьезный.

Про дорогие и красивые

Несколько слов про премиум сегмент. С уверенностью могу утверждать, что в настоящее время данный сегмент самый живой. Все самое интересное происходит здесь. Для продавцов — это новые покупатели, которые ушли из итальянских дверей в силу их «космической стоимости» сейчас. Для компаний, которые раньше не продавали дорогие двери, это новое направление — Работа с Дизайнерами, именно так — с большой буквы и никак иначе. А уж насколько премиум сегмент интересен и перспективен для российских производителей…

Рынок постоянно требует новых моделей, новых покрытий, новых стекол. Так же следует отметить, что сейчас покупатели готовы доплачивать за «дополнительную красоту» и в среднем сегменте, я имею в виду удорожание стандартного продукта за счет дополнительных опций. Это может быть: декоративный погонаж, капители и сандрики, витражные стекла, замена стандартных видов шпона / цветов на более дорогие, разного рода инжиниринговые системы. Люди все чаще отдают предпочтение красивым и эксклюзивным дверям. Доля нестандартных заказов за последние 3 года увеличилась с 20‑30 до 50‑60 %. Конечно, это другой подход к покупателю, к логистике, к выставкам в салонах, но оно того стоит! Премиальный сегмент — более стабильный, чем средний. Кризис в первую очередь бьет по среднему классу, а богатых людей меньше не становится.

А что интересного у производителей?

Для российских производителей межкомнатных дверей прошедший год стал, наверное, самым знаменательным за последнюю пятилетку, ну, по крайней мере, в нашем сегменте. Отмечу две основные тенденции:

1. «Демпингеры» стали уходить с рынка. Деньги / кредиты закончились. Политика демпинговых цен и бесплатных выставочных образцов не предполагает развития для фабрики. Уходить начали по‑разному: какие‑то фабрики закрылись, кто‑то не смог дальше содержать региональный склад, кто‑то сократил или совсем закрыл представительства. Прогноз для таких производств печальный — денег на то, чтобы перестроиться, они не заработали, а взять негде, да и дорого, выход один — продаться…

2. «Взрывное» развитие в производстве премиального сегмента. Наверное, уже ни для кого не секрет, что значительная часть так называемых «итальянских дверей» в настоящее время производится на российских фабриках. Помните, я отмечал выше, что в премиальном сегменте сейчас происходит все самое интересное? Так вот, российских производителей межкомнатных дверей это касается в первую очередь. Настоящие «итальянские двери» по понятным причинам покидают российский рынок. У российских фабрик появился шанс занять новую нишу, научиться производить продукт с высокой добавленной стоимостью.

Но не все так просто… Премиалка — это в первую очередь эмаль и глянец. Для фабрик, которые специализировались на выпуске шпонированной продукции, запустить в производство новые покрытия — это настоящий вызов. Новое оборудование, новые технологии и — время. Время, чтобы все это запустить, обкатать, потом переделать и начать заново… А время, как известно, — это деньги. Мелкие и закредитованные — нервно курят в сторонке, без больших денег здесь делать нечего. А для остальных это шанс. Шанс занять новую для себя нишу, закрепиться там и дальше зарабатывать деньги. Ничего не напоминает? Да, все так же, как у продавцов, залог успеха — новые рынки.

Что год грядущий нам готовит?

Неблагодарное это дело — давать прогнозы, сам в них особо не верю. В современном мире так быстро все может поменяться — доллар скачет то вверх, то вниз, санкции введут — потом отменят, и нефть — то закончится, то опять найдут… И мы никак на это повлиять не можем! Поэтому — выключаем телевизоры и идем завоевывать новые рынки! И пусть для всех нас 2019 год — будет не годом китайской Свиньи, а годом русского парящего Орла!