"Дверной" Дальний Восток 2019

ТАКАЯ КАТЕГОРИЯ, как «цена» — сейчас на первом месте

Мартин Ананян, директор «ДВ групп», сети магазинов «ДверьГород» (Хабаровск и Владивосток)

Объем дверного рынка Хабаровска продолжает свое падение. Говорить о точных цифрах тяжело, но, по нашим подсчетам, это не менее 10 %. Влияние «Леруа» на рынок дверей стабилизировалось, и все компании приспособились к этому конкуренту.

Отчетливая тенденция этого года — увеличение стоимости услуг по доставке, подъему до квартиры и монтажу дверей. Стоимость этих услуг увеличилась приблизительно на 50 %. Розничная стоимость дверей не увеличилась, эффективная маржа продолжает падать. Установка онлайн-касс с 01.07.2018 г. привела к дополнительным расходам. Увеличился ж/д тариф. С 1 января 2019 года увеличивается плата за аренду помещений в среднем на 6 %. Все это приводит к еще большему сокращению эффективной маржи. Скорее всего, мы будем вынуждены увеличивать розничную цену дверей.

Ситуация на дверном рынке Хабаровска и Владивостока характеризуется общим падением объема рынка. На рынке входных дверей наблюдается падение на 15 % во всех ценовых сегментах. Продажи дверей с терморазрывом упали больше всего. Падение наблюдается на протяжении всего года.

Объем рынка межкомнатных дверей тоже падает приблизительно на 5 %. Флагманами продаж остаются царговые двери в покрытии экошпон. Ламинированные двери практически уже не продаются. Объем рынка шпонированных дверей остался на уровне 2017 года.

С июля наблюдается небольшой рост спроса.

Как показали итоги 2018 года, делать прогнозы — неблагодарное дело. Все‑таки ожидать роста объема дверного рынка не приходится, и все, что нам остается делать, это оптимизировать расходы, повышать квалификацию продавцов, увеличивать входящий поток клиентов, вводить новые модели дверей.

Кстати, с июня 2018 г. мы создали и начали раскручивать свой аккаунт в Инстаграм. Могу с уверенностью сказать, что там есть наши целевые клиенты. Черная пятница, прорекламированная в Инстаграм, прошла на ура. Расходы на продвижение окупаются и приносят прибыль.

Наталья Лапшина, директор по развитию «Империя» (Южно-Сахалинск)

Вы контролируете свои расходы? А бывает, что нужно платить по счетам, а денег нет? А выплата учредителю всегда в установленное время или по принципу «то, что осталось»?

Хаотичность в расходах, принятие решений на ходу — все это занимает много времени, сил и нервов учредителя и директора компании, вместо того, чтобы планировать доход и заниматься развитием компании, а также — просто наслаждаться жизнью, общением с семьей.

И в нашей компании тоже так было, пока мы не стали вести финансовое планирование.

Конкуренция растет, приходят новые крупные «игроки» на рынок — это то, что мы наблюдали и в 2018 году, доход растет медленно, а расходы гораздо быстрее, поэтому система планирования дохода и его правильного распределения — это то, что помогает всегда видеть реальную картину происходящего и принятию своевременных мер в разных ситуациях.

Итак, что мы для этого делаем.

Во-первых, данные по доходу собираются раз в неделю. Каждую среду с утра мы подсчитываем, сколько денег поступило на расчетный счет и в кассу компании по вечер вторника включительно. Речь идет именно о реальных поступлениях, а не о тех деньгах, которые «в пути» или «должны оплатить». Доходом считается только то, за что заплатили, и это очень важно.

Во-вторых, на планерке с ключевыми сотрудниками в четверг мы планируем доход на следующую неделю. Анализируем, какой завод или группа товаров принесли нам наибольший доход, что мы можем сделать, чтобы усилить продвижение в этом направлении. Также смотрим, что продавалось не очень хорошо и почему, какие факторы на это повлияли, и как можно было бы исправить данную ситуацию, какие рекламные кампании начать, а что из продвижения не принесло явного результата.

Мы сравниваем нашу статистику по валовому доходу с прошлой неделей и с таким же периодом за прошлый год, чтобы ситуация была более понятной. Обычно это самая интересная часть, обсуждение проходит очень бурно, и руководители своих подразделений высказывают разные мнения, но чаще всего мы приходим к согласию и знаем, что нам нужно сделать на следующей неделе, чтобы увеличить доход. А если доход растет, то, как правило, мы ничего не меняем, лишних трат не делаем. Еще в этом нам помогает опрос клиентов, который мы также проводим регулярно и обсуждаем его результаты.

Поэтому мы стараемся держать руку на пульсе и реагировать не в конце месяца, когда виден только конечный результат по доходу и по расходам, а своевременно.

После того как разобрались с доходом, финансовый директор рассматривает все заявки по расходам, которые высылают ему сотрудники со своих постов, и что‑то одобряет на оплату, а что‑то нет и пишет почему. Только после этого бухгалтер делает выплаты всех одобренных заявок. Заметьте, бухгалтер не печатает платежки каждый день, а только раз в неделю и все сразу! Наш бухгалтер очень доволен такой схемой, экономия времени — налицо!

А что же с распределением дохода? И как узнать, сколько денег и на что мы можем потратить? И здесь все просто… Проанализировав все расходы по их статьям за прошлый год, мы уже знаем, сколько в процентном отношении занимает та или иная статья расходов. Что‑то рассчитывается от валового дохода, что‑то от скорректированного. Таким образом, каждую неделю определенная сумма, постоянная в процентах, но разная в деньгах, распределяется по всем фондам.

Например, в фонд закупок попала определенная сумма на этой неделе, значит, ее мы и можем потратить на закуп, и не больше. Есть фонды неприкасаемые — резервный фонд, фонд развития. Само название говорит, что это на непредвиденный случай — в компании обязательно должны быть деньги, чтобы ими воспользоваться, в том числе, если открывается новый магазин или направление. Еще коротко скажу про фонд заработной платы. У нас сотрудники получают зарплату, которая зависит от общей выручки и личного вклада. Поэтому вопрос, чем платить зарплату, не возникает. Есть деньги, которые распределены в этот фонд, и эта сумма делится по схеме (это отдельная тема) между всеми сотрудниками. Именно это побуждает всех бороться за доход, потому что все «в одной лодке».

Такая система была внедрена у нас несколько лет назад, конечно, не сразу нам хватало денег, распределенных по фондам, от чего‑то приходилось отказываться, а где‑то находились другие варианты. Не все сотрудники были готовы работать на общий результат, сложно было научиться планировать доход. Но со временем все стабилизировалось, есть четкий порядок и прозрачность в бизнесе.

Денис Андриевский, генеральный директор дальневосточногофилиала «Дверь Сервис» (Хабаровск-Владивосток)

Как дела у покупателей?

По данным «Росстата», в ноябре-январе реальные доходы населения снизились на 0,1 % в сравнении с аналогичными периодами прошлого года. Падение сохранилось, и это ведет за собой падение потребительского спроса, оно самым непосредственным образом отражается на строительной отрасли. Вследствие чего растет безработица — в Хабаровске зафиксировано самое большое количество официальных безработных за последние 25 лет. Также вырос отток населения (в основном деловая часть), то есть происходит миграционная активность со странами СНГ и населением с пригородов Хабаровского края. Это неравноценная замена — уезжают хорошо капитализированные кадры, а приезжают, напротив, люди, плохо знающие русский язык, без образования, с начальными трудовыми навыками. По прогнозу «Росстата», в ТОП-20 лидеров по оттоку делового населения входит Хабаровский край. Несмотря на все усилия «Минвостокразвития» и связанных с ним структур, Дальний Восток потерял в 2018 году почти 30 тыс. человек. Для сравнения: в 2016 году из региона уехало, по официальным данным, 17 тыс. человек. Вывод: население беднеет.

Какая ситуация на рынке недвижимости?

Сохранился с предыдущим годом спад в сфере недвижимости, а это основной поток на нашем рынке дверей. Риелторы отмечают, что наблюдается дефицит предложения. Из-за уменьшения реальных доходов населения люди не торопятся покупать и продавать недвижимость.

Из-за непростой экономической ситуации и падения покупательского спроса многие компании сокращают объёмы строительства или вовсе замораживают объекты.

Какая ситуация у дизайнеров интерьеров?

Рынок дизайнерских услуг является одним из немногих растущих рынков в России сегодня. Поэтому дизайнеры предпочитают работать с известными им брендами, которые уже давно на рынке и поставляют гарантированно качественный продукт.

Прогноз на экономическую ситуацию в 2019 году

В ближайшее время нас ждет увеличение оттока населения. Цены на недвижимость вырастут, ипотечное кредитование поднимется на 1‑2 %. Удорожание продукции — повышение затронуло все сегменты дверного рынка в связи с поднятием НДС, транспортных услуг, перемещением статуса краевой столицы во Владивосток.

Какая ситуация на рынке входных дверей?

В эконом сегменте «цена и наличие» конкуренция очень жесткая. В городе насчитывается в пределах 20 компаний, включая сеть DIY, которые ориентированы на эконом и сегмент ниже среднего. В среднем и премиальном сегментах рынок разделён между 2‑3 игроками.

В условиях конкуренции и в данной экономической ситуации наиболее сильными игроками остаются те, кто имеет проверенную, качественную продукцию, кто заработал репутацию,так как потребитель научился ценить наиболее полную информацию, качество продукции, сервис услуг в монтажных работах и послепродажном обслуживании.

В условиях нестабильности на рынке я принял следующие решения:

1.Уменьшить затраты в сфере логистики.

2.Уменьшить затраты в сфере договорных отношений аренды.

3.Оптимизировать штат сотрудников (сформировать небольшой коллектив с расширением обязанностей).

4.Уменьшить затраты в сфере ЖКХ.

5.Проанализировать рекламный рынок и сформировать бюджет на наиболее эффективную рекламу, грамотное ведение социальных сетей и правильное размещение информации.

6.Повышать качество сервисного обслуживания потребителей (консультации, услуги).

7.Анализ актуальных моделей дверей и модернизация выставочных образцов.

8.Вывод среднего продукта на более актуальные условия для среднестатистического потребителя.

9.Работа с оптом. Комплектация строительства.