РЫНОК ДВЕРЕЙ В БЕЛАРУСИ как национальный менталитет: белорусы очень настойчивы, упрямы, старательны и консервативны

Вячеслав Дмитриевич Якубик, 39 лет, глава представительства MorelliBelarus. С производством и реализацией межкомнатных дверей связан 12 лет. Десять из них проработал на заводе BELWOODDOORS коммерческим директором. Однако, подойдя на своем жизненном пути к дилемме «наемный работник или владелец бизнеса», Вячеслав принял решение, о котором не пожалел впоследствии.

— Полтора года назад я ушел с завода и рассматривал разные варианты, чем заниматься дальше, — рассказывает Вячеслав. — Мне предложили продвигать бренд Morelli на территории Беларуси. К тому времени я уже был знаком с продукцией итальянских производителей, реализуемой под этой торговой маркой, работая еще на заводе по производству дверей.

— Вячеслав, а как вы пришли в дверной бизнес?

— В 2005‑2006 гг. получал степень MBA в Польше в бизнес-академии им. Л. Казьминского (г. Варшава). Этот шаг я считаю одним из правильных и важных поступков в моей жизни. Там, на учебе, я познакомился c владельцем BELWOODDOORS Виталием Василевичем. На тот момент мне поступило несколько предложений по работе. И одно из них — от Виталия Николаевича (владельца завода. — Ред.). Когда я попал к нему на завод, то был удивлен и восхищен! Ребята сами, что называется, «с нуля», создали работающее предприятие без какой‑либо внешней поддержки, которое в двадцати разных странах продает конкурентоспособную продукцию.

— Вас не смущала ситуация в экономике, когда вы решили открыть собственное дело? Спады в 2009‑м, 2011‑м, 2014‑м не пугали? Риски совершить фатальную ошибку и «прогореть»?

— На самом деле это самая интересная часть нашей беседы, потому что обычно вы берете интервью у людей, у которых «давно все хорошо» и которые начинали минимум 7‑8 лет назад. У меня довольно‑таки свежий пример — первую партию продукции мы завезли в Беларусь в декабре 2017 г. И при этом у нас не было однозначной уверенности в успехе. Поэтому, когда я уходил с завода после десятилетия работы, я много у кого спрашивал совета… Я получил сразу несколько интересных, хороших предложений по работе, чтобы оставаться успешным человеком наемного труда. Причем одним из самых интересных оказалось предложение от компании, о которой я когда‑то мечтал: несколько лет назад я хотел работать именно там на должности топ-менеджера. Мне предложили очень хорошие условия, с переездом в Москву, с отличным соцпакетом, с очень приличной зарплатой — гораздо большей, чем здесь, в Беларуси.

А с другой стороны маячил вариант собственного бизнеса. И я не знал, как поступить правильно. Стал расспрашивать друзей и близких, знакомых — всего человек десять. Они и подсказывали мне, как мне быть. Советчики разделились на два лагеря. Те, у кого удачно сложился собственный бизнес, говорили: «Конечно, обязательно начинай свое дело, Слава! Даже не думай отказываться! Тебе 38. Когда еще начнешь собственный бизнес?! Действуй!!!». А другие, которые потерпели неудачу при создании своего дела, а также те, кто по каким‑то причинам предпочитал оставаться наемными работниками, говорили: «Что ты, Слава?! Такой шикарный соцпакет, такие хорошие деньги! Не морочь себе голову! Оставайся в старой обойме — и все у тебя будет хорошо! Не нужно тратить накопленные сбережения на открытие бизнеса, не нужно рисковать собственными деньгами!». И получив, по большому счету, два совершенно противоположных совета, я не знал, как поступить. Но последним весомым аргументом в пользу собственного дела стало эмоциональное пожелание старшей дочери. Она сказала: «Папа, ты директором уже был… Пусть у тебя теперь будет собственный бизнес!». Ей к тому моменту исполнилось 14, и ее мнение на меня произвело неизгладимое впечатление.

Дверной бизнес — это прежде всего отношения между людьми. Соответственно, если ты из бизнеса вроде как ушел, отношения остаются. Люди стали мне звонить и спрашивать: «Слава, чем занимаешься? Фурнитурой? Давай‑ка высылай свой прайс, а мы посмотрим и, может, начнем с тобой работать!». Я знал, что у нас будут дельные предложения, а с другой стороны, положа руку на сердце, скажу: те люди, которые начали с нами работать, во многом хотели меня поддержать. И мне было очень важно их не подвести. Мне было приятно, когда люди с большим деньгами делали небольшие заказы, относительно размеров своего бизнеса, в стремлении поспособствовать тому, чтобы мы успешно стартовали. Я благодарен всем, кто мне помогал в начале работы!

— Явился ли переход в статус собственника компании для вас своего рода стрессом, или все прошло легко и гладко?

— Все прошло легко и гладко. Хотя все собственники говорят, что бизнес — это большой труд. Что касается ответственности, то когда ты отвечаешь за свое, это не так обидно, как в случае, когда отвечаешь за чужое. Однако поживем — увидим, что будет дальше, а пока мне все нравится.

— Когда вы осознали, что твердо встали на ноги и можно уверенно смотреть в будущее? Как вы оцениваете свое место в дверном бизнесе и белорусский дверной бизнес в целом?

— В Беларуси сегодня мы работаем с более чем 250 магазинами и салонами. В целом здесь насчитывается около 450 салонов. И 250 торговых точек — это то, что удалось построить за полтора года нашей работы. Соответственно, как поставщик по объемам мы сейчас занимаем второе место в Беларуси. Еще есть к чему стремиться!

Если рассуждать о рынке дверей в Беларуси, то в нашей стране продается примерно 40 тыс. дверей в месяц. Из них около 25 тыс. дверей — это двери с розничной стоимостью 75‑100 долларов за дверной блок. Как правило, дверная ручка приобретается исходя из 10 % от розничной стоимости двери. Поэтому итальянскую ручку за 40 или 50 долларов, как правило, не продашь к двери за 100 долларов. Хотя и тут бывают определенные исключения. Поэтому очевидно, что более половины нашего оборота — это продукция бюджетного сегмента.

— Вячеслав, как сегодня формируется ваша команда?

— Я стремлюсь делать только то, что мне нравится, и получать от жизни удовольствие. По этой причине не хочу выстраивать большую компанию с большим количеством людей. И сейчас мы единой командой работаем все в одном большом помещении, чтобы все были рядом, чтобы не возникали конфликты. Поэтому и люди здесь именно те, которых я знаю довольно давно — по 5‑10 лет, чьей работой я восхищался еще прежде, работая на заводе по производству дверей. Рядом со мной сейчас один из сотрудников, которого я считаю лучшим менеджером по работе с клиентами здесь в Беларуси. Он задачу выполняет так, что я уверен в нем на 300 %.

Поэтому важную роль при подборе персонала играют либо личные знакомства, либо рекомендации. Когда от каждого человека зависит очень многое, по‑другому нельзя. Ведь я убежден, что любой белорусский бизнес можно «положить», просто «вытащив» оттуда двух-трех ключевых человек. И он сложится, как карточный домик или строение из конструктора дженга.

Я очень дорожу теми, кто работает со мной. Мы зависим от общего результата, и, соответственно, доходы людей, которые работают в нашей команде, зависят от них самих. Так мы договаривались с самого начала. И это, наверное, хорошо.

— Ваши подходы к мотивации персонала?

— До открытия своего бизнеса я работал на четырех разных предприятиях и для себя уяснил: ни одно предприятие не становится успешным и богатым от того, что оно начало экономить на зарплате продавца. Знаю десятки разных примеров, когда фирма чахла, но при этом все случаи объединяло одно: компании хирели после того, как у руководства появлялись разговоры: «Что‑то наши продавцы много зарабатывают, а давайте‑ка мы им изменим мотивацию!».

Еще Лев Толстой говорил: «Если хочешь кого‑то изменить, начни с себя». Если ты себя не можешь изменить, то как тогда ты можешь кого‑то мотивировать?! Что можно сделать, так это испортить, демотивировать людей своими действиями! Ведь существует система оплаты, а вся система мотивации — у человека изнутри, когда он занимается тем делом, которое ему нравится. А если ему оно не нравится, то как ты его ни мотивируй, ничего не получится! Зачем с ним работать, если он не любит то, что он делает?

— Назовите ваши принципы управления компанией.

— Руководитель должен стремиться выполнять свои обещания. Помнить о них и выполнять. Этого достаточно для людей. Конечно, тяжело помнить, что ты пообещал. Тяжело еще и потому, что ты можешь дать такие обещания, которые тебе невыгодно выполнять. Но на самом деле тебе всегда выгодно свое слово сдержать. Люди это очень ценят…

— Какие события в отрасли были для вас важны в 2018‑м?

— Постсоветский рынок — на самом деле един. Если говорить про национальные рынки, то важным событием считаю продолжение экспансии LeroyMerlin в России. К слову, сейчас каждая десятая дверь в России продается в магазинах этой розничной сети. И дальше их доля будет расти. В 2020‑м LeroyMerlin выйдет на белорусский рынок. И это станет главным событием первой половины 2020 г. в нашей стране. В Минске в Ждановичах будет построен соответствующий магазин.

Но основное событие прошлого года — это то, что сам дверной рынок начал активно расти. Стали увеличиваться в стоимости комплектующие, сырьевые материалы, лес. В прошлом году они поднялись в цене на 10‑20 % в долларовом эквиваленте. После этого стали расти в цене и сами двери.

Рост стоимости — это гораздо лучше, чем снижение цены. Рост цен означает, что участники рынка смотрят в жизнь с оптимизмом. При этом прошлый год, нынешний год и следующий в России — это период, когда там наконец‑то начинают закрываться убыточные дверные фабрики. Все они терпели 3‑5 лет и стали уходить в небытие, и эта волна закрытий будет проходить и дальше.

Что касается важных и интересных событий в Беларуси, то хотелось бы отметить укрупнение форматов розничной торговли. Один из примеров — это появление в Минске одного из интерьерных центров «Горка ДОМ» в микрорайоне Каменная Горка. Сначала компания «Юркас» открыла магазин площадью 400 м2, а затем «Эль Порта» — шоурум площадью 550 м2. И сегодня обе эти торговые точки прибыльны. Они «качают» самые большие объемы продаж в Беларуси в салонной рознице.

Возможно, в ближайшее время, кроме этих точек, появится и что‑то еще интересное, но открытие «Горка Дом» в самом большом спальнике Беларуси, где живет свыше 300 тыс. человек, стало по‑настоящему ярким и знаменательным событием 2018‑го.

Полагаю, знаковым в Беларуси стал значительный рост количества салонов «Эль Порта». Рынок укрупняется. «Эль Порта» вместе с «Юркасом» контролируют свыше половины этого объема или даже 2 / 3. Наверное, это хорошо. Во-первых, потому что сам рынок таким образом укрупнился, а во‑вторых, потому что конкурируют между собой два мощных игрока, которые делают этот рынок более прогрессивным и интересным. Но я не исключаю появление новых мощных оптовиков в Беларуси — для них еще есть место на рынке.

— Какие компании являются вашими основными соперниками?

— На белорусском рынке это местные компании «Интерключ» и «Локстайл», российские компании «Апекс» и TradeLock, которые в Беларуси также имеют разветвленную дилерскую сеть.

На самом деле, внутри Беларуси ты вроде не конкурируешь в традиционном смысле слова. Тебе приходится делать предложение лучшее, чем клиент имел на данный момент, и ты, повторюсь, не соперничаешь при этом с какой‑то конкретной компанией, говоришь клиенту: «У меня есть такой‑то черный замок, который пока что в Беларуси на складах никто кроме нас не завозил. Мы первые привезли».

Приведу иной пример: Morelli инвестирует совместно с владельцем дверного салона в увеличение конкурентоспособности его торговой точки. Владелец шоу-рума делает вложения в открытие нового салона, в среднем в размере 20 тыс. долларов. В том числе примерно две тысячи долларов он должен выложить на фурнитуру для дверей в этом региональном магазине. Но мы готовы вместо него инвестировать эти деньги в виде образцов фурнитуры, в открытие этого магазина. Таким образом, клиенту мы делаем предложение, которого еще не было на белорусском рынке. И если кто‑то придет и сделает еще что‑то лучшее, это будет означать: не он плохой, а мы недоработали!

— Как вы оцениваете объем рынка фурнитуры в Беларуси в 2018 г., и какова доля вашей компании на рынке Беларуси?

— Рынок фурнитуры аккумулирует приблизительно 600 тыс. долларов в месяц (в оптовых ценах). За год он вырос на 10‑15 % и продолжает консолидироваться. И соответственно, успешные игроки нащупывают форматы эффективной работы, а потом начинают эти форматы копировать, расширяться за счет менее успешных игроков. На рынке есть множество сегментов, ниш, где вообще никто не работает либо присутствуют один-два игрока, которые не сильно‑то между собой и конкурируют.

Рынок Беларуси сам по себе маленький. Например, если говорить о высоком сегменте, в котором реализуются двери с розничной стоимостью свыше 1000 евро (а больше половины из них продается в Минске), в данном сегменте ежемесячно покупки совершают 200 семей. Подумать только! Всего только двести. Вот такой рынок!

— Что вы можете сказать о трендах на дверном рынке прошлого и нынешнего года?

— Первый тренд — это продажа межкомнатных дверей с ручками. К слову, некоторые российские фабрики (в первую очередь, «Софья» и «Волховец») и польская Portа продают двери с ручками уже несколько лет. И на самом деле странно, когда двери предлагаются без ручек. Это все равно, что покупать костюм без пуговиц — так же практически никто не делает!

Но вспомним: 10 лет назад двери так же продавались без стекол. В это сложно поверить тем, кто не занимался дверным бизнесом в 2007‑2008 гг. Тогда даже существовало отдельное направление — продажа стекол к дверям. Поэтому новый тренд — очень четкий. Убежден, что через пять лет мы на рынке не найдем дверей, которые будут реализовываться без смонтированных на дверных производствах замков и петель. С ручками это тоже произойдет, но, возможно, не так скоро.

Второй тренд — это замена тяжелых ручек из цинк-алюминий-медного сплава (ЦАМа) на алюминиевые ручки. Теперь алюминиевые ручки занимают свыше 90 % в продажах в Беларуси. Визуально это такая же ручка, но более легкая. Продавцы старались еще три года назад противиться этому тренду, но розничный покупатель голосует рублем. И голосует он за алюминиевые ручки.

Третий тренд затрагивает цветовую гамму. «Золото» ушло еще в позапрошлом году. В 2017‑м итальянские производители пытались вернуть этот цвет в продажу, однако дизайнеры их не поддержали — и золотой цвет ушел. Теперь серьезно сокращается и объем «бронзы», так как классических дверей продается все меньше. А «серебро» в продажах занимает уже свыше 80 %. Но появился и черный цвет: очень многие стали работать на контрасте — белые двери ныне в тренде. Они успешно продаются. Сначала их пытались изготавливать с белой фурнитурой, но белые двери с белой фурнитурой не сочетались — слишком много разных оттенков. А вот с черной фурнитурой, на контрасте, они выглядят прекрасно. Такие белые двери с черными ручками можно назвать открытием 2019 г.

Ну и конечно, производители стали подбирать петли и замки в цвет к ручкам. Это тоже довольно свежий тренд, когда люди стали уделять больше внимания этим мелким деталям.

Еще один тренд — больше стало продаваться раздвижных систем разного вида, и фактически в салонах, где системы установлены правильно, каждая десятая дверь продается с какой‑либо раздвижной системой.

— Как вы оцениваете рост дверного рынка в 2018‑2019 гг.?

— Я считаю, что он вырос на 20 %. Ну и в 2019 г., хотя и более скромно, он также продолжает рост. Правильно сказать так: рынок восстанавливает свои объемы, которые у него были в 2013‑2014 гг. Ведь серьезное падение отмечалось во второй половине 2015 г. и резкое — в 2016 г.

— Чем вы сегодня отличаетесь от самого себя пятилетней давности и каковы уроки, которым вас научил бизнес?

— Я сейчас делаю то, что я хочу. Это самое главное отличие. По поводу уроков — если к чему‑то стремиться, то это обязательно получится!

— Какую роль для вас играют учеба, всевозможные тренинги?

— В период с 2000‑го до 2006 г. я посетил около двадцати тренингов, проходил всякие «учебы». Прибегал к услугам многих компаний, специализирующихся на обучении, а потом понял: все это дает краткосрочный результат. Сейчас предпочитаю использовать опыт более опытных коллег-предпринимателей.

Одно из важных условий — это иметь возможность обратиться к старшему и мудрому наставнику, который тебе подскажет, как действовать в той или иной ситуации. Ведь очень часто оказываешься на перекрестке дорог. На какую попадешь, так и будешь двигаться. Важно осознать, что ты находишься на распутье, и спросить совета умного человека, а куда нужно пойти.

— Какова роль спорта в вашей жизни? Кинематографом интересуетесь? Есть ли другие увлечения?

— Что касается спорта, то я увлекаюсь рукопашным боем и беговыми лыжами. Также интересуюсь дайвингом и альпинизмом. Самое интересное событие из последних 2‑3 лет — это подъем на Эльбрус благодаря Сергею Харитонову («ДверноеДело». — Ред.), который каждый год нас собирает вместе. Признаюсь, это просто невероятное событие, ощущение вселенского счастья, когда ты там находишься.

В 2017 г. с ребятами из Morelli мы четыре дня сплавлялись по алтайской реке Катунь. Это река с порогами 3‑4 категории. Все эти четверо суток мы находились в тайге без связи. И однажды на одном из сложных порогов наш рафт перевернулся. Минута под водой… Там мы внимательно посмотрели друг на друга, кто чего стоит. Когда рядом следующий порог, а ребята бросают весла, чтобы вытащить тебя из воды, ты понимаешь, что этим людям можно доверять.

Два моих любимых фильма — это «Семьянин» с Николасом Кейджем в главной роли и «Любовь реальная». Это два классных фильма, которые отражают ценности, которые я разделяю.

В свободное от работы время мы очень любим с семьей путешествовать. Когда я куда‑то еду без семьи и вижу хорошее место, я обязательно туда хочу привезти жену и детей, чтобы они тоже его увидели и испытали радость.

— Какая из компаний для вас является примером подражания и каких заповедей вы придерживаетесь в жизни?

— В жизни всегда встречаются люди с определенными качествами. С этих людей я и беру пример: у кого‑то это отношения с партнерами по бизнесу, у кого‑то — поведение с семьей или вообще отношение человека к жизни в целом. Мне нравится, если этот человек делает что‑то лучше, чем я. Поэтому для меня всегда важны конкретные личности. Особенно завораживает, когда знакомый сделал что‑то лучше, чем ты.

Мои заповеди таковы. Не давать пустых обещаний, никогда не ломать совершенную систему оплаты труда под видом улучшения, а на самом деле отбирания денег у работников, и третья — хвалить людей! Это одна из самых тяжелых задач — делать искренние комплименты людям и видеть в них хорошее. Ведь реально люди проводят на работе минимум 10 часов в день. Если у сотрудника все получается и он работает у тебя не три месяца, а год, два, три — хвали его! Иногда человеку достаточно просто искренней похвалы.

И еще — делай, что тебе нравится, занимайся любимым делом — и тебе никогда не придется работать! Мне всегда нравилось общаться с людьми и путешествовать. Узнавать новое. Именно так в итоге меня вывела судьба на экспортные продажи дверей!

— Теперь, оглядываясь назад, что вы можете сказать о своем деле, не жалеете, что ввязались в серьезную работу?

— Нет даже и сомнений. Выбор я сделал правильный. И если сомнения какие‑то и есть, то касаются они одного вопроса: а может, свой бизнес нужно было начать чуть раньше?

Беседовал Валерий ШАЙТАР