Танцы с бубнами — это сейчас самое популярное занятие мотивированных продавцов

Евгений Дурасов, менеджер по развитию клиентов компании «Арсенал»

Ситуация, на мой взгляд, в целом кризисная. Происходит сползание по всем направлениям и сегментам. По нашим оценкам, средний чек упал на 20‑25 %, а вот объем продаж в количественном выражении — около 30. Это если брать соотношение продаж 18 / 19. При этом местами есть перераспределение в сегменте средний+ и премиум за счет сползания большой части игроков в более низкий сегмент. На этом фоне некоторые участники забега имеют падение продаж в меньшей степени. Зафиксированы отдельные случаи если не роста, то по крайней мере стабильного положения продавца за счет сокращения фирменных салонов («Волховец») в рамках одной территории.

При текущей ситуации часть партнеров, кто хочет сохранить своего клиента (имея в виду размер кошелька), вынуждены переформатировать салоны и работников, под стать соседям с верхних этажей (т. е.более высокий сегмент и однозначно фирменный подход). Многие освоили современные технологии продаж, такие как «Инстаграм», перенаправив ресурсы со стандартных рекламных носителей. Борьба за клиента, которого мало, и за его худеющий кошелек ведется всеми доступными средствами, естественно, в первую очередь демпингом. И если раньше продавец, который имеет территориальный фабричный эксклюзив, не часто брал в расчет цены конкурентов, ссылаясь на имя и якобы уникальные характеристики (которые очень часто не имеют знаковых потребительских выгод, кроме красивых названий), то в текущих реалиях он вынужден уже работать с 2, а то и 3 альтернативными КП на руках клиента. В погоне за клиентом многие фабрики кинулись в подражание дорогим соседям, копируя достаточно сложные, как с точки зрения производства, так и с точки зрения продаж, модели. Танцы с бубнами — это сейчас самое популярное занятие мотивированных продавцов, которые вынуждены исполнять их, продавая дверь, как хороший костюм. Качественного масла подлили в огонь и DIY сети, которые начали врезать двери в проемы и выделять под них значительную площадь и специальных продавцов, не говоря уже о начале работы с нестандартами. Поэтому всех нас ждет очень интересный период, где будут изобретаться более изощренные способы привлечения и удержания клиента. Относительно очередного значимого выхода на наш рынок европейцев, разделяю скорее скепсис, ловить им пока здесь некого. Вынужденно переформатировались такие корифеи рынка, как «Юнион», который всю дорогу имел приставку «сделано в Италии». Все игроки высшего сегмента, испытывая жесткий дефицит целевого трафика, сосредоточены на повышении рентабельности, находясь в поиске копий-заменителей на территории РФ и РБ либо, имея свою производственную площадку, подтягивая дизайнеров со свежими идеями в расчете на приток «жирных» клиентов. Все поголовно погрузились в эмалевую тему, и там начинается гонка вооружений, аналогичная пленочным, там нас тоже ждет значительный передел, результатом которого, как я думаю, будет серьезное снижение рентабельности.