В ТАКОЙ СИТУАЦИИ конкурировать остается только ценой

Денис Субботин, коммерческий директор ITOLON

С 2015 года рынок существует в режиме импортозамещения при поступательно снижающемся платежеспособном спросе и все более рациональном потреблении.

К 2019 году многие из производителей выпустили премиальные линейки, оформив их в самостоятельные торговые марки, или в принципе стараются работать с продукцией от 30 000 +. Таким образом, образовалось избыточное количество участников со схожим (почти одинаковым) ассортиментом и стоимостью, сроками производства. В такой ситуации конкурировать остается только ценой.

Анализируя данные своих клиентов, проводя опросы, в том числе среди дизайнеров, и позаимствовав некоторые данные у коллег, мы выделили основные критерии современных компаний в сегменте средний +, премиум в межкомнатных дверях, которые, по их мнению, являются значимыми и за которые потребитель сегодня готов доплачивать. А также качества, которыми должна обладать компания, чтобы их обеспечить

1. Кастомизация продукции. Полная интеграция с проектируемым или существующим дизайном. По цвету, форме, размерам, геометрии декора, компланарности, с комлектацией стеновыми панелями, зеркалами, фасадами и т. д.

То есть для компании это работа в условиях высокой вариативности, с расходами на конструкторские отделы и крайне сложным, неудобным производственным планированием.

2. Аутентичный, эксклюзивный дизайн и конструкции. Пять лет назад данная потребность полностью удовлетворялась итальянскими производителями, почти каждый из которых был уникальным в своем роде. И раз в два года вводил в ассортимент новый дизайн. В современных реалиях импортозамещения с этим наблюдаются некоторые проблемы.

Для соответствия этому критерию компании необходимо создание отдела разработок, постановка системы проектного управления, а также коллаборация с дизайнерами.

3. Качество и стоимость используемых исходных материалов как гарантия качества готовой продукции: комплектующие, лаки, клеи, продукция деревообработки. Как показывает более чем 20‑летний опыт нашей компании на практике, гарантировать стабильность поставок качества и соблюдение технологии в течение времени в большей степени могут европейские поставщики и материалы оригинального европейского происхождения.

Конечно, использование импортных комплектующих увеличивает стоимость продукции, которую, в свою очередь, можно компенсировать повышением производительности труда. Так что конечная цена может отличаться незначительно.

4. Качество и квалификация персонала. Дизайнеры эту характеристику ставят на второе место при принятии решения о работе с компанией. Дело в том, что ассортимент, количество вариантов исполнения существенно увеличивается, повышается сложность конструкций. Для качественного сопровождения сделки требуется знание продавцом возможностей собственной продукции, основных стилевых тенденций, работа с эскизами, чтение чертежей и коммуникативные способности. Так как на данный момент прослеживается явное желание, попытка производителей и торговых компаний интенсивно увеличить количество магазинов (как своих, так и представителей) с продукцией в цене 30 000+, то задача системно готовить персонал с такими компетенциями становится одной из главных.

Для компании это означает повышенныя требование к службе клиентской поддержки. Более сложную и длительную систему обучения с практическими занятиями, наставничеством и т. д. Создание понятного, удобного интерфейса, который упрощает презентацию возможностей компании и коммуникацию клиент–продавец–производитель.