Константин Веников, руководитель «Сударь» (Челябинск)

2020 год стал сюрпризом для всех: никто не ожидал, что весь мир охватит паника в связи с распространением пандемии. Но кроме таких глобальных событий, предыдущий год также привнес изменения и в индустрию дверей. В этой статье я предлагаю рассмотреть, какие ключевые тенденции выделились в 2020 году, а также проблемы, свойственные этой отрасли.

Начну основную часть данной статьи с того, что перечислю и кратко охарактеризую основные тенденции дверного рынка по Челябинску и Уральскому федеральному округу. Среди прочих особенно выделяются следующие особенности.

Уход от темных цветов. Все меньше дверей на рынке УФО комплектуются «классическим» вариантом полотен, при котором цвет лицевой стороны двери черный или максимально приближен к нему.

Переход от классических дверных полотен без узора к, соответственно, полотнам с узорами. Особенно я хотел бы выделить появление в последнее время геометрических начертаний на внешней стороне входной двери.

Покупателям все важнее становится индивидуальный подход. Но теперь это выходит за рамки пресловутого обслуживания, когда достаточно было проявить понимание в общении с покупателем и подобрать по описанию клиента самый близкий вариант. Нет, теперь нужно делать двери на заказ по индивидуальным проектам, украшая и без того уникальные модели все новыми и новыми элементами декора.

Конечно, можно выделить еще с десяток тенденций дверного рынка. Это были лишь основные тренды, явно заметные для моего глаза. Теперь обратимся к проблемам, стоящим перед рынком дверей в УрФО в целом и в Челябинской области в частности.

Невозможность полноценно перенести бизнес в интернет-пространство. Причина этого проста: люди, прежде чем совершить покупку, хотят «оценить товар по достоинству»: прийти, посмотреть, пощупать, позадавать вопросы, оценить качество работы персонала и прочее. Особенно это актуально в современных условиях, при которых часть спроса не удовлетворяется из за условий пандемии, т. е. люди просто не приходят в салон и, следовательно, не могут выбрать, какую дверь установить в свой дом или свою квартиру, по причине боязни заразиться вирусом COVID-19. А так как часть людей считает, что товар можно выбирать только лично, так сказать, «тет-а-тет» с продуктом и продавцом, имеет место банальный перенос покупки «на лучшие времена», которые неизвестно, настанут ли для них когда нибудь.

Более того, оформляя заказ в интернете, нужно быть абсолютно уверенным в конечности и правильности своего выбора. Ведь не получится отослать дверь обратно, если она вдруг не впишется в ваш интерьер или вас не устроит покрытие самой двери.

Сложность убеждения клиента в ценности предлагаемого вами продукта. Сейчас я говорю именно о входных дверях. Некоторые сегменты целевой аудитории дверных магазинов ориентируются на цену как главный фактор при выборе самой двери, не понимая при этом, что от того, насколько качественная и крепкая дверь будет стоять у них дома, зависит их спокойствие, благосостояние и даже, возможно, жизнь. В связи с этим перед менеджерами дверного салона стоит довольно непростая задача: доказать своим клиентам, что мнение большинства людей относительно ценности такого продукта, как двери, ошибочно и что предлагаемый ими продукт — один из самых ценных продуктов среди прочих строительных товаров в принципе.

На мой взгляд, прогноз на 2021 следующий:
— Основные игроки всё те же, но несколько меняют маркетинговую политику на фоне роста закупочных цен и, как следствие, по увеличению по цепочке стоимости готового изделия у производителя.
— В то же время новые участники дверной «площадки» ведут более агрессивную рекламную политику, но это не мешает развитию каждого из них.
— Заказчик плавно перетекает из одного ценового сегмента — в другой, таким образом сохраняя некий баланс рынка. Все чаще он обращает свой взор и фокусирует внимание на более престижном, качественном продукте, тем самым требуя к себе индивидуального подхода и персонального внимания. Он жаждет получить эксклюзивный вариант, который учитывает его пожелания и стремление к неповторимости.

Подводя итог, можно сделать вывод, что в 2021 г. рынок продолжает расти, но очевидно в сторону улучшения качества продукции. Вероятно, в такой ситуации какая то часть низкопробного сегмента «отвалится», уступив место более качественному и эксклюзивному изделию.

Наша же основная задача — донести до покупателя ценность нашего продукта, сформировать в его понимании и перемещать фокус его внимания со стоимости покупки на пользу и важность конечного результата.

Словом, НЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ (продать), а именно ДАТЬ ценность!