2020 год был очень хаотичным и непредсказуемым. Столько всевозможных событий произошло… Самым уникальным стало введение локдауна, что и определило ключевые тенденции и проблемы рынка дверей.
Наш дверной рынок не был готов быстро перестроиться в онлайн, чтобы сохранить хоть какие то продажи, да и в самом начале пандемии далеко не все люди были готовы к покупке именно дверей. Во время карантина в обществе преобладали панические настроения, страх и растерянность. Повезло тем, кто договорился о снижении аренды, но так было не у всех.
Ситуация изменилась после отмены карантина для тех, кто удержался на плаву в это время. В июне мы начали не спеша наращивать продажи, но никто не был готов к тому, что начнется такой огромный отложенный спрос. Уже осенью мы ощутили нехватку товара: фабрики задерживали поставки, сроки производства увеличились, у поставщиков товар буквально сметали с фур.
Самым неприятным фактором оказался рост цен на материалы из за повышенного спроса. Поэтому (несмотря на то, что мы хорошо поторговали в 2020 году, а если было бы достаточно товара, то могли бы продать еще больше) 2021 год начался с сильного падения продаж. На это повлиял рост цен на сырье, особенно на металл. Сейчас мы наблюдаем ситуацию, когда люди приходят с расчетами цен 2 3 месячной давности и, удивленные новыми ценами, уходят искать товар в другие места.
Не решилась и проблема демпинга. Многие магазины в борьбе за клиента готовы отдать товар за любые деньги, не понимая, что это прямой путь к разорению. Я наблюдал, как такие магазины уходят с рынка, оставляя за собой долги.
Наша дверная ниша по прежнему остается низкомаржинальной и «перегретой». Низкие сегменты дверей продолжают уходить в DIY, а средний сегмент начинает сокращаться из за падения покупательской способности.
О чем говорит данный топ основных, на мой взгляд, тенденций и проблем рынка дверей? Думаю, о быстрых и необратимых переменах в нашем бизнесе. Я ожидаю в ближайшее время сильную чистку рынка, когда начнут уходить все, у кого неправильно построена финансовая модель, у кого слишком большие расходы на аренду, и те, кто не сумел выстроить систему. Не может не удивлять тот факт, что в специализированных дверных магазинах можно купить двери дешевле, чем в DIY. Такого просто не должно быть, зачем нам вообще с ними конкурировать, у нас совершенно разные целевые аудитории.
Несмотря на все проблемы и негативные факторы, на продаже дверей можно зарабатывать, если правильно подбирать продукт. Очень важным фактором остается уровень экспертности наших менеджеров. Их помощь, именно профессиональная помощь в подборе дверей огромна.
Я вижу, что многие фабрики, которым удается получить сырье и не останавливать производство, начинают восстанавливать свои старые наценки, видимо «пандемия» научила пользоваться калькулятором. Пора и нам уходить от дешевого сегмента. А чтобы создавать хороший сервис, нам просто необходимо переходить на оцифровку бизнес-процессов, будущее за системными компаниями. И 2020 год сильно увеличил долю «онлайна» даже на нашем рынке. Конечно, двери через сайт сами не будут продаваться, нужно много работать над продуктом, над упаковкой и маркетингом, а оставаясь на низкой марже, откуда взяться деньгам на маркетолога, когда даже на самую простую рекламу нереально выделить бюджет без ущерба или не влезая в долги.
По моему мнению, на рынке останутся те компании, которые смогут обеспечивать наличие товара; выводить новые модели, чтобы выделяться среди однотипных полосатых дверей, которые, на мое удивление, не перестают продаваться; продавать продукт, у которого ценность будет выше цены, у которого будет хорошее качество, а не только красивое покрытие или дизайн. Также важно будет понимать экономику продаж нашего продукта, потому что, кроме аренды, налогов и ФОТ, у нас есть еще другие расходы, которые необходимо учитывать. И мы либо научимся это делать и будем из малого бизнеса расти в средний, либо нас съедят опытные системные компании.
Вернуться к списку статей
