1 апреля текущего года в рамках главной строительной и интерьерной выставки Mosbuild 2008 компания Mario «MarioRioli» провела круглый стол, посвященный проблеме формирования цивилизованного российского рынка межкомнатных дверей. В ходе дискуссии были рассмотрены вопросы дизайна, цены, качества и конструктивных особенностей межкомнатных дверей, а также дополнительные услуги, которые предлагают своим покупателям, как производитель, так и дистрибьютор.

Открыла конференцию Коммерческий директор компании «Mario Rioli» Казакова Татьяна: Чтобы российский рынок межкомнатных дверей стал цивилизованным, мы все должны очень хорошо понимать, что же ожидает конечный потребитель от дверей с точки зрения дизайна, цены, качества, почему он покупает те или иные двери. Существуют ли характеристики, которые важны для качества двери? Итак, цель встречи: - попытаться сформировать единое мнение, что является наиболее важным как при производстве дверей, так и при их продаже.

Модератор: Итак, первый блок вопросов. Как покупатель выбирает двери в магазине? На что он в первую очередь обращает внимание? Является ли для него дверь значимой деталью интерьера?

Наталья Кузнецова, Русская дверь, (г. Санкт-Петербург): Сегодня наблюдается тенденция, когда в розничную сеть приходит уже достаточно подготовленный клиент. Это заслуга производителей межкомнатных дверей, которые распространяют различные информационные статьи, публикуемые в Интернете и печатных изданиях как отраслевых (дизайн интерьеров), так и общественно-политических.

Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Зачастую консультантам в магазине необходимо сначала проанализировать запрос клиента, а потом предложить продукт, адекватно отвечающий потребностям. Поэтому, хотела бы порекомендовать повышать уровень профессиональной подготовки консультантов в специализированных магазинах.

Модератор: провокационный вопрос: стоит ли предлагать потребителю дизайнерские двери?

Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Безусловно, такая дверь привлечет внимание покупателя даже вне зависимости от цены. Но в подавляющем большинстве эта дверь не покупается. Потому что она «тянет» за собой очень тяжелый комплекс дизайнерских услуг по внутреннему оформлению помещения. Выставлять в салонах подобные двери необходимо, так как это презентует технологические возможности производителя.

Татьяна Казакова, Коммерческий директор MARIO RIOLI: Хотела бы вернуться к первому вопросу, что же все-таки первично в интерьере?
Бытует огромное количество мнений: кто-то считает, что дверь подбирается под мебель. Кто-то считает, что дверь должна быть одинаковой с полом. Или она должна быть уникальным элементом интерьера. Учитывая то, что вы работаете с конечным потребителем, хотелось услышать ваше мнение.
Нам, как компании-производителю, приходится создавать не только имиджевые двери, но и двери для массового потребителя, который не готов пока покупать дизайнерские двери.

Олег Пронников, Мир дверей, (Нижний Новгород): Каждый человек индивидуален. Он также индивидуально подбирает и двери. Потому что у каждого покупателя существуют разные финансовые возможности для воплощения своей мечты в доме, разные потребности. Поэтому требуются очень хорошие менеджеры по продажам, способные определить критерии, по которым покупатель подбирает двери.

Михаил Григорьев, Дом паркета и дверей, (г. Челябинск): Благодаря различным телевизионным программам и печатным изданиям, посвященным интерьеру, люди начинают покупать дизайнерские вещи. Конечно же, полы и мебель оказывает огромное влияние на последующий выбор межкомнатных дверей.

Модератор: Ощущает ли потребитель эту разницу между русскими дверями и западными дверями, даже итальянскими?

Михаил Григорьев, Дом паркета и дверей, (г. Челябинск): Безусловно. Хотя западный дизайн – это слишком расплывчатая формулировка. Скорее необходимо говорить о традициях страны-производителя, где очень сильно проявили себя Италия, Испания и т.п. А, вот, в США, вообще нет «культуры» дверей. Если говорить о России, то потребитель более склонен к дверям «теплым», с элементами дизайна, в этом мы очень близки к Италии. При этом, как ни крути, но зарубежные двери являются пока для наших потребителей брендом. Сейчас в России производство межкомнатных дверей начинает развиваться достаточно бурными темпами. Думаю, что должно пройти 2-3 года, а скорее около 5 лет, когда мы сможем говорить, что это наши заводы производят качественную продукцию, когда сможем будем гордиться, что это российские двери.

Модератор: Как вы думаете, готов ли потребитель за бренд платить?

Олег Пронников, Мир дверей, (Нижний Новгород): За дверной бренд потребитель пока еще не особенно готов платить. По одной простой причине – он с этим брендом знакомится только тогда, когда заходит в магазин. Этот уже задача менеджера по продажам акцентировать внимание клиента на бренде.

Михаил Григорьев, Дом паркета и дверей, (г. Челябинск): Влияние бренда на покупку оцениваю, как 50/50. Покупателю нужна, прежде всего, красивая и подходящая к интерьеру дверь, прочная.

Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Можно условно назвать итальянские двери брендом. Все итальянские производители в нашей стране теперь – это круто, потому что за ними есть определенная слагаемая успеха. Российские компании пока еще рано называть брендами. Люди, которые уже установили двери, зачастую не могут вспомнить производителя.

Наталья Кузнецова, Русская дверь, (г. Санкт-Петербург): У меня мнение немного отличается, мне кажется, что за бренд потребитель как платил, так и будет платить. Иначе не затрачивались бы огромные бюджеты на рекламу.

Татьяна Казакова, Коммерческий директор MARIO RIOLI: Безусловно, бренд не является определяющим при покупке двери. Тем не менее, это одна из характеристик продукта, которая может заставить покупателя при определенной его подготовке сделать свой выбор именно в пользу данного продукта. При этом все преимущества бренда должны быть хорошо знакомыми и понятными продавцу. Наша компания будет обязательно выстраивать сильную стратегию продвижения бренда на российский рынок, позволяющую транслировать основные преимущества нашей продукции.

Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Одним из определяющих факторов успешности на рынке является отношение строительных подрядчиков, дизайнеров, ремонтных бригад к продукции того или иного бренда. Насколько легко устанавливать двери, каков процент брака и т.п. Все это влияет на качество их работы. Соответственно, чем больше преимуществ предлагает бренд, тем лучшее отношение.

Модератор: Сколько потребитель готов за дверь? Какую сумму он готов выложить?

Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): как показывает практика, в случае, если продукция понравится, покупатель может выйти из запланированного бюджета не более, чем на 20-30%.

Модератор: Будет ли потребитель копить деньги на понравившуюся дверь?

Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Все зависит от сроков строительства или ремонта. Важно, что человек, купивший двери один раз, придет к нам не через 15 лет, а через год. Есть дети, родители, друзья, которым могут также понадобиться двери. Вот когда необходимо предлагать различные бонусные программы для покупателей, влияющие непосредственно на их лояльность.

Станислав Плеханов, Евродвери (г.Новосибирск): Среди профессионалов бытует мнение, что доля рынка дверей от всего рынка отделочных материалов составляет от 5 до 10%. Соответственно, необходимо ориентировать человека, что он приходит выбирать двери на сумму не меньше.

Модератор: В настоящее время на Западе сейчас наблюдается тренд – двери дешевеют. Что происходит с ценами на двери в России?

Олег Пронников, Мир дверей, (Нижний Новгород): В России некоторые двери эконом-класса, действительно, дешевеют, хотя это единичные случаи. Рынок пока еще далек от насыщения. Если говорить о Западе, то там свою роль сыграл кризис.

Михаил Григорьев, Дом паркета и дверей, (г. Челябинск): Не соглашусь, в России мы можем пока наблюдать только рост цен. Особенно это заметно на итальянских дверях. Но спрос на продукт не падает.

Станислав Плеханов, Евродвери, (г.Новосибирск): Рынки Евросоюза и Америки очень сильно отличаются друг от друга. Средняя стоимость двери в странах Евросоюза составляет не менее 200-300 Евро, в США – 30-50 долл., но благодаря усилиям «дверников» в Америке стала весьма заметной тенденция на увеличение стоимости двери. Люди устали от безликости и усредненности, все больше и больше клиентов пытаются найти индивидуальный продукт. В России двери, как и другие товары, дорожают в силу роста достатка людей.

Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Тем не менее, в России заметна тенденция к снижению стоимости дверей. Это произошло из-за того, что на рынки пришли крупные федеральные компании, с которыми местным операторам трудно конкурировать. Конечный потребитель только выиграл от этого.

Модератор: MARIO RIOLI производит итальянские двери в России. В чем разница в цене между итальянскими дверями, которые завезли, и российскими, которые произвели здесь?

Дмитрий Чистяков, Директор по продажам компании «MARIO RIOLI»: в цене нашей двери для конечного покупателя не заложены расходы на логистику, таможню. Соответственно, мы предлагаем качественную итальянскую дверь, произведенную в России, но по цене, доступной для каждого российского покупателя.

Модератор: Существует ли разница в качестве итальянских и российских межкомнатных дверей?

Станислав Плеханов, Евродвери, (г. Новосибирск): Если мы возьмем двери эконом-класса, то заметим, что итальянская продукция этого же сегмента значительно качественнее. Надо отметить в итальянских дверях также качество покрытия, качество сопряжения и геометрии элементов коробки, прилегания наличника и т.д. Если мы станем анализировать сегмент премиум, то здесь уже надо говорить о модных трендах, которые, собственно, рождаются в Италии. В этом году у итальянских производителей появился черный и седой дуб. Клиенты по нему с ума сходят. Скажите, а кто из российских производителей уже запустил линейку с таким же покрытием?!
Второе – тот неуловимый стиль, который присутствует у любой итальянской двери. Стиль, который гармонирует со всеми остальными предметами интерьера. Человек, который пришел отдать 2000-2500 евро за двери, покупает точно не двери. Он покупает свою мечту, причастность к миру высокой моды, к миру Европы, к прогрессу.

Модератор: Из чего складывается у потребителя понятие «качественная дверь»?

Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Представление о качестве изделия сильно зависит от наличия денег в кошельке покупателя.

Станислав Плеханов, Евродвери, (г.Новосибирск): Качество – это отсутствие видимого брака на протяжении всего срока эксплуатации.

Модератор: Когда вы посещали завод MARIO RIOLI, то вопросы качества изделий были самыми обсуждаемыми. Что изменилось за последние 4 месяца?

Павел Дороничев, Директор производства компании «MARIO RIOLI»: В настоящее время компания работает над выработкой системы собственных стандартов качества. За основу взяты критерии, принятые в производстве межкомнатных дверей в Италии.

Модератор: Какой гарантийный срок для двери наиболее оптимальный?

Олег Пронников, Мир дверей, (Нижний Новгород): Все проблемы, как правило, появляются в первые 3-4 месяца эксплуатации. Поэтому гарантия может быть на любой длительный срок. Для конечного потребителя важна даже не гарантия, а отношение и услуги фирмы, продавшей ее.

Модератор: Хотелось немного поговорить еще о предпочтениях в отделке дверей? Что наиболее популярно для потребителя? Шпон, ламинат, крашеные двери. К чему тяготеют российские потребители?

Станислав Плеханов, Евродвери, (г.Новосибирск): Все суперновое и супермодное однозначно достаточно дорого в России. Исторически сложилась любовь к натуральным материалам – шпону. Особую роль при выборе двери играет будущий интерьер квартиры. Выбор двери зачастую стал зависеть от дизайнерских предпочтений, соответственно подбираются материалы. Ламинат продавать очень непросто, особенно в регионах. Этот материал стал набирать популярность пока в центральных регионах.
Если говорить о покрытии, то требования, предъявляемые к дверям гораздо выше, чем к мебели. В последнее время стал завоевывать рынок файн-лайн – модифицированный шпон, который позволяет сочетать несочетаемое. Люди хотят, чтобы рисунок на дверях был стабильным.

Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Двери венге покупают гораздо больше, чем выбеленный дуб. На юге России популярны различные оттенки дуба, ореха, красное дерево. Бук в натуральном виде вообще нигде не продается. Двери с ламинатином продаются по-разному, все зависит от направленности салона, ценовой политики. Сегодня популярность приобретают тик, эбеновое дерево.
Из Италии к нам «пришли» крашенные стекла, полировки. Вернулись к белому цвету дверного полотна. Все меньше используют в интерьерах черный цвет. Появляются элементы экзотики, востока.

Станислав Плеханов, Евродвери, (г.Новосибирск): Если говорить о дверной моде, то мы отстаем от Италии лет на пять. Если сейчас многие итальянские фабрики двери венге и беленный белый дуб чуть ли не снимают с производства, то у нас пока еще наблюдается пик продаж.
Тик – точно знаю по премиум-сегменту – никогда не будет продаваться в больших количествах. В северных районах – в Сибири, люди любят более светлые тона. В южных – более темные. Я думаю, что грядет новый расцвет белых, либо крашенных, либо комбинированных дверей. Снова набирает силу натуральный дуб. Он возвращается, но уже с более темным, коричневым оттенком.

Модератор: Какими вы видите дополнительные услуги для конечного потребителя?

Михаил Григорьев, Дом паркета и дверей (г. Челябинск): Дополнительные услуги сейчас входят в пакетное предложение. Это, прежде всего, установка дверей, которая является гарантией того, что дверь, которую приобрел покупатель, не пострадает при установке. Также предлагаем профессиональные услуги по реставрации дверей. По сути, мы говорим о двух видах услуг: услуги в ходе установки и в ходе эксплуатации двери.

Наталья Кузнецова, Русская дверь, (г. Санкт-Петербург): Очень важно постпродажное обслуживание: доставка, помощь в выборе фурнитуры. Однако услуги по установке – один из самых решающих факторов качества обслуживания и отношения к своему покупателю.

Светлана Столярчук, Санта, (г. Ростов-на-Дону): Профессиональная консультация – это и есть один из первых сервисов, который встречает покупатель. Все остальное мы предлагаем в любом случае, если клиент все же задержится в вашем салоне.
Если компании – то ли розничный оператор, то ли оптовый оператор, будет невыгодно работать с компанией-производителем, то и потребитель никогда не увидит и не услышит плюсов и минусов дверей. Правильно выстроенные позиционирование на рынке, дистрибьютерские отношения, контроль розничных точек и контроль продвижения и рекламная поддержка важны для успеха бизнеса, как производителя, так и дистрибьютера.



Выражаем благодарность компании Mario Rioli за предоставленные материалы