24.11.2009г. в г. Новосибирск состоялся Круглый стол на тему «Рынок межкомнатных дверей: предварительные итоги 2009 года и прогнозы на 2010 год».

Организатор - отраслевое информационно-аналитическое агентство ДверноеДело.Ру.

Соорганизатор – компания недвижимости ДелоProf.

Ведущие круглого стола – Сергей Харитонов (Дверное Дело), Дмитрий Болдырев (бизнес-консультант).

Генеральный партнер мероприятия – группа компаний Бекар.

Участники круглого стола – представители специализированной розницы по продаже дверей и магазинов DIY
Максим Прокопьев и Михаил Рапопорт (Мегастрой), Игорь Бездаров и Алексей Мартыненко (ДвериТе), Иван Коряков и Константин Шалик (Евродвери), Сергей Заковряшин (Ростра-Новосибирск), Екатерина Евдокимова, Денис Гвоздырев и Алексей Жигун (Деал), Елена Варфоломеева и Денис Боднарюк (Краснодеревщик), Елена Прошенкина (Сибирь-Профиль), Эрика Нейгебауер (Домоцентр-Трейд), Алексей Колесник (Океан).

Гости круглого стола - Елена Гресь (Мастер и К), Николай Имамбаев (ТК Гард).

Круглый стол начался с краткого доклада «О текущей ситуации в отрасли». Ситуацию на розничном рынке межкомнатных дверей представил Сергей Харитонов (Дверное Дело).
Основные тенденции на розничных рынках:
• Падение рынка составило около 50% , тренд сезонности сохранился, «дно» кризиса прошло, сейчас ситуация немного выровнялась.
• Произошло смещение спроса в более экономичные сегменты.
• «Особенность 2009 года – сильная конкуренция за каждую копеечку. Возможно, стоит уйти на другой сегмент рынка…». Сергей Харитонов (Дверное Дело).

В первом блоке выступил Петр Мельников (ДелоProf) с докладом «Обзор рынка недвижимости Новосибирска. Итоги трех кварталов 2009г и прогнозы на IV квартал». По данным компании «ДелоProf». Объем ввода многоэтажных домов в г. Новосибирске за три квартала 2009 г. составил 325,4 тыс. кв.м., это составляет около 30% от уровня 2008г. По прогнозам докладчика «ввод недвижимости в четвертом квартале будет на уровне третьего квартала 2009г.» Почти 75% квартир, сданных в III квартале, были однокомнатные и двухкомнатные. Согласно распределению квартир по количеству комнат было подсчитано количество дверных проемов в сданных многоэтажных домах. 1-к кв. – 6155, 2-к. кв. – 8782, 3-к. кв. – 6983, 4-к. кв. – 181. Количество зарегистрированных договоров долевого участия (8600) и зарегистрированных сделок (48 000) за три квартала 2009 г. практически совпадает с данными 2008 г. (11000 и 50 400 соответственно). На вопрос «почему при 30% падении объемов ввода жилья количество сделок осталось на прежнем уровне?» ответили сами участники круглого стола.
Комментарии участников:
«30% падение ввода нового жилья возникает из-за отложенной регистрации прав собственности на жилье. Период между регистрацией инвестиционного договора в юстиции и права собственности составляет 1-2 квартала. В среднем каждая квартира в доме переуступается хотя бы 1 раз. Эта квартира переходит от застройщика к физическому лицу или от одного физического лица к другому». Николай Имамбаев (ТК Гард).

В блоке два участниками были обсуждены вопросы объема рынка межкомнатных дверей Новосибирска в 2009.
Основные цифры, по экспертной оценке участников:
• 75% рынка приходится на продажи (шт.) в экономичном сегменте (до 4 тыс. руб. и от 4 до 6 тыс. руб. за комплект).
• В денежном выражении ценовая группа «до 4 тыс. руб.» занимает 30% рынка, «10-17 тыс. руб.» - 27% рынка. Остальное примерно поровну делят оставшиеся ценовые группы.
• Общее количество торговых точек за 2009г. – 110
• Общие торговые площади, занятые экспозицией межкомнатных дверей – 6500 кв.м.
По общему мнению участников, среднее падение объемов продаж составляет около 50%, в то время как торговые площади и количество торговых площадей в целом сократились не более чем на 30%.
Комментарии участников:
Эрика Нейгебауер (Домоцентр-Трейд): «В начале сезона было очень сильное падение, потому что в ассортименте был товар преимущественно высокой ценовой группы. Сейчас постепенно изменяется ассортимент, ситуация выправляется, разница в объемах продаж с предыдущим годом 50%».

Блок 3. Структура ассортимента дверной розницы Новосибирска. Наталья Горбунова (Дверное Дело) рассказала о результатах проведенного аудита дверной розницы в г. Новосибирске.
«В Новосибирске примерно 120 специализированных торговых точек по продаже дверей с общей площадью около 8 тыс. кв. метров. В процессе аудита были проанализированы 24 дверных магазина, общая торговая площадь этих магазинов составляет 2 470 кв. м. На экспозиции этих магазинов выставлено около 4200 образцов межкомнатных и входных дверей и 1200 образцов дверных ручек. Лидерами по охвату торговых точек стали торговые марки: межкомнатные двери «Лучшие двери» (33%), входные двери «Ивакон» (19%) и дверные ручки «Trodos» (37%). Лидерами по представленности торговых марок в ассортименте магазинов стали торговые мраки: межкомнатные двери «Ростра-Двери (13%), входные двери «Кремний» (12%) и дверные ручки «Trodos» (27%)».

В блоке четыре Дмитрий Болдырев прочитал доклад «Оценка качества работы продавцов дверной розницы г. Новосибирска».
Основные тезисы доклада:
Проблема: Эффективная посещаемость (доля посещений, закончившихся продажей) очень низкая (7%)
Чтобы ответить на вопрос о причинах столь низкой эффективной посещаемости, было проведено исследование методом «таинственного покупателя» о содержании и характере работа продавцов с клиентами.
Результаты исследования:
83% продавцов НЕ работают с клиентом
17% продавцов работают с клиентом, но делают это Неэффективно.
Выводы:
Продавцы не знаю конкурентных преимуществ товара и компании.
Активных продаж нет.
Продажи можно увеличить. Также для руководителей дверной розницы были сформулированы 7 задач, которые позволят увеличить объем продаж.

Этот доклад вызвал наиболее бурное обсуждение. Участники вступали в полемику с докладчиком прямо во время доклада. Так, например, Дмитрий Болдырев отметил, что «75% продавцов занимают пассивную позицию и не работают с клиентом». В свою очередь Эрика Нейгебауер (DIY Домоцентр) указала, что «по результатам исследования их компании 80% покупателей сказали, что пассивная позиция продавца их устраивает».
Одной из рекомендаций повысить продажи была «избавиться от балласта и набрать хороших продавцов (рыночная ситуация позволяет, поскольку в период кризиса высвободилось много качественной рабочей силы)». По оценкам представителей дверной розницы «ситуация в рознице складывается с точностью до наоборот: «балласта» много, хороших кадров мало, все хорошие кадры остаются на местах». Иван Коряков (Евродвери); Игорь Бездаров (ДвериТе).
Николай Имамбаев (ТК Гард): «Не исключено, что на эффективность продаж дверей влияет еще и пол продавца. Я знаком с московской розничной мебельной компанией, которая ставила розничные продажи. По результатам их исследования, если покупатели задерживаются в магазине более 7 минут, то к ним стоит подходить. Кроме того, они выяснили, что женщины-покупательницы (а именно они принимают решение при покупке мебели) неохотно слушают советов женщин-консультантов, но заметно лучше реагируют на советы консультантов-мужчин. Компания уволила всех женщин-продавцов. Также была введена 5 ступенчатая система оплаты труда менеджеров по продажам. Зарплата у продавца складывалась из следующих компонентов: % со своих продаж % с продаж в смену, % с общих продаж, окладная часть и бонусная часть. Предпринятые меры были эффективны и позволили существенно увеличить продажи».

В блоке 5 Наталья Горбунова (Дверное Дело) презентовала проект исследования потребительских предпочтений при покупке дверей. «Аудит розницы дал представление о том, какие образцы выставлены в торговых точках. Исследование потребительских предпочтений позволит понять, какие торговые марки и в каких ценовых категориях лучше всего реализуются. Каждый из представителей дверной розницы знает о характеристиках покупок в своих магазинах, а в результате этого исследования можно будет понять, что покупают в целом в Новосибирске».
Участники круглого стола проявили интерес к данному проекту, но предложили дополнительно исследовать качественные характеристики потребителей: «критерии выбора дверей, трудности при покупке (Николай Имамбаев, ТК Гард), оценку персонала (Екатерина Евдокимова, Деал), предпочтения разных сегментов потребителей (Елена Гресь, Мастер и К)».

Справка:

Соорганизатор – компания «Дело Проф»
Компания недвижимости «Дело Проф» предоставляет полный спектр услуг на рынке недвижимости: покупка, продажа и аренда недвижимости; управление коммерческой недвижимостью. Основные направления деятельности: коммерческая недвижимость, загородная недвижимость, элитное жилье, новостройки.

Генеральный партнер – «Группа компаний Бекар»
В собственности Группы компаний «Бекар» находятся три завода, производящих межкомнатные двери – LukiTuri (Псковская обл.), Виват (Ленинградская обл.) и Tischler (Ленинградская обл.). Оптовыми продажами межкомнатных дверей занимается Торговый дом «Бекар 2000», также у компании есть филиал в Санкт-Петербурге и своя розничная сеть в Москве. В ассортименте компании представлены деревянные двери разной ценовой категории: недорогие ламинированные межкомнатные двери, шпонированные двери, а также деревянные двери, изготовленные из натурального массива.

Отзывы участников:

Михаил Рапопорт, директор ООО "Мегастрой"

"Круглый стол был чрезвычайно полезен для нас. С одной стороны, стала понятна "средняя температура по больнице", что позволяет сформировать грубый прогноз по продажам для нашей организации на 2010. С другой стороны, стало понятно, что этот показатель не репрезентативен на микроуровне, слишком много других факторов могут влиять на ситуацию в зависимости от района города, структуры потенциальных покупателей и т. д."

...

…«Несомненным плюсом стало то, что круглый стол собрал всех значимых "дверников" в одном месте. Информация, полученная в ходе круглого стола, позволила мне убедиться в правильности собственных выводов по ситуации на рынке. Также интересно было послушать результаты исследования по розничным продавцам (оценка качества)».

…«Была интересна методология исследований, цифры, тенденции, прогноз развития рынка»

…«По итогам круглого стола получила представление о рынке дверей в г. Новосибирске по другим форматам торговли, приобрела полезные знакомства».

…«Очень интересна тема жилищного строительства, т.е. долгосрочные прогнозы продаж»